查看详情>> 作者：心赢销董事长陆遥 这个成语源自楚国人宋玉的《风赋》，文中有“枳句来巢，空穴来风”句子。此语是宋玉引用他的老师屈原的话：因为枳树（枳）弯曲（句），树枝上常招引鸟儿筑巢；由于有空的洞穴，才引来了风呢。白居易诗中准确使用过此语：“朽株难免蠹，空穴易来风。”说腐朽的树木难免招来虫子蛀咬，空的洞穴容易引来风吹。按此解释，“空穴”和“来风”是一因一果，若做比喻，应比做说法有根据、有来由。所以，以“空穴来风”比喻不存在和没影儿的事，是不够妥当的；若比喻事出有因，确有来头，则比较恰当; 说这个比喻关键是为了谈定位的来源，和定位的重要性； 对于品牌或企业有年头了，时代发展了，我们还是老样子。”没有适应时代的改变，所以就会被时代所淘汰。 时代的进步，就是要不断地淘汰那些跟不上时代的不适用的机器、陈腐的思想以及不适应时代发展的制度和方法。 品牌在定位上一定找到市场的空穴，风自涌来。空穴在哪里？在消费者的脑袋里，在心里。所以定位的空穴，在于占有人的心智。因为品牌一体两面，用在其三。甲方是消费者，乙方是销费者。如何解析消费者？是品牌定位的关键，那么其三是什么？是消费受众的形态。消费者的角色是多重身份：是生活中的角色父亲、儿子、丈夫、女婿等等。工作中角色是老板、创业者、音乐爱好者、艺术家等等。在娱乐中角色主持者，参与者，表演者等等。还有情绪是悲伤、高兴、兴奋、温婉等等。还有。。。。。在这些范畴里，来找空穴，那么是插位也好，虚空拈来也好；都需要立好意，讲好故事背景，立好山头，唱对歌；做适合消费者需求的产品。这样才能和消费者一起来搞体验，搞好服务，把乙方的角色演好。继而认真做好战略，看明白自己的品牌处于什么阶段，才能解决好是关注渠道，还是关注零售。 品牌要么进取，要么出局，对于一家企业如此，对于一个品牌，对于一个人，更是如此。 有些事业小有所成的人，对于实现目标，已不再像过去那样感到刺激和兴奋。努力的方向不再明确，产生了“刀枪入库，马放南山”的思想，那么他们的结果只有一个——出局。

查看详情>> 在心赢销公司的【打造强势终端零售团队的七把钢刀】中，我们强调要把整个终端零售团队的成员分为“早走早好，走不走无所谓，走了我会死”三类，对“走不走无所谓“以及”走了我会死的“两类成员，再加以零售团队成员的“二个维度与四大类群”方法进行进一步细分，从而针对不同的团队成员，施以不同的提升技巧。 而其中，对于“早走早好“的团队成员，我会跟老板特别强调，不管你的人有多难招，以下三种导购还是要不得，必须尽早解决。 第一种要不得的导购，我戏称为“可怕的吸血鬼“。这种导购躲在门店里一天到晚想着要吸血，想方设法占门店的便宜（比如偷衣服，把办公服务器带回来），甚至把自己门店的销售机密卖或透露给竞争对手，当然，这类人群，整天都在找门店、老板、店长或同事的毛病，有事就动不动上告（如税）或以上告做威胁，没事也到处找碴，凡事都恶意批评乱骂人，似乎不整垮门店誓不罢休。这类导购，当然要不得，早走早好！ 第二种要不得的导购，我称之为”专搞破坏的害群之马”。挤在马群中，专门做坏事搞破坏，别的同事做得好好的，她过去就把它搅乱了，别的同事做得正高兴，过去就是一句“你那么卖力干什么，也不想想自己挣多少钱”，弄得大家很生气。这种导购，自己的事不做，专管人家闲事，下班整整齐齐，上班搞得乱七八糟，老认为老板对不起她，没重用她，但她也不辞职，而是留下捣乱。这类导购，当然也要不得，早走早好！ 第三种要不得的导购，我则称之为“不做事情的活死人”。明明活着，却和死人一样，明明在店里，却跟不在店里没什么两样，有能力就是不用，一天到晚找理由找借口，该做的不做不该做却一直在做，该说的不说不该说的却一直在说。不推不动，推一下动一下，口头禅是“这不是我的事”，毫无积极性可言！这样的导购，如果通过多次沟通，还是不能调动其积极性，当然也属于要不得之列，早走早好！ 请各位终端经营者与店长朋友，看完本文后，静下心来对自己店里的零售团队成员，进行分类试试，如果万一发现店里存在以上三种“导购”，也要尽早妥善安排，让他们早走早好！

查看详情>> 我所服务的客户品牌，其销售网点虽然往往遍布全国，但对其真正有销售或利润贡献的门店，大多分布在地级城市，或者更多的是分布在县级城市甚至是发达地区的乡镇上。在这些城市做零售生意的终端经营者，尤其体会到了“小城市，永远都做回头客的生意！”这句话的真实含义与份量，毕竟，这些城市或乡镇，不象上海的南京路，即使一天“骗”外地游客1万个人，全国人口这么多，这辈子的生意仍然不用发愁。 回头客的多少与质量好坏「在心赢销公司称之为客群管理经营系统」，在《心赢销终端门店销售监控系统》中可以一目了然，没有开展客群管理经营或者开展不善的门店，它的客单价与物单价的波动都会很大，而且往往没有办法分析或提炼出规律性，体现出“被动销售”的特性，每天“坐”在店里等客人上门，如果今天生意较好，心情自然大好，万一今天生意较差，就开始埋怨天气或是竞争对手的活动。可以说，客群管理经营水平的好坏，直接体现在终端门店的销售业绩当中，这一点，经营时间越长的门店，体现得越为明显! 于是，许多终端门店，为了配合“客群管理经营”的需要，除了发送大量的金卡银卡甚至是铜卡铁卡之外（当然也有美其名曰铂金卡/钻石卡的），还做了大量的顾客档案记录。 我每到一个终端门店，都会对其的顾客档案进行翻看，暂且按下大部分未经过指导或培训的终端门店，其客户档案与《心赢销终端门店客群管理经营系统》相比，显得极不规范性与极不具实战性不谈（大部分只是简单记录姓名、电话，稍微完整一点的还备注有货号及目前积分情况），就顾客档案的管理与经营，就基本上没有开展，在我眼里，如果不能加以管理与经营，再多的顾客档案也等于「零」。 许多老板与店长听到这个话，开始都会很不服气，我就问：“跟这些顾客有联系过吗？” 他们都会很肯定的告诉我说：“有联系！” 我再问：“什么时候或什么情况下联系的？” 得到的答案也大多是“搞促销活动的时候、新货上市的时候”等等类似的话语。说到底，还是把顾客当成了提款机，当需要他们来花钱时，才会想得到与他们联系！ 如果说上面这两个问题还算简单，老板与店长往往能够比较理直气壮回答的话，下面的问题，在未开始进行客户管理经营系统工作的终端门店，基本上的回答，都是“不知道”！ 请问：“这个星期，在你的老顾客当中，有几个人过生日？或者有没有顾客过结婚纪念日？”　　　答案：“不知道！” 请问：“在你的老顾客当中，自从春节前买了衣服之后，现在已经是7月初，整整6个月再也没来消费过的有多少？他们为什么没来？”　　　　　答案：“不知道！” 请问：“你的门店现在在搞积分活动，满2000分可在店里任意挑选价值168元的货品，在你的老顾客当中，现在的积分不满2000分但已到达1800分的有多少？”　　　　　答案：“不知道!” 请问：“上个月你销售了30万元，其中新顾客卖了多少？金卡老顾客卖了多少？银卡顾客呢？”　　　　答案：“不知道!” 到这里，我的问话基本上就会结束，因为，这些回答说“不知道”的终端经营者与店长，心里应该已经非常清楚，虽然以前常把“小城市，永远做回头客的生意”这句话挂在嘴上，但由于没有经过实战培训与训练，实在是不知道如何变等客上门为邀客上门的具体套路与技巧，也许，通过这些短短的问答，他们至少可以深切体会到，如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于「零」这句话的真实含义，毕竟，终端需要细节管理，零售需要实战技术，靠机会、靠胆量、靠运气赚钱的日子，已经一去不复返了！ 敬请期待下篇关联专题文章：《客群经营实战技巧：终端门店顾客档案管理的两大维度与四大群体！》  

查看详情>> “你的「顾客微笑指数」是多少？让顾客笑比规定导购必须微笑重要不止千倍！” 每次在开展《导购销售技巧全景模拟实战训练营》时，以及在与所辅导门店的导购进行现场沟通服务流程与销售技巧的相关内容时，我总会提出这个观点。 正如「导购快乐指数」一样，每次刚一听到这一心赢销公司独创观点的人，总是会觉得无从理解，“刘金平老师，这是什么意思啊？”他们总是这样问我！ 而当我解释完后，又觉得恍然大悟，特别是当他们回去应用后，发现对于团队氛围营造与销售业绩提升，果然是威力无穷！（注：详见相关专题文章：导购真的留不住吗？「打造强势终端零售团队8字秘诀」之快乐篇！） 在我带领督导团队开展样板门店巡回辅导与提升工作时，总会安排由督导团队进行“代替销售工作“，这一方面是为了煅练我的学生（即督导）的实战操作能力，另一方面也是为了能够使所指导的终端门店全体导购人员，能够完全脱岗进行针对性培训，当然，更深层次的原因，是旨在通过学生们短短几个小时的销售努力，用实际销售数据向终端门店的全体导购人员、店长乃至老板证明，“只为成功找方法，不为失败找理由！”这句话的真实含义！在我们听不懂当地语言，不熟悉该店货品配备等等不利情况下，销售也可以在门店原有的基础上得到较大提升！感谢我的学生团队，在1年的时间里，我们大约进行了巡回指导50店次以上的工作，其中，只有1店次的终端门店（现已从代理加盟改为直营，且销售额与团队信心在极速提升中），把我与我的学生团队气得实在不行（因涉及商业机密，具体原因不述），尝到了所谓”初次失败“滋味外，其余店次，在大家的高度投入下，全部完成并超越了自我设定的销售额目标（该当日销售额指标，本身就比该店当日原指标高出不少），同时，更令我感动与高兴的是，他们往往不但完成并超出了销售额指标，还能进一步完成我所指定的，所谓”店里说不好卖的货品今天设法卖多少件！“的额外指标！（注：详见相关专题文章：从15天卖3件到半天卖3件，拜托别再跟我说「某款」不好卖！） 而取得这些战绩的背后，或者说，我的学生团队的销售过程与该店原导购团队相比的最大区别，就在于我们的整个销售过程中，常常想办法让顾客微笑甚至会开心的大笑，也就是说，他们很好的完成了我所下达的「顾客微笑指标」！（大意是指：不管顾客买不买，都要设法让他们微笑，快乐！） 也许有许多人会问，“让顾客微笑，真的对提升销售有这么大的帮助吗？！“ 其实道理很简单，只有当顾客微笑时，你与服务的顾客之间距离感就会拉近很多！你所接待的顾客就会将手从钱包上松开而不是越来越防备，因为顾客开始慢慢的放松下来，更进一步说，只有顾客微笑时，你与所服务的顾客之间才不是一对“天敌“！才有可能产生信任感！（注：详见相关专题文章：导购卖的不是「衣服」不是「服务」更不是什么「活动」！） 而在我们以往的终端团队管理中，或者在许多所谓的「导购标准行仪与精神面貌」培训中，大多都在强调所谓的“亲切招呼“或是”微笑服务“之类的”标准“，“微笑必须露出几颗牙齿”之类的所谓培训比比皆是，一些更为”厉害“的门店，甚至规定，如果发现与顾客招呼时”不亲切/不微笑“就扣多少多少分，罚多少多少钱之类的”，但在10多年的终端巡店中，“亲切招呼象骂人“、”皮笑肉不笑招呼只因要罚钱“之类的导购，实在是见了不少也受了不少！ 究其原因，一句话概括：“规定只能管住人的手和脚，无法管住人的心！“，如此简单而已！ 如果对「顾客微笑指数」的重要性进一步深入，除了上述说明的通过与顾客之间“降低距离感，建立信任度“从而大幅度提升销售业绩的好处之外，其另外一个很大的好处就在于，如果你的导购不微笑，不亲切，不专业，服务不到位，当然也包括你门店里的一切如卫生，温度，灯光、陈列等等之类不到位，顾客，是不可能微笑的！ 从这个角度来说，「顾客微笑指数」已经包含了但远远超出了你原来的“亲切招呼、微笑服务”内容与含义！其发挥的威力，自然更强！ 请各位终端经营者/店长/领班/柜长，从现在开始，逐步设法提升你门店的「导购快乐指数」与「顾客微笑指数」吧，它们的提升，必将使你的销售业绩，更上一层楼！  

查看详情>> 自2000年初开始，国内有相当多的品牌开始在中央电视台与各类地方卫视上进行高空轰炸，这种当时近似疯狂的豪赌，也成就了品牌销售业绩直线飚升，以短短两三年的时间，使自己拥有了“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”等之类的称号，终端门店的数量也爆炸式的迅速覆盖到了全国各地，表面上可谓形势一片大好！ 然而，如果细心分析我们就不难发现，这其中大部分品牌销售业绩增长的背后，很大程度上都是靠广告轰炸后吸引越来越多的加盟商/经销商贡献的。说得直白一点，这些销售业绩的增长，是来自于终端门店数量的增长而带来的铺货效益而并非是终端门店质量的增长而带来的单店贡献效益。 也因此，从2006年起我们不难发现，在貌似繁荣甚至近似疯狂的新店开张热的背后，是大量因经营不善而整改甚至倒闭的终端，在某些品牌的某些区域，甚至已经到了连换八任经销商最终由总代理直营的境地！还有数量巨大的终端门店，由于运营成本的不断上升（尤其是现在的店租，已被炒到了令人瞠目结舌的地步），而销售业绩却由于竞争的不断加剧始终徘徊不前甚至呈现下降趋势，与此相对应的，是来自部分品牌总公司每年不断上升的“订货指标” 压力， “上压下顶平行挤”，许多基层经销商正处于“骑虎难下”的尴尬境地，品牌总公司曾经通过苦心经营才聚集起来的“人心”开始走上逐步涣散之路，代理商、加盟商、终端团队等的流动性开始大幅度加大，我们也能经常听到“某某品牌订货会由于指标压力问题打起来了”这类已经不再是新闻的新闻！与此同时，现在的消费者也在各品牌间的各种恶性竞争活动中，由于发现各品牌间的产品并非多大差别，购买的重心也开始逐步聚焦到了价格与折扣上了，开始变得越来越“花心”！ 有些企业似乎在盲目跟风中，忘记了营销的终极目标在于赢销这个道理，订货会排场越来越大，终端门店装修越来越豪华，然而，如果不能赢，就象那些曾经红火一时，但却不幸夭折的所谓标王企业，那么即使再漂亮的营销手段，又怎能换来企业的基业长青？! 古人云，得道者多助，失道者寡助；得人心者得天下，失人心者失天下！这是亘古不变的真理！ 中华上下五千年，历经朝代与帝王无数，如果深入分析你会发现，盛世与乱世之间，或者即使是同一个朝代的创立者与灭亡者之间的最大区别，还是在于“人心”！前者得人心，后者失人心，真理永远是如此简明却又一针见血！ 企业的经营也是如此，可谓“赚取金钱不如赚取人心”， 企业与企业之间的竞争，比点子、靠创意甚至比胆量、碰运气、靠关系取胜的时代已成历史。今后的竞争，最后都会聚焦到“人心”之争上。这里所说的人心，对于企业而言，无非就是内聚员工与客户的心，外聚消费者的心！聚的时候，总是先聚心，后聚人；散的时候，也总是先散心，后散人。正如那段著名的“人在曹营心在汉”历史，无论曹操对关羽如何官逼利诱、礼待有加，关羽最终还是不惜“过五关斩六将”，断然离开前去寻兄。其所揭示的道理，也无非是“人在心不一定，心在人一定在”而已。可以说，只要把员工心、客户心、消费者心聚集在一起，事业当然蒸蒸日上，基业才青，但凡把人心搞得散了，企业离关门也就必定指日可待。 作为企业经营活动的排头兵，营销更是如此，传统的营销4P、4C、4R等理论乃至后来层出不穷的各种营销新名称，似乎都无法解决营销的根本问题。事实上，根据心赢销公司的多年实战经验，企业无论采用何种营销方式与手段，其最终指向与评判标准，都无一例外的指向“人心”，进一步说，所谓市场占有率高低，还不如说是“消费者心目中的占有率”! 08年开始轰动一时的奶粉三聚氰胺事件，从已经被拍卖的三鹿开始，迅速蔓延到了国内外众多厂商，导致奶粉销量直线下降，究其原因，也在于失去了消费者的心；可惜的是，这样的伤害消费者信任的事件还在不停的上演，曾经一度占据关键国内高端牛奶市场的特XX牛奶OMP事件的发生，也直接导致销量直线下降，甚至在许多超市卖场已被撤柜...。 凡此种种，一个企业，一旦伤害到消费者、客户的心，其反过来对企业的伤害无论是致命的，而且即使付出再大的营销代价，再好听的“N道检验手续”、“一切从心开始”等等口号来挽回信任，，都无疑是不切实际的妄想正如一个破碎的玻璃杯，用再高明的手法进行还原，也终究会留下曾经的伤痕。 因此，在新营销时代从事营销工作的我们，都应该牢记： 只有赢心者，才能赢天下! 新营销时代就是心赢销时代!