不知从何时起，我的很多朋友会告诉我：“你看过马云的书吗？或者你看过史玉柱的书吗？我说，我一般不看这类书，朋友会很纳闷地问我为什么？我说，看那样的书会害死你的！很多朋友听了我的话会大吃一惊的，马云能把阿里巴巴做成上市公司，史玉柱能从失败中站起来成为新的富翁，难道不值得学习吗？


我相信持这样观点的人很多，如果你把这类书，作为娱乐消遣一下（譬如我的魔鬼营销人）倒也未尝不可，但如果你认为，因为马云、史玉柱们成功了，所以读他们的书也会对你的成功带来帮助那就大错特错了，说的严重一点，非但不可能帮助你反而有可能会害死你！


史玉柱在成功以后也曾一度很迷成功者，大量阅读成功者写的书，以期能找到与自己相似的地方，从而为自己庆幸，但结果他失败了！直到他失败了才感悟到那些书，根本帮不了他，反而害了他，所以转而阅读失败者们写的书，并从中找到失败者失败的原因，最后他又奇迹般地成功了！


每个人都梦想着创业成功，或家财万贯或成为一代商业领袖，而一个人在成功之前总是会遭遇这样那样的困难，有些甚至是难以启齿的困难，但在成功以后，往往会夸大成功前的困难或者过分神话自己的耐心和毅力，所以成功人士写的书，往往省略了很多不光彩的过去，抹掉了一些不能让公众知道的真相，而那些可以公开出来的无非是自己的英勇壮举，以符合读者心目中所崇拜的偶像。如，有的人成功的关键是跪着向某人或者高利贷借了一笔钱而出现了专机，有的甚至是使了一些不道德的诡计而获得了成功，这样的事实，没有哪一个人会把它们写进成功传记里去。


所以说，你读成功人士的书越多，那么你离失败就不远了！总有一天你会被害的很惨！


失败者写的书则不然，因为失败了，所以他很虔诚，他会把失败的原因写的很真实很详细，这既是他自己的忏悔，也是他给别人的忠告，因为失败，他没必要遮掩，这些真实的教训往往会使我们保持冷静和理性，使我们在遭遇类似情况时不会一时冲动头脑发热，从而使我们避免了失败！史玉柱或许是从失败者们的心得中找到了避免失败的方法，从而成功了，但现在，他很乐观地开始让别人为他写书，写自己是如何成功的，殊不知，这期间又会害了多少盲目崇拜的人啊！


如果你真的想在商业获得成功，我奉劝你少读那些成功者的书，少接受这些冠冕堂皇的忽悠，保持冷静地去阅读一些失败者的书籍吧，只有从那里，你才能找到通向成功的钥匙，因为他们会告诉你哪里有暗礁？哪里又有可能会失足……


 


第五个思维逆反——颠覆从战略到战术，倡导先战术而战略


目前很多咨询公司为企业做战略咨询或者一些企业在为自己的发展制定战略规划时，总是想当然地进行一种由上往下的战略思维：先设定企业要做什么？然后再确定怎么做？这似乎是颠簸不破的真理，试看哪本企业战略理论书籍里不是这么说的呢？我一开始也是这么认为的，但随着这几年的企业营销策划给我带来的诸多感悟，我发现，并不是所有的企业必须来一个从上而下的战略规划的，偏偏相反，有的企业甚至不需要这样的战略框架，而更需要是寻找一种战术，然后由战术来确定企业究竟该往哪里走或者如何走？


我接触的多家企业，都是在非常艰难的时候找到我的，在合作的初期，他们都会那出某些咨询机构给出的战略规划报告或者自己拟定的战略规划，认真看了这些报告，说实话做的实在无懈可击，数据充分、观点正确、步骤清晰、目标伟大！企业老板告诉我，现在企业在营销上碰到难题了，所以找我们了！意思是说，战略是正确的，只是缺乏战术。


当我经过调研分析，然后创意出攻克市场的新营销战术时，却发现，企业根本不需要走原来的那条战略之路，而可以沿着我们开辟出来的新路一直走下去的，而如此走下去企业发展前景更广阔！


这究竟是怎么回事呢？


经过这么多年的企业营销策划实践，我发现对于中国企业来说，大部分还处在企业的生存期，赚钱抢市场是第一位的，既然这样，那么预先设计好的战略是没有任何意义的。如果你沿着这样的道路走下去，似乎也没什么不对，但更多的机会可能失去了！


还是让我们用思维来解剖一下由上而下的战略思考为什么是不合理的！首先，如果你一开始就设计了一个战略思路之后，那么你的实现战略的战术性思维就受到了局限，好比你钻进了一个管道里，你的思维只能顺着这根管道走，你无法超越也不能超越。最终你所创意出来的战术，是完全吻合你的战略方向的，但很遗憾，这些战术有90%是无效的。


如果我们把思维逆反一下，你就会发现，企业的发展道路更宽阔了。譬如，我常给企业老板们说的，先别管这个那个规则，先解决你这个企业最核心的问题：你最需要的是不是市场份额和理论来源？如果回答是，那么我才不会给你设计战略呢，我会先帮你找到，如何快速盈利的战术突破点，等到赚到了钱，确认这样的战术可以上升到企业的战略高度来看的，这个时候我才会认真地为你制定符合你企业发展的战略规划报告！


而我一旦这样思考，我发现思维就非常的野，象脱缰的野马无拘无束，所以，很多希奇古怪的营销战术都被我们挖掘了出来，因为企业的目的是赚钱盈利，至于为什么盈利以及企业需要上升的公司使命之类的东西，就在有了足够的面包之后再考虑吧！


事实上很多企业在没有完全上轨道（10个亿以内的小企业）之前需要的不是完美的战略，而是先要找到可以支撑企业发展并且可以上升为企业战略的尖锐战术。


战略为本并不符合所有的企业，但先战术后战略却能为各类企业找到巨大的商机！


 


第六个思维逆反——没有饱和的市场，只有不够尖锐的策略


经常有企业的老总和营销经理问我这样的问题：我们是行业的老大，这个产品已经做了几年了，市场已经趋于饱和了。他们说的饱和是指产品销量连续几年一直徘徊于某一个数字，譬如始终在10个亿上下，增长乏力，企业感觉这个市场已经做的差不多了，是不是应该可以进入新的领域？


2004年与某炊具业的营销老总有过一次对话，他问我，为什么现在营销费用在不断地增加，而销售业绩却在不断的下降？为什么广告投入越来越多，而我们的增长速度却越来越慢？我答非所问地告诉他，领导者不好做，你随时要警惕下面的叛乱者；老大的权威是一定要的，辽阔的疆土必须是稳定的，但现在你老大分心了，下面的马仔们自然会另有打算。


当时这家企业有不少营销人员认为是这个市场已经趋于饱和了，而我一向对所谓的市场饱和论不屑一顾，甚至认为是无稽之谈：因为世界上根本没有饱和的市场，只有缺乏渗透的营销功夫。可口可乐已经在美国营销了上百年了，市场饱和了吗？当时我走访了上海、温州、金华以及青岛、潍坊等地的区域性卖场，货架上却见不到这家企业的产品，倒是他们的竞争对手以及其他一些地方杂牌军在那里称王称霸。


很多企业总是会出现这样的矛盾:老板每年都会给营销中心增加销售目标,而营销总监,总会以种种理由告诉老板,市场已经饱和,很难有增长的空间,市场果真是这样吗?市场营销有时就像我们拧毛巾，一个10岁的孩子尽管使尽了全部力气，但毛巾依然湿漉漉的，而如果是壮年人,只要稍微用一下力，毛巾里的水便轻松的挤了出来。在如今几乎每个行业的竞争都激烈到残酷的情况下,思维的突破和营销的精细化是一个大势所趋,因为创新思维可以为你找到突围的新方法，从而获得更大利润的新市场。而营销的精细化，如同强壮的人来拧孩子拧过的毛巾，依然能拧出很多水滴来！


再举个例子：专门为世界最大的橙汁饮料公司提供原料的美国果汁原料公司SP，为了降低生产成本，将原料生产基地选择在中国内陆的四川，SP的种植技术人员在经过对中国四川农村地区的果园专项研究了2年多时间后，发现中国的果农不善于对土地进行培育，只顾一味地榨取土地养分为果树所用，却很少对泥土进行取样分析，然后适当添加泥土所必须的营养元素，使贫瘠的土地成沃土。结果，同样一棵果树，四川果农果园的橙树，结果率仅仅抵到美国果树的四分之一，令附近的果农惊诧不已！后来SP公司通过地方部门，整合了整个地区的果园，让当地的果农为SP公司打工，而果农的收入竟然远远超越自己种植果树！


所以说，没有饱和的市场，只有不够尖锐的策略，没有销售不畅的产品，只有错误的策略定位。