查看详情>> 我一直对农民心存敬意，不是因为自己的祖先都是农民，而是自己在学生时代和毕业之后都与农民打过交道，甚至也一度在大田里插秧、翻土和种蔬菜等，像一个真正的农民一样。 做销售的时候，也一度巡回于乡村小镇，做肥料和农药产品营销策划时，也曾在广西大山深处的山区农村，在农民家里住过两个晚上，感受到了农民的淳朴与善良。 最近又因为做啤酒市场的调查，我在客户——河南华雪啤酒公司销售总监程海峰先生的陪同下，走访了河南省周口地区的很多乡镇市场，再次感受到了农民的朴实（无论是我在路上随意拦截询问，还是在餐饮点冒昧访问他们关于啤酒消费的情况，他们都能认真的回答我，而如果在城市，我估计没有几个人会接受我的突访）。 所以，每当看到某些地方因为强征、强拆而与农民发生冲突或者某些官府欺压、愚弄农民事件，我的心都会与农民们站在一起，愤恨腐败的政府，愤恨无良的开放商和黑社会势力，也许他们已经忘记了，如果没有农民，中国的很多城市也许都不存在了，中国也不会有如此繁荣的局面，因为谁都知道，中国共产党有今天，也是受到了广大农民的支持。 所以，无论你是多大的官、多么有钱的大款、多么有学问的教授，还是像我这般普普通通，在城市里混一份差事的“城市人”，我们都不应该忘记，在贫穷落后的山区农村，那些默默无闻，过着勤劳朴实生活的农民兄弟…… 很多年前，我听到一个故事，那是我第一次为一个陌生的农民父亲的伟大壮举而流泪…… 有一个小伙子，他来自农村，学的是医学专业，上了几年学，家里值钱的东西都被他上没了。医院不好进，没钱也没关系的他，几年来还是一个默默无闻地乡卫生员。一辈子土里刨食、对他寄着太多希望的老父为此很着急，从百里外的农村老家赶来，带着他到医院求职。 他成功的为某医院做了一例断肠结合手术。有热心人提醒他们父子要及时送礼。礼也送了——一壶家乡产的小磨香油，只是太轻了，轻得微不足道。 院领导说，如果他能做断肢再植手术，就可以把他调进医院。农民父亲听不出弦外之音，更着急不知要等到啥时候才会有断肢的病人来这个小医院做接肢手术。即使有，也未必轮上儿子做。如果没有上手术台的机会，就意味着儿子还要一直等下去。 为了儿子的前途，生性笨拙的农民父亲突发奇想，一急之下剁掉了自己的一个手指，在手术台上指名要儿子做手术。     ……手术拆线后，看着还能弯动的手指，农民父亲笑了，儿子哭了，医院领导无话可说了。 我始终在想，当官的父亲，可以用权为自己的儿子疏通前途；经商的父亲，也可以用钱为自己的儿子铺垫道路。那个小伙子的父亲是农民，两手空空，但他的力量却是很惊人，而且创意出奇，无人敢于仿效，令人叹为观止。 这个伟大的农民，是他的父亲，也是你我的父亲，我们都该为这样的父亲而骄傲！我鄙视那些不尊重农民和欺压农民的官僚，对于我来说，看不起农民，意味着看不起自己的祖先，因为，中国历史上就是一个农业国家！

查看详情>> 不知从何时起，我的很多朋友会告诉我：“你看过马云的书吗？或者你看过史玉柱的书吗？我说，我一般不看这类书，朋友会很纳闷地问我为什么？我说，看那样的书会害死你的！很多朋友听了我的话会大吃一惊的，马云能把阿里巴巴做成上市公司，史玉柱能从失败中站起来成为新的富翁，难道不值得学习吗？ 我相信持这样观点的人很多，如果你把这类书，作为娱乐消遣一下（譬如我的魔鬼营销人）倒也未尝不可，但如果你认为，因为马云、史玉柱们成功了，所以读他们的书也会对你的成功带来帮助那就大错特错了，说的严重一点，非但不可能帮助你反而有可能会害死你！ 史玉柱在成功以后也曾一度很迷成功者，大量阅读成功者写的书，以期能找到与自己相似的地方，从而为自己庆幸，但结果他失败了！直到他失败了才感悟到那些书，根本帮不了他，反而害了他，所以转而阅读失败者们写的书，并从中找到失败者失败的原因，最后他又奇迹般地成功了！ 每个人都梦想着创业成功，或家财万贯或成为一代商业领袖，而一个人在成功之前总是会遭遇这样那样的困难，有些甚至是难以启齿的困难，但在成功以后，往往会夸大成功前的困难或者过分神话自己的耐心和毅力，所以成功人士写的书，往往省略了很多不光彩的过去，抹掉了一些不能让公众知道的真相，而那些可以公开出来的无非是自己的英勇壮举，以符合读者心目中所崇拜的偶像。如，有的人成功的关键是跪着向某人或者高利贷借了一笔钱而出现了专机，有的甚至是使了一些不道德的诡计而获得了成功，这样的事实，没有哪一个人会把它们写进成功传记里去。 所以说，你读成功人士的书越多，那么你离失败就不远了！总有一天你会被害的很惨！ 失败者写的书则不然，因为失败了，所以他很虔诚，他会把失败的原因写的很真实很详细，这既是他自己的忏悔，也是他给别人的忠告，因为失败，他没必要遮掩，这些真实的教训往往会使我们保持冷静和理性，使我们在遭遇类似情况时不会一时冲动头脑发热，从而使我们避免了失败！史玉柱或许是从失败者们的心得中找到了避免失败的方法，从而成功了，但现在，他很乐观地开始让别人为他写书，写自己是如何成功的，殊不知，这期间又会害了多少盲目崇拜的人啊！ 如果你真的想在商业获得成功，我奉劝你少读那些成功者的书，少接受这些冠冕堂皇的忽悠，保持冷静地去阅读一些失败者的书籍吧，只有从那里，你才能找到通向成功的钥匙，因为他们会告诉你哪里有暗礁？哪里又有可能会失足……   第五个思维逆反——颠覆从战略到战术，倡导先战术而战略 目前很多咨询公司为企业做战略咨询或者一些企业在为自己的发展制定战略规划时，总是想当然地进行一种由上往下的战略思维：先设定企业要做什么？然后再确定怎么做？这似乎是颠簸不破的真理，试看哪本企业战略理论书籍里不是这么说的呢？我一开始也是这么认为的，但随着这几年的企业营销策划给我带来的诸多感悟，我发现，并不是所有的企业必须来一个从上而下的战略规划的，偏偏相反，有的企业甚至不需要这样的战略框架，而更需要是寻找一种战术，然后由战术来确定企业究竟该往哪里走或者如何走？ 我接触的多家企业，都是在非常艰难的时候找到我的，在合作的初期，他们都会那出某些咨询机构给出的战略规划报告或者自己拟定的战略规划，认真看了这些报告，说实话做的实在无懈可击，数据充分、观点正确、步骤清晰、目标伟大！企业老板告诉我，现在企业在营销上碰到难题了，所以找我们了！意思是说，战略是正确的，只是缺乏战术。 当我经过调研分析，然后创意出攻克市场的新营销战术时，却发现，企业根本不需要走原来的那条战略之路，而可以沿着我们开辟出来的新路一直走下去的，而如此走下去企业发展前景更广阔！ 这究竟是怎么回事呢？ 经过这么多年的企业营销策划实践，我发现对于中国企业来说，大部分还处在企业的生存期，赚钱抢市场是第一位的，既然这样，那么预先设计好的战略是没有任何意义的。如果你沿着这样的道路走下去，似乎也没什么不对，但更多的机会可能失去了！ 还是让我们用思维来解剖一下由上而下的战略思考为什么是不合理的！首先，如果你一开始就设计了一个战略思路之后，那么你的实现战略的战术性思维就受到了局限，好比你钻进了一个管道里，你的思维只能顺着这根管道走，你无法超越也不能超越。最终你所创意出来的战术，是完全吻合你的战略方向的，但很遗憾，这些战术有90%是无效的。 如果我们把思维逆反一下，你就会发现，企业的发展道路更宽阔了。譬如，我常给企业老板们说的，先别管这个那个规则，先解决你这个企业最核心的问题：你最需要的是不是市场份额和理论来源？如果回答是，那么我才不会给你设计战略呢，我会先帮你找到，如何快速盈利的战术突破点，等到赚到了钱，确认这样的战术可以上升到企业的战略高度来看的，这个时候我才会认真地为你制定符合你企业发展的战略规划报告！ 而我一旦这样思考，我发现思维就非常的野，象脱缰的野马无拘无束，所以，很多希奇古怪的营销战术都被我们挖掘了出来，因为企业的目的是赚钱盈利，至于为什么盈利以及企业需要上升的公司使命之类的东西，就在有了足够的面包之后再考虑吧！ 事实上很多企业在没有完全上轨道（10个亿以内的小企业）之前需要的不是完美的战略，而是先要找到可以支撑企业发展并且可以上升为企业战略的尖锐战术。 战略为本并不符合所有的企业，但先战术后战略却能为各类企业找到巨大的商机！   第六个思维逆反——没有饱和的市场，只有不够尖锐的策略 经常有企业的老总和营销经理问我这样的问题：我们是行业的老大，这个产品已经做了几年了，市场已经趋于饱和了。他们说的饱和是指产品销量连续几年一直徘徊于某一个数字，譬如始终在10个亿上下，增长乏力，企业感觉这个市场已经做的差不多了，是不是应该可以进入新的领域？ 2004年与某炊具业的营销老总有过一次对话，他问我，为什么现在营销费用在不断地增加，而销售业绩却在不断的下降？为什么广告投入越来越多，而我们的增长速度却越来越慢？我答非所问地告诉他，领导者不好做，你随时要警惕下面的叛乱者；老大的权威是一定要的，辽阔的疆土必须是稳定的，但现在你老大分心了，下面的马仔们自然会另有打算。 当时这家企业有不少营销人员认为是这个市场已经趋于饱和了，而我一向对所谓的市场饱和论不屑一顾，甚至认为是无稽之谈：因为世界上根本没有饱和的市场，只有缺乏渗透的营销功夫。可口可乐已经在美国营销了上百年了，市场饱和了吗？当时我走访了上海、温州、金华以及青岛、潍坊等地的区域性卖场，货架上却见不到这家企业的产品，倒是他们的竞争对手以及其他一些地方杂牌军在那里称王称霸。 很多企业总是会出现这样的矛盾:老板每年都会给营销中心增加销售目标,而营销总监,总会以种种理由告诉老板,市场已经饱和,很难有增长的空间,市场果真是这样吗?市场营销有时就像我们拧毛巾，一个10岁的孩子尽管使尽了全部力气，但毛巾依然湿漉漉的，而如果是壮年人,只要稍微用一下力，毛巾里的水便轻松的挤了出来。在如今几乎每个行业的竞争都激烈到残酷的情况下,思维的突破和营销的精细化是一个大势所趋,因为创新思维可以为你找到突围的新方法，从而获得更大利润的新市场。而营销的精细化，如同强壮的人来拧孩子拧过的毛巾，依然能拧出很多水滴来！ 再举个例子：专门为世界最大的橙汁饮料公司提供原料的美国果汁原料公司SP，为了降低生产成本，将原料生产基地选择在中国内陆的四川，SP的种植技术人员在经过对中国四川农村地区的果园专项研究了2年多时间后，发现中国的果农不善于对土地进行培育，只顾一味地榨取土地养分为果树所用，却很少对泥土进行取样分析，然后适当添加泥土所必须的营养元素，使贫瘠的土地成沃土。结果，同样一棵果树，四川果农果园的橙树，结果率仅仅抵到美国果树的四分之一，令附近的果农惊诧不已！后来SP公司通过地方部门，整合了整个地区的果园，让当地的果农为SP公司打工，而果农的收入竟然远远超越自己种植果树！ 所以说，没有饱和的市场，只有不够尖锐的策略，没有销售不畅的产品，只有错误的策略定位。

查看详情>> 2000年3月，我与一个在《深圳商报》做记者的朋友探讨一些文化问题，譬如我说我非常不喜欢唐诗，她问我为什么？我说那些死了一千多年的古人写的诗，对我们今天的人一点价值都没有，她听了非常吃惊，她说你怎么会有这么反动的说法？我说不是吗？真正的诗应该用力在启迪阅读者的思想上而不是塑造文字的优美和格律的工整，我们的唐诗，除了给了你优美之外还有什么？我还没说完，她就以一个“偏激”的词语，给了我一个结论。 之后大约几个月之后，我们又因为一个问题发生了争执，我不知道说到了什么，她劝我做人要谦虚一点，我却立即反驳她说，你的观点太陈旧了，她反问我为什么？我说一个谦虚的人，是不会进步的，她听了我的话再次大吃一惊，你不知道毛泽东有一段经典语录吗？我说我知道，他老人家的意思无非是指“谦虚使人进步，骄傲使人落后”，而我是从另一个角度思考的，如果一个人一直保持低调和谦虚，他的能力就不会获得提高，因为没人与他竞争，相反一个喜欢骄傲的人就很容易遭到反击，而越多的反击就越会使他越战越勇，无论失败还是胜利，这样的竞争促使他加快了自己的进步并提升了自己的能力，所以我告诉她说，在我看来，惟有骄傲的人才能快速进步。听完我的言论，她再次给我下了个结论，说我是个可怕的人。 从小我就在一种叛逆的思维中成长，我不知道这些思维是怎么进入我的头脑的，我也不知道为什么我总是与身边人的想法具有这么大的反差？记得在前几个月我在QQ空间里写了个日志，文中提到我非常反感于丹、易中天之流大讲古文化的复古思想，并且认为让国人重温那些死了几千年的写的文字一点意思都没有，我们一直在面对不可知的未来，所以我们应该把思想聚焦在如何研究未来并应对未来上，人怎么能倒着走路呢？结果也遭到了很多读者的反驳，他们认为我的思想偏激过分。 一次与一个同行朋友谈到策划，他只负责酒产品的策划，并跟我谈了很有关酒的知识，什么浓香型酱香型什么川酒贵酒如数家珍，然后是闭口能把行业内的几十个酒企的老总名字能背出来……我一句话就把他打晕了，我说，你这么熟悉酒行业，这辈子也无法策划出一个真正成功的案例来！他问我为什么，我说你对这个行业了解太深！他说不了解能做策划吗？我说，不了解才会策划出真正优秀的案子来，而且，我说你老是在一个行业里混，今天跟张三企业做策略，明天跟李四企业做方案，本身就犯了咨询的大忌！朋友又给了我一个评语：你太偏激了！ 我越来越感到纳闷，为什么我的思维总是得不到大家的认同，难道真的是与大众背道而驰吗？我不相信，直到有一次与一个招商银行的朋友小王交流到关于银行的品牌塑造和营销推广上，我才进一步感到，我的思维是正确的，虽然孤单了些，但是绝对是有价值的，我想到了普通人没去想的问题，我甚至逆反了人们的逻辑思维，所以我的思维具有了强大的创造力。 倒推假设：解决问题的新途径 与小王谈论的问题是关于银行窗口的顾客排队问题，她告诉我，银行方面已经针对顾客排队问题做了很多的努力，譬如增开服务网点、增加ATM柜员机、提升员工服务技能等，但是这个问题依然难以完全解决！ 其实很多银行都有这个问题呀，她一脸无奈地告诉我。我告诉她，银行方面做出的那些努力，只是按照“顾客排队”这个突显问题的逻辑思维来做的，因为顾客排队太久，内心就会有怨气，有怨气就会对银行品牌建设带来影响，严重着甚至产生顾客流失现象。 我说解决这个问题，先找到问题的本质：顾客排队是一个现象，不是问题的本质。顾客“抱怨”才是“排队”表象掩盖下的问题本质，所以，解决问题之前必须先要准确定义“问题”的本质。假如这一假设成立，那么现在我们可以针对“顾客抱怨”这一本质问题运用倒推法来思考问题，我说出了我的想法。怎么倒？她有点好奇，我说假设顾客突然没有任何抱怨了，他们愿意排队等候甚至等候的时候是非常快乐，或者说，我们可不可以做到让排队等待的顾客忘记不愉快呢？能做到吗？如果这一假设成立，接下来我们要做的就是围绕着这一假设性目标展开创意了！ 1、  排队半小时的顾客可以获得现金10—50元的奖励，一小时以上更多，以此类推； 2、  在排队等候区，安排一个魔术师表演简单的魔术，愉悦顾客； 3、  安排一个员工，让顾客竞猜谜语或者智力竞赛…… 4、  座位豪华一点，电视节目精彩一点，杂志丰富一点……等等！ 我相信只要问题定义准确，通过脑力风暴就能诞生很多的创意来解决这个问题。 破局——另类思维拓宽市场100倍 与湖南泓达科技的亚瑟王电子锁签署合作，在市场上走了10天后，我的逆向破局思想又开始活跃了，网上读到某策划机构给杭州金指码电子锁策划的文章，发现这家策划公司就是一个典型的基于逻辑思维的传统策划思路：客户让他们策划电子锁，他们就真的围绕着电子锁如何产生销售业绩就开始策划了，这种思维让我感觉如同这个企业挖了一个洞，感觉自己力量不够了，于是聘请策划公司来协助，策划公司立刻派出精英，测量泥土，商量策略，如何才能将洞挖的快一点大一点，但他们忽略了一点，这个洞挖下去究竟有没有水？或者能挖出多少水来？……于是，最终策划公司达成策略，主攻酒店和工程市场，原因：产品价格高，个人家庭消费观念跟不上，至少三年后…… 这又是个问题定义错误的典型，真正的问题应该是：什么样的锁才能让家庭用户抢着购买？如果找到了，就运用两个策略去创造，一是无中生有营造概念，二是技术创新生产出新产品来！如果问题定义错误，那么答案就会错得离谱！ 调查了一下电子锁行业，才知道，金指码的战略，其实是整个电子锁行业都在走的传统路子，深圳爱迪尔也是主攻酒店和工程，亚瑟王上市一年来也在走这个路子，只是业绩不理想，很显然，这家帮金指码策划的公司也几乎没有动什么脑筋，就凭这个表面现象定下了所谓的营销策略…… 我的思路不是要把企业挖不了的洞挖的更快更大，而是检查企业挖的这个洞究竟能不能挖出水来？从而决定要不要另挖一个洞——这就是我的逆向思维——跳出行业看行业！ 我再次站到行业高度观察，而人一旦站到高处，看到的问题就自然更多，首先，我发现了一个怪现象，每年600多亿的锁具销售盘子，竟然还没有形成独立的行业，而是隶属于五金行业；其次，电子锁企业共有3000多家，而这3000多家企业都拥挤在仅有6个亿的小盘子里——奇怪不？ 我问客户，整个盘子才6个亿，你怎么会有兴趣进入这么一个狭小的市场？即便你有能力把全部3000家企业逐个打败赶出市场，你也只有6个亿的容量，值得这么做吗？ 显然，我们如果仅仅围绕着“电子锁”这个概念抽屉，是没有任何前途的，因为行业的“老大”深圳爱迪尔用了10年时间才把年销售额做到一个亿，更何况还有韩国三星和现代等外来入侵者，正虎视眈眈着中国的电子锁市场。 我的做法就是创造一个新品类，这就是智能防暴锁——全球最坚不可摧的锁具，继机械锁和电子锁之后由我们双剑创造的又一个锁具品类，而且这个品类给了个人消费以强大的理由，经过测试，竟然有90%的消费者认为，如果真有这么安全的锁，会花一笔大价钱去买的，因为居家安全才是最重要的！这样一来，我们就把亚瑟王智能防暴锁，从原本仅有6亿的电子锁市场拉了出来，一下子瞄准了整个锁业的600亿大蛋糕，同时因为是我们自己创造的这个品类，所以我们一枝独大，其它竞争对手除了跟风没有出路，而跟风更没前途！ 简单的一个另类思维，就把6个亿的狭小市场放大了100倍！这就是我头脑里另类怪异的破局思维所诞生的结果……

查看详情>> 春节过完以后的半个月多，我连续出差多个地方，会见了湖南长沙、福建晋江和广东的汕头与中山等多家客户，与客户公司的老板和营销老总，就当前国内市场形势下的营销突破，作了深入的交流，我感觉大部分客户在一年开始之时，都有想让自己的产品市场能有一个新的高速增长的野心，所以希望能找一家合适的策划公司，助力自己达成目标。这段世界接到的客户信息，几乎全属于这一类的。这些客户中有做初乳奶粉的、也做果冻和食用油的，除了食品之外，也有是做家具和车载电子产品的，这一圈下来，感慨颇多。 上周，我在公司接待了一个做奶粉的客户，客户来了两位，一位是公司老板，一位是负责营销的经理。在接待客户之前，我特意安排员工去市场搜集了一些行情信息和产品资料，同时我们也对奶粉市场的常规营销手法作了些探讨，以备客户来时一起交流，但没想到，这个负责营销的经理对我们公司的自我介绍一点也不感兴趣，对我们讲解的策划案例也时常打断我们，没有耐心听下去，反而直接问我们，做一个品牌的全年规划要多少钱？我回答他，我们需要诊断清楚之后才能回答这个问题，因为在做品牌规划之前，我们必须要了解公司新的营销战略以及以前的品牌传播工作，同时，我们要梳理清楚公司目前究竟最核心的营销问题是什么，解决难度有多大？然后才能确定首先切入的服务项目是什么？最后才是收费问题，但显然这个营销经理并不需要我们说太多，他只想得到这么一个信息。同时，他还以自己的行业专业知识来拷问我们对这个行业的专业程度，譬如他要我们回答：雅培的奶粉与生命阳光的奶粉有什么不同？我们确实没有深入地去比较这两个品牌产品之间的细微差异点，所以没有正面回答他的问题，他很不高兴，认为我们应该比他们更熟悉这个行业。我当即告诉他，如果你仅仅想了解行业的专业知识，那我们肯定不如你这个实际的操盘者更专业，问题是，你找我们，究竟是需要我们告诉你行业是方的还是圆的呢？还是给希望我们这个站在客观立场的旁观者给你提供更有效的营销策略？ 直觉告诉我，这个客户的心态比较浮躁，对策划公司的作用还不是太了解，为了避免引起不必要的误解，我耐心地讲解了我们与客户进行项目合作前的沟通流程，希望能让他冷静下来，我告诉他，一个项目的合作,，如同一对男女的谈恋爱过程，需要双方理性地了解对方，看地方的核心能力究竟是不是正好是自己所短缺的，我一直觉得策划公司与企业的合作就是一种双方的互补性合作：客户对自己的产品有感情而我们没有，客户太熟悉自己的行业而我们的思维绝对不会囿于该行业，因为我们的位置处于客观的立场，加上我们有系统的解决问题的工具和方法，我们才能提供正确的营销策略，而不是一见面，就给出策略方案并报出价格。 后来一直默默坐在一旁的老板，可能是因为他的随从脾气性格太燥，所以冷静地把该公司涉及的行业情况和公司面临的困惑简单地作了介绍，并明确需要我们提供的营销策略，老板的话，把前期沟通中出现的障碍基本解决了，随后我们初步达成沟通结论，由我们在一周提交有关这个项目的策略性思路和项目切入的内容，并附上相关的报价。 由这个不愉快的项目谈判过程，给了我很多的感想，首先，客户确实有多种多样的，就象人的性格，不可能是一个特征，所以我们不能以自己的专业观点，来要求企业客户同样的观点，尽管大部分客户是抱着诚意而来，对我们的策划人员也十分的尊重，但不能排除某些客户对我们的期望值过高，但在实际的交流中产生差异，因而对我们会有些失望。虽然客观上没有什么办法去改变这个事实，但我们主观上是可以稍微作些改变的，譬如，我们可以花一些心血和时间，对客户所在的行业，在预先做一些深入的研究，哪怕不合作，至少对我们公司来说，是一次实际的信息了解，所以这一点，我想将它纳入到我们的项目运作中，也就是说，无论项目是不是合作成功，我们都把它当做一个已经合作的项目来运作，这样起码可以给客户一个塌实和诚意的感觉，同时也对我们的专业提升有很大的实用意义。 由此，我又想到了去年我在深圳龙岗遭遇的一个客户，这个客户是做一种直接饮用水设备的，接待我的是公司的老板和他的两位副手，即销售总监和市场总监，我记得当时我们双方见面以后闭口不谈项目的事，客户的老板只是一个劲地询问我最近看什么书？硕士是那里毕业的？什么专业？老师姓什么？当我一一回答以后，他又突然问我对《蓝海战略》这本书的看法，以及它的实际操作模型？天哪，这哪里是在谈策划项目合作，分明是一次专业理论知识的现场考核，幸好我刚读完《蓝海战略》这本书，同时自己也对这本中提出的某些观点持有不同的见解，所以我就轻松地侃侃而谈，一直谈的十分起劲…… 随后，我们才切入正题，原来是该企业正在与深圳一家策划公司合作，因为第一阶段的合作不满意，准备终止合作，所以想再找一家洽谈合作。 对不起啊沈总，这个老板说，我有一个习惯，既然策划公司能帮助我们企业解决难题，我想来跟我谈判的人，必须要在专业知识上超越我，不然，我凭什么相信你们能帮助我呢？所以我才在谈项目以前对你进行必要的测试哈哈……原来如此！ 当时我回到公司以后，立刻把这次遭遇告诉员工们，并且着重阐明，作为一个咨询顾问，必须要掌握的基本素质，如最前卫的专业理论书籍和最新的营销思想等。同时必须要对客户涉及的行业现状有一个立体的认识，这样才不至于被客户问倒。 策划公司绝对不是神仙，虽然很多策划公司确实能够帮助企业解决企业自身无法解决的市场难题，但我们实际上确实无法做到对任何一个行业的情况都了如指掌，我们的了解也只能是停留在稍微浅一点的层面上，我们根本作不到象企业客户那样的认识深度，毕竟，很多企业在自己的行业内已经运作了5年乃至10年以上，而我们策划人员，即便是恶补，也无法达到客户的专业程度，因为我们的专业不是行业知识，而是看行业的角度即发现问题的能力和提供策略的创意能力。但很多企业由于认识上的差异，还是对我们有着非分的要求！ 我真心希望我们的企业客户，能够与我们在认识上达成一致，同时双方在项目沟通上保持平等的位置，策划公司肯定不是万能的，而企业自身并非一无是处，很多策划项目的成功，都是企业与策划公司良好配合的结果，可以这么说：企业自身的行业知识和执行能力，加策划公司的创意能力和整合能力，等于一个项目的成功和奇迹诞生的保证！

查看详情>> 一个人活着，或多或少总免不了会犯错，有些是小错无伤大雅，譬如小时候偷摘邻居的桃子、打伤了同学的鼻梁等；而有些错误严重了，会造成无可挽回的损失，甚至会造成终身的遗憾，譬如，错怪了一个好人而没有机会道歉，因为一时怄气而失去了自己最爱的女人等等。但这些错误，都是属于生活中的，对他人的影响有限，杨建认为，一个人最不能犯的两大错误一是经济错误二是政治错误，因为这两大错误都是跟贪欲连在一起的，所以错误的代价也大，有时候甚至会付出生命。 杨建是一个人到中年的企业家，虽然是党员，但对政治的兴趣远远低于企业管理，所以，政治错误，只要自己的头脑清晰，恐怕这一辈子都不会犯；而经济错误虽然很难说，但身为集团公司副总，管理着几千号人的上市公司，杨建一直认为自己家庭安稳，不需要太多的金钱，何况自己对金钱的欲望也不强，所以，总感觉自己不会犯这类错误。 然而，一生光明磊落的杨建，在48岁那年，还是犯下了人生中的第一个大错，而且这个错误的代价实在是太大了……   决策失误的代价        作者沈坤：深圳双剑破局营销策划机构总裁，破局营销理论创始人，著有《魔鬼营销人》。咨询电话：13825239378 E-mail:szakun@vip.sina.com          信息时代的珍贵信息 “先生们女士们，我们的班机已经降落在首都国际机场，请大家不要急于拿行李，也不要急于打开手机，飞机还将滑行一段时间，请大家继续扣好安全带，坐稳在自己的坐椅上，等待飞机停稳……” 虽然航空小姐耐心地讲解着这些规定，飞机也确实正在跑道上滑行，但机舱内的乘客却早已条件反射似地站了起来，他们有的迫不及待地打开手机，开机声和短信铃生此起彼伏。；有些急的要伸手打开行李架的盖子，眼快的空中小姐赶紧快步跑过来给予制止…… 杨建非常安静地坐在16排的A座上，看到乘客们不守规矩的举动直皱眉头。难怪外国人都说我们中国人的素质差，难道连几分钟都不能等了吗？杨建每次坐飞机都会看到眼前的一幕，但同时也经常会看到，那些老外乘客却依然扣着安全带很规矩地坐着，丝毫不为身边的噪乱所影响，看到这里，杨建直为自己的同胞的文明举动感到遗憾。 看到人们走的差不多了，杨建才与身旁的助理小宋一起，慢慢走出机舱。 杨建此次从成都飞到北京，是为一件重大决策而来，上个月，杨建通过一个外经贸委的关系获悉到一个重大的信息：美国和欧洲每年要从中国进口五亿美圆的核桃原料和核桃油成品，为此，这个朋友关系又帮忙找到了国内专业研究核桃油生产的科研单位和负责出口外贸公司，杨建就是为此事而来。 杨建所在的ABC公司，是国内一家著名的工业品公司，由于所涉及的行业利润日渐萎缩，集团公司党委一直在研究着如何进入快速消费品行业，打造一个快速消费品品牌来，而这件事的直接负责就是时任集团公司副总的杨建。 杨建立刻组建了专项小组，经过几个月的调查和论证，终于选择了核桃产业，因为中国云南的漾濞是全国最最大的核桃产地，也是全球核桃产业的第三大基地，这里不光产地大，而且所盛产的核桃皮薄肉实，是真正的优质核桃，根据这一发现，杨建立刻觉得公司可以进入核桃食品的生产领域，因为中国目前对核桃资源的开发仅在于核桃粉，核桃饮料也很少，所以，有待开发的产品前景非常广阔，而北京的这一消息，更使杨建感觉到这个机遇的诱惑：想想即便国内市场启动缓慢，单就出口这么大的市场，本身也是一个有待挖掘的金矿啊！ 杨建在北京呆了两天，花了2万元拿到了该研究院的一份厚达500多页的核桃产品开发研究报告，书里罗列了欧美发达国家进口贸易机构和代理机构的需求信息和联系方式。同时与这些研究专家们论证了一些事情也探讨了一些相关问题，直到自己以为找到了满意的答案后，才飞回了成都。 集团公司立刻召开管理层会议，商讨是不是正式进入快速消费品市场的战略决策，整个管理层没有一人反对，当天下午三点，全体管理层正式形成了一个“关于成立ABC绿色食品有限公司”的会议决议，拟出资5000万元，全盘启动这个项目，并委任杨建担任新公司的董事长兼总经理。 杨建的如意算盘 杨建凭着自己多年的企业管理经验以及在社会上的影响力，很快通过当地政府的关系，买地建厂进设备，仅仅用了4个月，就在开发区建起了一个50000平米的崭新公司，生产车间、管理大楼和员工生活区以及绿色花园等一应俱全。 与此同时，杨建又马不停蹄地与核桃产地的政府部门达成了长期的战略性供应关系。根据计划，杨建将率先启动核桃粉和核桃油产品，计划当年年底开始投产。 那个时候杨建刚刚过了48岁的生日，他觉得这是他人生旅途中的最后一次机会，因为人一过了五十岁，基本上就大势已去了，所以杨建想利用这个机会，为自己的人生写上完美的一笔，虽然他只不过是一个国营企业的管理干部，但他把这个项目完全看着是自己个人的事业，成败对他有着特殊的意义，所以他满怀激情地将所有的精力投入到新公司的筹建之中，即便生日也是草草地在家里喝了点水酒。 2001年10月18日，ABC绿色食品公司新厂房竣工典礼暨新公司投产揭幕仪式正式开始，在盛大的揭幕仪式上，杨建当着市政府领导、集团公司管理层和新闻媒体以及全体员工面前，立下如此豪言壮语：投产一年内销售收入达到3000万元，三年内冲破一个亿，要成为云南食品行业的第一品牌、公司品牌成为云南旅游特色产品……当时参加竣工典礼的政府要员、集团公司全体领导班子以及媒体记者和全体员工等，都被杨建的发言所感染，大家也期盼着这么一天早日到来。 ABC公司所采用的生产设备，是国内同行业中比较先进的,其核桃原料直接采取萃取技术，这一先进的技术使得核桃原料的利用率和营养的保全率都达到了世界最高的水平，可以这么说，ABC公司生产的核桃粉，其营养价值是普通核桃粉的十倍！而根据资料表明，核桃油富含不饱和脂肪酸，是食用油里的极品，经常食用对人体大脑和心血管疾病有着巨大的保健作用。而核桃油产品，更是当前市场上的一大空白，这样优质的高端产品应该有着广阔的市场前景，杨建几乎已经看到了市场上抢购如潮的人群和工厂门口排对拉货的经销商车队…… 市场不是想象出来的 杨建计划利用两个月时间拿下成都市场，产品进入沃尔玛和家乐福以及华联超市等KA卖场，然后根据这一影响渗透进中小超市和食品商店，第三个月开始向成都周遍地区扩张，利用经销商的力量快速占领云南其它地市区域；计划春节前进攻成都市场，第二年三月，召开全国渠道招商会议，正式建立以四川为核心的全国销售网络，扩大产品在市场的销售范围。 由于ABC是一个完全陌生的新品牌，尽管核桃粉产品的实际的价值和外在的包装上都要超越同类产品的竞争对手，但是，花了大价钱摆到大型KA卖场的货架上的核桃粉产品就是不动销，一个月，两个月，其销售的产品收入，跟进入这些卖场所支付的费用，相差实在太远，而根据KA的末位淘汰制，在第三个月尚未开始，撤柜的通知就毫不客气地飞到了负责营销的刘总监办公桌上，然后又飞到了杨建的眼前…… 好在其它渠道的产品销售还有些进展，为了改变这个不利的局面，杨建与刘总监商议，决定与当地一家广告公司合作，加大产品广告的投入，争取快速提升产品在各个终端的销量，于是在杨建的投入计划上，又多出了一笔计划外的投资…… 核桃粉开局失利，核桃油市场也未见起色，由于产品定位不明确，很多经销商仅凭开始对这个产品的好奇和众多的好处就将产品拿下，并放上了货架销售，但三个月下来，产品就是不动，问的人倒不少，但一看每瓶的价格要60多元，就离开了。 杨建当时的定位是高端食用油，核桃油很香，又有丰富的营养保健价值，价格上也是按照成本累加合成的，市场零售价为500毫升68元，仅次于橄榄油！这个价格应该没有问题。 但是杨建忽略一个最核心的问题：中国目前到底又多少人想食用核桃油？在培养食用这一新油品的同时，他们又如何来习惯这么一个绝对的高价位？要知道当时5L装的普通食用油才卖40元，而你一小瓶500毫升的竟然卖68元，这个心理上的承受力如何搞定？更为重要的是，购买食用油的消费者几乎90%以上是家庭妇女和老人，这些消费者对价格的敏感度非常高，她们在菜市场还得为几毛钱跟菜贩子讨价还价，怎么会如此慷慨地花68元钱，买一瓶几个菜一炒就没了的核桃油呢？何况核桃油炒菜时的香味对菜肴的影响以及口味上的习不习惯等问题…… 国内市场销售不畅，而外贸市场也是寸步难行，外贸公司提供的不少外国代理公司，都无法联系上，当初证实的每年5亿美金的出口额，直到现在都找不到真正出口的代理途径，也找不到愿意代理的出口贸易公司，而公司生产车间里，每天依然在源源不断地生产产品，几个仓库里都堆满了送不出去的货，公司财务告急：几个月了都没有回款，而答应支付的供应商原材料费用，对方却一再地催促付款…… 面对如此严峻的市场难题，杨建再也坐不住了，把最近几个月遭遇到的问题一一向集团公司做了汇报，在万般无奈的情况下，决定聘请专业的营销策划公司帮忙，看看他们能否把ABC公司起死回生！ 被忽略的简单问题 专业策划公司经过一个月时间的内诊外调，很快给出了一份严谨的诊断报告： 第一，核桃油市场不成熟，前几年已有部分厂家涉足过，但因为实在无法实现赢利很快就偃旗息鼓了，策划公司的调研人员为此还专门走访了食用油行业的老大金龙鱼，通过内部关系，得到了金龙鱼负责新产品研发和市场推广人员的回答：这个油品，我们早就研究过，根据中国人的饮食口味习惯以及经济承受力，认为，别说当下，即便是在未来五年内，也很难成为生活用油的主流，所以，他们没有加以开发。 显然，进入核桃油市场的战略是失败了！ 第二，核桃粉虽然有几个厂家在做，但由于智强核桃粉已经牢牢地占据了消费者的心智，智强几乎已经成了核桃粉的代名词，它在市场上的零售价是500克在10元以内，而ABC的核桃粉仗着自己的十倍于对手的丰富营养价值，竟然定价为500克18元，消费者对这么一个陌生的品牌的高价产品，实在是没有购买的理由。 第三，核桃油产品定位不准，这么高价格的产品，如果定位每天必须的炒菜食用油，显然是失误的，而定位于调味油，也不合适，因为没这个习惯…… 最后策划公司给出了两个思路： 一是将核桃油由生活食用改为保健食用，如果能申请到保健品批文就更好，而保健品的话，建议采用胶囊生产线；以小包装胶囊的产品形式，进入保健品和营养食品市场； 二是将核桃粉产品改块状，以与当前的核桃粉差异化，主攻城市白领一族，在价格不降的前提下，提升产品的附加值…… 但是，一个很简单的问题捆扰着杨建：如果采用这两个建议，即便市场真的能好转，但眼下最棘手的问题是，两个产品的生产改变，将直接影响到价值1500多万元的生产线废弃，同时必须引进新的生产线，这一进一出，就是3000万元的资金缺口！ 面对策划公司的报告和建议，杨建彻底垂下了脑袋： “为什么我当时就没想到咨询一下金龙鱼等食用油企业呢？，为什么没有在一开始就请专业策划公司协助呢？为什么我这么轻易地相信了那份2万元的文字报告呢？为什么我杨建一生平平稳稳，几乎从没犯过错，而到了人生的48个年头，却犯了如此严重的决策错误，导致5000多万元的投资打了水漂？……”杨建带着太多太多的问号和太多太多的遗憾，颓唐地离开了他一手筹划起来的ABC绿色食品公司，去集团公司等候新工作的分配。 杨建走后，ABC绿色食品公司也成了集团公司的一个问号，虽然集团公司把责任怪罪到直接责任人杨建的身上，但是当初上马这个项目，可是整个集团管理层的决策呀，何况现在这个烂摊子，究竟派谁来来接替好呢？谁又有比杨建更大的能耐，能把投入5000多万元却又走入死胡同的ABC绿色食品公司给盘活呢？ 没有人能给出一个完整的答案！