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• 卓越电销团队主管修炼

  2015-11-17...
  查看详情>> 第一章：理念篇  一、懂得电销行销的四大特点  1、电话营销只靠声音传递讯息  2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣  3、电话营销是一种您来我往的过程  4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售  二、卓越电销主管的两大修炼  第一大修炼：改变自己的状态  第二大修炼：改变自己的心态  三、卓越电销主管要有明确的目标、切实的计划和崇高的使命  1、明确的目标  2、切实的计划  3、崇高的使命  四、卓越电销主管要勤跟进、勤总结、勤沟通、勤分享  1、电销主管要授权不要弃权，做到时时处处勤跟进；  2、电销主管要学会借力使力，勤总结；  3、电销主管要民主不要专政，要无微不至勤沟通  4、电销主管要透过分享让您的队员了解您、信赖您；  第二章：心态篇  五、卓越电销主管学同行、学客户、学市场、学生活、学众生相关；  1、学习力就是生产力  2、知彼知已，方能百战不殆  3、学他，更会爱他  4、有心才能有力，有力才能执行，执行方出成果  六、卓越电销主客信自己、信行业、信公司、信产品、信服务、信价格  1、相信是一切成就的源动力  2、真正的相信建立在客观认识的基础上  3、相信的最高境界是一致性；  七、卓越电销主管懂人性、懂客户、懂市场、懂自己、懂产品、懂优势、懂劣势  1、懂他，才会疼他  3、懂他，才会更熟悉他  3、懂他，才会更较深的爱他  4、懂他，才能更了解他意图或想法  5、懂他，方知进退，您懂的  八、卓越电销主管是问题解决者、是团队成长的培训者、是队员的兄弟姐妹、  是强有力的执行者、是团队激励者、是组织信息的上传下达者、是走动式管理者、是数据分析者  九、卓越电销主客要坚定不移、坚持不懈、坚持到底、乐观向上、善始善终  1、坚定就是动力  2、坚持就是胜利  3、乐观就有能量  4、到底，就是影响  第三章：技能篇  十、卓越电销主管要知道：5W1H+PSFABE  1、卓越电销主管的“目标导向”  2、卓越电销主管的“客户导向”  十一、卓越团队带领的九项修炼  1、电销主管授课的技有和方法；
• 卓越销售精英实战特训

  2015-11-17...
  查看详情>> 第一章：销售是什么 1、销售的定义 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地 2、销售是怎样发生的 第二章：销售技能能为您做什么 1、我们要先销售什么 销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 经营自己——做优秀的销售人员 提升自己——做成功的销售人员 第三章：制定有效的销售目标 1、设定有效的目标 2、有效目标的特性 3、确定实现目标的步骤 长期目标； 中期目标； 短期目标。 4、专业销售人员的5个必备条件 第四章：销售准备工作 1、专业销售人员的基础准备 穿着打扮 职业礼仪
• 打造凝聚力提升绩效

  2015-11-17...
  查看详情>> 五个指头论长短： 有一则寓言故事，说的是五个指头伸出来，比谁是老大，谁就排第一。老大说，我最粗，我应该排第一；老二说，我最灵活，我应该排第一；老三说，我最长，我应该排第一；老四说，我最珍贵，戒指是戴在我上面，我应该排第一。老五有什么理由能排第一呢?老五说，当我们去朝圣拜佛的时候，我领队，在最前面．自然是第一。大家一合掌，果然老五在最前面。 启示： 五个指头是分散的，倘若合成拳头，形成团队，必定会增加它的竞争优势。 木桶原理给我们的启示是什么？ 二、团队的角色定位认知 （一）从《西游记》谈团队： 第一，任何领导集体都必须有一个核心，没有核心的集体是靠不住的 第二，任何领导者个人都是工作集体起作用 第三，人无完人，一个团队可以完美 团队角色的三维均衡： 开拓、稳定、调整 过去、现在、未来 马克斯·韦伯： 《新教伦理与资本主义精神》——精神动力。 当代世界精神战线的典型例证 新加坡框架 ： 海尔文化 ： 要么不干，要干就要争第一 敬业报国，追求卓越——追求卓越精神的企业文化 明天的目标比今天更高――日清日高的素质管理文化 人人是人才、赛马不相马：优秀的产品是优秀的人干出来的 先谋势，后谋利——高屋建瓴的品牌方针文化 否定自我，创造市场，用户永远是对的——以变制变的创新文化 卖信誉而不是卖产品——真诚到永远的服务文化 内有文化，外有市场——“吃休克鱼”低成本的扩张文化 国门之内无名牌——先难后易的占领国际市场的文化 只有创业没有守业——海尔的理念文化 迅速反应，马上行动——海尔作风文化 海尔文化： 市场惟一不变的法则就是永远在变；只有淡季的思想，没有淡季的市场——海尔市场观念文化 高标准，精细化，零缺陷——海尔质量观念文化 东方亮了再亮西方——海尔资本运营文化 创中国的世界名牌——海尔的核心观念文化 先卖信誉，后卖产品——海尔的营销文化 永远战战兢兢，永远如履薄冰——海尔的生存理念文化 不打价格战，打价值战——海尔的产品经营文化 校园文化——传承文明、沉淀底蕴 国内著名学府校训： 清华——自强不息，厚德载物 复旦——博学而笃志，切问而近思 中山——博学审问慎思笃行 厦大——自强不息，止于至善 南开——允公允能，日新月异 北师大——学为人师，行为世范 浙大——求是创新 东南——止於至善 天大——实事求是 人大——实事求是 北大——勤奋、严谨、求实、创新 南大——团结、勤奋、求是、创新 同济——严谨、求实、团结、创新 （四）团队的角色意识 理顺关系，找准位置。 正职要当家作主、发扬民主、独立自主、以我为主。 副职不喧宾夺主、功高盖主 、声大压主、不以我为主。 “对上对下都一样。” 对的一面：人格一样 错的一面：角色不一样 面对上级：尊重、服从、执行。 面对下级：有职有权、敢于决策 角色不一样，先变角色，后变行 为方 将帅无能，累死三军强将手下无弱兵
• 电话销售管理的令牌PRP进阶

  2015-11-17...
  查看详情>> 电销管理的令牌 ————一对一的教练式辅导（PRP进阶） 一对一辅导（PRP）的技巧 PRP是—— 1、依照既定标准衡量组员的工作表现 2、由组员的表现中找出值得激励与需要改进的地方； 3、针对需要改进的地方与组员沟通，并共同寻找改进之道； 4、发掘组员潜能，进而提供培育与养成； 一对一辅导（PRP）的技巧 PRP的主要目的： 提供关怀及帮助或要求； 批评或处罚 PRP五部曲 1、暖身 2、指出组员的工作表现（KPI数字或具体表现） 3、提出改善的具体作法或当面肯定 4、规划行动方案及预计目标 5、让组员充满士气的离开 step1.暖身（有关怀） 1、和组员聊聊生活现况 例如切身问题（家庭、嗜好..） 2、熟悉的事物、时事新闻等。 此时先不谈业绩表现 step2.指出组员工作表现（帮助1） 1、过去成绩或约定要进行的部分进展情形如何（KPI数字或具体表现） 2、检视重点：KASH活动量中各项KPI指标或近期具体行为事例 step3.提出改善的具体作法或当面肯定；（帮助2） 应用以下两种反馈方法，给出建议事项： 1、正面回馈：what why 2、有待改善的回馈：what what why step4.规划行动方案及预计目标；（有要求） 1、把握内容明确、时间要短原则： 2、务必获得组员的认同或承诺； 3、并作为下次PRP的检视内容之一； step5.让组员充满士气的离开、上线；（再关怀） 1、找出组员具体的优点或行为事例（激励因子）加以表扬； 2、务必让组员充满士气、愉快地离开、上线； PRP技巧示范与演练 两阶段学习： 1、先宏观、再微观； 2、先面再点； 3、先整体再局部； 4、先会步骤、再充实内容； 应该注意的三点： 1、是否有掌握核心问题； 2、是否有完全按五个步骤； 3、你的内容是否有道理、方法有效； 给出答案的八大范畴 专业知识的补充 观念认知的改变 话术技巧的提升 良好习惯的建立 正确接触量要求 情绪管理的方法 时间管理的方法 及时有效的激励 Team Leader标靶辅导三步骤 关键精神：主动辅导 使用时机：事前管理 发现问题三大法 1、目标对象观察法 2、目标事件观察法 3、报表数据检视法 分析问题四法门 1、均值差异分析法 2、KPI矛盾分析法 3、KPI波动分析法 4、具体行为分析法 讨论与练习 请根据标靶辅导三步骤的各项内容模拟一个辅导案例…….. PRP技能观察纪录表 电话营销管理学习地图 感谢您的聆听！
• 卓越销售团队控制人员流失的方法

  2015-11-17...
  查看详情>> • 精英销售团队有效控制人员 流失秘笈 • 精英销售团队有效控制人员流失秘笈 • 化解员工心中八大恐惧 • 掌握留人的四大因素三大法则 • 决定胜败的“定心” • 团队需要营造一个“场” • 管理中的救与被救 • 团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 课 • 程 • 指 • 引 • 一、化解员工心中八大恐惧 1、怕承诺不兑现 化解：“老板”注意细节养成，树立威信或白纸黑字，签字画押，公开承诺； 2、怕公司老板不能深层发现，回报自己得到价值 化解：“老板”必须白纸黑字建立机制，包括两部分：A特奖 B全员推荐 • 一、化解员工心中八大恐惧 3、怕“老板”中途转行 化解：“老板”必须天天明确后半生交给这个事，最高统帅就是看谁坚定 4、怕行业不行（有变） 化解：“老板”必须先明确行业的未来（这是思想行政永远的工作） • 一、化解员工心中八大恐惧 5、怕上级心里没我 化解：“老板”必须明确你选择的是一种本事和高度（谁用这个高度我就用谁，不是看人） 6、怕自己跟不上 化解：“老板”必须明确只要你有意愿“老板”会一直带你往上去 • 一、化解员工心中八大恐惧 7、怕“老板”听不进话 化解：自己有主见的要集权，自己没有主见的在不违反大原则的情况下就放权，记得，有时候最好的方法就在群众中 8、怕自己的“付出”得不到认可 化解：身为“老板”要鼓励下属多采取行动，为成功的行动喝彩，但也不要忘记为不成功的行动加油。 • 二、掌握留人的四大因素三大法则 四大因素： • 快乐 • 知识 • 薪资 • 梦想 • 二、掌握留人的四大因素三大法则 三大法则： • 学习 • 表现 • 享受 • 三、决定胜败的“定心” 天道 • 三、决定胜败的“定心” • 三、决定胜败的“定心” 拜什么就会输入什么！ • 四、管理中的救与被救 救与被救的威力 • 四、管理中的救与被救 慈悲的力量 • 四、管理中的救与被救 “同”的影响 • 四、管理中的救与被救 “三位一体” 结构化 • 五、团队需要营造一个“场” • 六、团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 销售 冲锋陷阵——“做”的能力 • 营销 排兵布阵——“推”的能力 • 六、团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 领导 身先士率——“带”的能力 • 谈判 战略战术——“打”的能力 • 六、团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 明确一致的目标 清晰目标——“引”的能力 • 沟通 互动交流——“润”的能力 • 自我管理 推已及人——“实”的能力
• 卓越电销主管的一天

  2015-11-17...
  查看详情>> 引言1：亲爱的电销主管，您为什么这么累？ 引言1：亲爱的电销主管，您为什么这么累？ 引言1：亲爱的电销主管，您为什么这么累？ 引言1：亲爱的电销主管，您为什么这么累？ 引言2：亲爱的电销主管，您的定位是什么？ 引言2：亲爱的电销主管，您的定位是什么？ 引言2：亲爱的电销主管，您的定位是什么？