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• 从“精销商”到“金销商”——渠道经销商

  2015-09-17...
  查看详情>> 第一单元、渠道经销商的核心价值是什么？ 1、渠道型经销商的演变之路 1.1、渠道商的社会价值 1.2、渠道商的行业价值 2、渠道商的本质 2.1、渠道商与零售商的差别 2.2、渠道商的本质 3、经销商的企业思维 3.1、从商人到企业家 4、“32726体系”课程整体结构介绍 第二单元、3个选择强于10000倍努力 1、上对花轿嫁对郎 1.1、选错方向，一切努力等于白费 2、最火的渠道不一定是最好的渠道！ 2.1、优质渠道的三个特征 2.2、渠道选择的“3个一原则” 3、选产品关键看人品 3.1、经销商的优势产品组合 3.2、产品，经销商如何推陈出新？ 4、开发好下线相当于渠道成功了一半 4.1、如何评估黄金下线 4.2、新老客户的管理差别 第三单元、两个核心关键人决定经销商效率 1、人是第一生产力 1.1.、经销商，谁是你的关键员工？ 2、选育用留，公司化的人才机制 2.1、经销商用人难在哪？ 2.2、江山易改，本性难移 2.3、考核管理，一张表的事！ 2.4、管人到底要管什么？ 3、留住人才的“梧桐树工程” 3.1、什么是经销商的梧桐树？ 3.2、“梧桐树工程”给谁看？ 4、视频：李老板是选错了人，还是用错了人？ 第四单元、7个层级，破解经销渠道难题 1、本立道生，何为经销商渠道之本？ 1.1、生意要回到生意本身 2、渠道是如何形成的？ 2.1、渠道形成的两个途径 2.2、经销商渠道发展的三个阶段 2.3、产品突破“三步曲” 3、有效铺市，行销第一步 3.1、铺市的关键环节与步骤 3.2、铺市的“雪崩效应” 4、在石头缝里渗水，通路精耕“精”在哪？ 4.1、经销商如何平衡投入和收益 4.2、三分定天下 5、深度分销，到底应该以谁为主？ 5.1、深度分销依赖症 5.2、如何防止分而不销？ 6、本地协销PK深度分销 6.1、回归术业有专攻的经销商体系 6.2、深度协销的“交钥匙工程” 7、渠道的终极目的是要消费者买单 7.1、让消费者买单的加法和减法 7.2、终端活化七要素 8、标准化才是公司化 8.1、标准化DNA的提炼 8.2、渠道，是一个周而复始的过程 第五单元、两种资源，锦上添花 1、不善利用资源经销商的5种死法 1.1、什么是资源？ 2、厂家资源，背靠大树好乘凉 2.1、厂家资源的种类 2.2、你为什么申请不到厂家资源？ 案例：邹老板的一封举报信 3、分销资源，别捧着金饭碗讨饭 3.1、我们在向谁融资源？ 3.2、分销资源的类别 3.3、从众筹看分销 第六单元、渠道商的6个平台思维 1、实体企业会是O2O模式的最后赢家吗？ 1.1、 经销商平台分级标准 1.2、 O2O之下，实体门店的转型趋势 1.3、 O2O之下，实体企业的转型机会 2、销售平台是渠道商的根基； 2.1、没有销量，经销商就是在裸奔 3、产品平台的优劣取决于渠道商的观念； 3.1、优质销售平台的特征 4、仓储平台击中了线上业务的软肋； 4.1、未来经销模式的发展趋势 5、配送平台的竞争对手是谁？ 5.1、别做简单的搬运工 6、体验平台才能创造价值 6.1、服务和体验的差别 7、融资平台，应该向谁融资？ 7.1经销商多赚钱的5个途径 8、课程总结
• 破解经销商管理的24把数字钥匙

  2015-09-17...
  查看详情>> 一、经销商管理为什么要数字化？（上午9∶00-9∶45） 1、大数据中的小数据营销 1.1、未来的数据，如何改变我们的世界？ 1.2、所有数据的基础是什么？ 1.3、数据的分类 1.4、经验数据从何而来？ 2、我们为什么没有数据？ 2.1、聆听练习：猜谜语 2.2、从猜到不猜——这份特价申请该不该批？ 3、课程整体结构介绍 二、经销商促销管理，招招破解促销困局；（上午9∶45-11∶00） 1、经销商不配合促销的原因有哪些？ 1.1、促销四原则 2、盈利促销，算清账才是硬道理！ 2.1、降价促销如何不亏？ 2.2、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动？ 2.3、竞争门店调价，经销商的促销跟还是不跟？ 2.4、厂家调价，经销商促销的盈利底线在哪？ 3、没有基础数据，如何开展量化促销？ 4、我们怎样才能说服经销商进行亏本促销？ 5、两种特殊的商品促销 课堂练习 6、促销练习 三、经销商库存管理——压货从盘货开始；（上午11∶00-12∶00） 1、经销商库存黑洞有哪些？ ——库存，对经销商而言为什么既是噩梦、也是美梦？ 2、经销商的库存黑洞是怎样形成的 ——案例分析：经销商喜欢降价进货的行为理性吗？ 3、什么是压货管理？ 4、多少库存才是“合理库存”？ 5、如何发挥压货管理中 “关键品类”的作用？ 四、经销商开发管理，好经销商的标准！（下午2∶00-3∶30） 1、经销商选择经销品牌的9大原因 ——这个经销商为什么会开发失败？ 2、客户评估——这个经销商能开发吗？ A、资金评估； B、网络评估； C、客情评估。 3、问题是可以被设计的——客户开发经典流程 4、赢利因子，如何评估经销商价值——武大郎型经销商还是潘金莲型经销商？ 5、经销商质量下降的6个信号； ——从库存周转发出的不和谐信号。 6、量化比较：都是做100万的经销商，为什么对企业价值差别这么大？ 五、协销管理，数字型的销售带来数字型的结果！（下午3∶30-4∶30） 1、深度协销VS深度分销 2、协销，以经销商为主体的经营思想 ——数据漏斗快速找到问题经销商 3、深度协销，渠道商人员配置方法 讨论：零售商业务人员配置方法 4、经销商日常管理中的三个难题： A、品牌管理：经销商喜欢高毛利产品，而忽略我们的流量型产品，我们应该怎么办？ ——经销商的产品分销图 B、产品管理：经销商死守老产品，不愿意上新产品，我们应该怎么办？ ——上新侵蚀率 C、现金管理：如何管好经销商的现金——1份现金强于10000份合同 5、销售疑难，数字化问答破解法 6、案例分析：厂家为什么要控制经销商的最高零售价？ 六、课程总结：数字游戏（下午4∶30-5∶00）
• 经销商模式升级的五层修炼（零售商版）

  2015-09-17...
  查看详情>> 第一单元、从“不愿变”到“不得不变” 1、实体店面对新经济的三个矛盾 1.1、竞争者VS消费者 1.2、经营成本VS产品售价 1.3、内部信息VS外部信息 2、经销商对形势的认识误区 2.1、调查样本 2.2、经销商的错觉与焦虑 2.3、经销商常犯的认知障碍有哪些？ 3、经销商的企业家精神 3.1、企业家VS生意人 3.2、没有大格局做不了大生意 4、课程的基本框架介绍 4.1、什么是零售商的“32726体系”？ 第二单元、如何利用好门店的先天优势 1、视频互动：李老板为什么6个月就关张大吉？ 2、消费者是如何来到门店的？ 3、三种黄金门店及特征 3.1、黄金位置 3.1.1、 建材市场，哪里才是黄金位置 3.2、黄金关系 3.2.1、用关系做什么？ 3.2.2、 没有关系怎么办？ 3.3黄金产品 3.3.1、没有苹果，能有梨子吗？ 3.3.2、什么才是黄金产品？ 第三单元、如何打造门店软平台？ 1、门店的两个关键人 1.1、人是第一生产力，一切销量来源于人！ 2、优秀员工 2.1、选育用留，经销商为什么要用人？ 2.2、经销商如何给销售人员定任务？ 2.3、经销商如何给销售人员定岗位？ 3、野心老板 3.1、最大的销售员是谁？ 3.2、睁一只眼闭一只眼，才能一击即中 3.3、经销商最应该考虑的事情是什么？ 第四单元、提升硬件，门店销售的底线！ 1、门店七要素，零售基本功 1.1、为什么很多门店的基本功过不了关？ 2、门店位置包括哪些方面？ 2.1、门店在市场的位置不好怎么办？ 3、怎样才能让消费者掏钱买单？ 3.1、门店陈列的销售技巧 4、库存真的是万恶之源吗？ 4.1、库存管理的基本标准 5、你给消费者留下了还价的借口了吗？ 5.1、门店定价管理技巧和标准 6、你有自己的产品分销图吗？ 6.1、门店产品分销的秘诀 7、让每一款助销物料成为促成销售的帮手 7.1、如何善用助销物料？ 8、怎样做一场赚钱的促销？ 8.1、赚钱的促销才是真促销。 第五单元、门店引擎，做好基数和概率 1、销售抓手，门店的基数与概率 1.1、扩大基数，你的门店有几只抓手？ 1.2、提高概率，你的门店成交率有多高？ 2、扩大基数——门店推广之人流 2.1、推广的基础是什么？ 2.2、家装渠道推广 2.3、商用渠道推广 3、提高概率——门店成交技巧 3.1、门店消费者常见状态——销售实战互动 “我先看看” “你们的产品太贵了” “先给我算算价格“ “我不喜欢” “我还要去比较比较！” “……” 第六单元、零售经销商的最佳应对策略 1、实体门店会不会是O2O模式的最后赢家？ 1.1、案例分享 1.2、为什么会有O2O？ 1.3、O2O之下，实体经济的市场机会 1.4、O2O之下，实体门店的转型趋势 2、零售模式的升级步骤 2.1、门店升级难度与种类评估 2.2、零售门店6大系统的蜕变与升级 3、课程总结： 3.1、零售商的生意逻辑 3.2、生意的逻辑永远不会改变 3.3、从基础到模式，门店生意持续兴旺的秘诀
• 怎样策划一场能够赚钱的促销？【微培训】

  2015-09-17...
  查看详情>> 一、课前参考案例阅读——《这样的促销计划案你接受吗？》（案例） 二、促销盈利管理的基本方法（方法） 1、盈利促销，算清账才是硬道理！ A、降价促销如何不亏？ B、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动？ C、竞争门店调价，经销商的促销跟还是不跟？ D、进货价变化，经销商促销的盈利底线在哪？ 2、基础数据不完整，促销管理何去何从？ 3、明亏暗赚，为什么要进行亏本促销？ 三、促销盈利管理的应用指导。（结论）
• 渠道创新的EAR法则全解码

  2015-09-17...
  查看详情>> 一、自我设限与创新 1、自我设限：一定还有一张卧铺票！ 2、关于创新——乔布斯的形容词与福特的名词 3、模式创新从观念创新开始 3.1 逆向思维：抵押存货的另一面 3.2 常识思维：500万的促销案 3.3 差异思维：猪上路了怎么办？ 3.4 边界思维：拓展培训是如何来的？ 3.5 后背思维：女人的那些问题！ 4、讨论：如何从一楼到五楼 二、思维创新的两个概念 1、假设与逻辑 1.1、我们为什么不再相信童话里故事是真的？——小和尚从哪来？ 1.2、天上不会掉馅饼——齐王嫁女 1.3、参与练习：故事接龙 2、 归纳与演绎 2.1、从归纳法中看渠道发展； ——人工运河 2.2、从演绎法中看渠道发展。 ——天然海域 3、互动练习：卖的能力与买的能力 三、渠道创新障碍及突破 1、从假象到障碍 1.1、渠道的三个假象与三个趋势 1.2、渠道的障碍 ——外部：市场到底需要什么？ ——内部：订单式or库存式生产？ 2、创新前先掂量掂量自己 2.1、渠道商谁最适合创新？ ——经销商，你在哪个层级？ 2.2、企业创新时机的选择？ ——老王的笑话 3、渠道创新的方向 3.1、物理方向 ——渠道发展不等于渠道创新 3.2、化学方向 ——人种进化后的“垃圾岗位” 4、分享案例： 欧普照明渠道创新 四、EAR法则应用及分解 午间小组破冰：人工机器 1、渠道发展是渠道创新的前提 1.1、意外 ——如何发现意外的成功和意外的失败？ 1.2、重复 ——增大基数是重复的关键 1.3、模仿 ——不要在浅层观察后贸然复制别人的商业模式！ 1.4、细分 ——细分标准决定市场容量 1.5、回避 ——水库不该发生的悲剧 2、EAR模型的实际应用 3、小组练习：管理头脑风暴中的创意 五、渠道创新的评估体系 1、什么是“3M”模式 1.1、增值——渠道创新的增值概念 1.2、成本——渠道创新的降本标准 1.3、体验——新鲜感不等于体验感 2、渠道存在模型 3、案例导读：室内设计图书馆（ Sunshinetribe ）的突起与衰落 六、课程总结及开放式讨论 1、未来渠道的三大发展趋势 1.1、厂家的定位； 1.2、商家的定位。 2、讨论：现实版的企业渠道创新
• 《破解经销商管理的24把数字钥匙》

  2015-09-17...
  查看详情>> 一、营销为什么要数字化？（上午9∶00-9∶45） 1、德国人为什么强调数据和逻辑？ 视频：数字人生 2、聆听练习：猜谜语 3、从猜到不猜——这份特价申请该不该批？ 4、定性和定量的结合体，优秀销售人员的基本特质 【重点】本节主要通过思维突破和案例分解，帮助营销人员通过定性和定量的方法，认清销售管理中面对的问题。 二、促销突破，招招破解促销困局；（上午9∶45-11∶00） 1、经销商不配合促销的原因有哪些？ ——500万元的促销故事！ 2、盈利促销，算清账才是硬道理！ A、降价促销如何不亏？ B、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动？ C、竞争门店调价，经销商的促销跟还是不跟？ D、厂家调价，经销商促销的盈利底线在哪？ 3、我们怎样才能说服经销商进行亏本促销？ 4、两种特殊的商品促销。 课堂练习 4、思考：促销练习 【重点】从最常见的促销活动分析入手，让业务人员在面对经销商促销难题时，帮助经销商找到问题关键，一击而中。 三、经销商的库存决定一切——压货从盘货开始；（上午11∶00-12∶00） 1、经销商库存黑洞有哪些？ ——库存，对经销商而言为什么既是噩梦、也是美梦？ 2、经销商的库存黑洞是怎样形成的 ——案例分析：经销商喜欢降价进货的行为理性吗？ 3、多少库存才是“合理库存”？ 4、如何找到进货管理中的“关键品类”？ 【重点】销售人员以完成销售任务为天职，月底压货是很多销售人员经历过的“痛并快乐”，单纯的压货只会将渠道堵塞，如何利用压货的时机盘货、以致盘活，是本节要达到的目的。 四、双管齐下，定性定量开展经销商的开发与管理！（下午2∶00-3∶30） 1、经销商选择经销品牌的9大原因 ——这个经销商为什么会开发失败？ 2、客户评估——这个经销商能开发吗？ A、资金评估； B、网络评估； C、客情评估。 3、四步客户开发法 4、经销商日常管理中的三个难题：  A、品牌管理：经销商喜欢高毛利产品，而忽略我们的流量型产品，我们应该怎么办？  B、产品管理：经销商死守老产品，不愿意上新产品，我们应该怎么办？  C、现金管理：如何管好经销商的现金——1份现金强于10000份合同  5、经销商质量下降的6个信号； ——家外有家的故事； ——从库存周转发出的不和谐信号。 6、案例分析：厂家为什么要控制经销商的最高零售价？ 【重点】盘库和促销解决的是现有经销商的问题，而经销商的开发和评估解决的是新经销商的问题，科学评估经销商和有技巧的开发经销商都是储备经销商的必要的技能。 五、数字型的销售带来数字型的销售结果！ （下午3∶30-4∶30） 1、问题经销商与经销商的问题 ——数据漏斗如何找准靶心？ 2、赢利因子，重新评估经销商业务人员的价值 ——武大郎型还是潘金莲型的业务人员？ 3、“三量”工作法，帮助经销商做好营销计划 讨论：业务人员配置标准 4、经销商调研，我们真的学会了吗？ ——一只狗决定了调查结果？ 5、销售疑难，数字化问答破解法 【重点】从实操角度出发，针对业务过程实际出现的问题，帮助业务人员解答经销商管理中可能出现的问题，通过练习，加深业务处理的能力。 六、课程总结：数字游戏（下午4∶30-5∶00）