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销售促进方案的测试与评估

2015-08-11

查看详情>> 销售促进方案是否合适？能否达到预定的效果？这必须经过测试。一般测试大都选定少数特定对象加以测验，这样花费少，效果显著。当测试通过后，营销人员设计一套促销执行规则，包含促销前规划和促销期间规划。促销前规划包括促销设计、包装、修改、批准、制作、分类送至各媒体及相关人员等。促销期间规划是指方案正式开始到结算这段其间的实际促销运作及管理活动。促销评估常见的是比较促销前、促销期间及促销后的销售变化，并研究促销活动如何影响顾客、批发商及经销商。评估倒底有多少销量的增加是受到促销的影响。值得注意的是，销售促进是短期促销工具，它在吸引新的顾客试用或破坏其它品牌使用者的忠诚度上最为有效。但长期使用销售促进改革，会造成顾客对价格的敏感。不但无法使顾客建立起真正的品牌忠诚度，还会产生负面的影响，如欢迎产品品质下降、无法维持正常价位、制造恶性竞争等。长期的品牌忠诚度主要靠广告来支持
销售促进因考虑的因素

2015-08-11

查看详情>> ① 诱饵的大小促销成功离不开足够的诱因，诱因不足就无法产生预期效果。你的诱饵是个人还是团体？诱饵的控制范围有多大？ ② 参加的条件谁可以参加销售促销？参加者必须具备哪些资格？如何才能获得促销奖励？ ③ 促销分送方式利用什么方法将各种促销品送达个媒体或对象？例如：折价券可以刊登在广告上，或找人在百货公司前分送，或邮寄给特定对象。 ④ 时间长短时间太短，则许多客户或顾客无法享受及使用促销优惠；时间太长，不但形成浪费，还可能造成不良的效果。 ⑤ 促销预算预估整体销售费用支出。促销工具的使用范围、频率、各种产品所处不同生命周期等，促销预算可采用由下往上的方法，将个别促销醒目的成本预估加总。 ⑥ 配合性主要考虑下列问题，如：各促销工具之间是否彼此协调配合？是否考虑成本效益问题？是否考虑市场及产品的变化趋势及特性？
常见的针对经销商的促销工具

2015-08-11

查看详情>> ①添购折让指短期性减价，以刺激经销商购买新货，通常用于新产品上市时，鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所致的损失。 ②清货折让指提供一定的金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转定货。 ③买回折让是指在第一次劝告经销商加够新货后，提供一定金额供经销商作为无法如期出售时买回的补偿。换言之，此折让等于保证让经销商不会因新货滞销而蒙受损失。 ④广告赠品厂商将一些印有企业名称或产品的东西送给顾客。最常见的如笔、衣服、日历等。 ⑤随购折让指无价提供一定数量的货品，鼓励经销商推销该产品，如"买一赠一"、"买一打折十个"就是这种做法。 ⑥特别推销金指给予经销商或推销员特别金钱或礼品，请其介绍其本企业的产品。 ⑦使用者奖励对经销或大量使用本企业产品的顾客，以奖金或奖励的方式鼓励其继续使用本企业产品。如美国西北航空公司，采用飞行里程累计奖励。对搭乘西北航空公司飞行超过2万英里以上者免费赠送美国国内来回机票。 ⑧设备赠品指赠送装置、设备给购买一定数量货品的经销商，如载货小汽车、大卡车、陈列柜等。 ⑨零售店陈列及展示指在零售点上所使用的产品及陈列说明，主要吸引顾客对零售店的注意。
怎样发现矛盾

2015-08-11

查看详情>> 当我发现自己被那些很明显的矛盾说法和人为的事后宣告和准分析搞得迷乱、不安时，我的做法是把自己与这些所谓的消息隔离开来。取而代之，我把注意力集中在一个详细而有实效的技术因素和指标的分析中去一试图从混乱中寻求到条理性。这段间歇最好在隔离状态执行，远离各种打扰和善意的建议者。隔离状态与期间稳定以及与分析的清晰和高质量看起来是有一种相关关系的。有两本书我曾一再阅读，至少每本阅读有五次之多。第一本就是《一个股票交易者的回忆录》，书中描述了交易策略并且对杰西•利沃默进行了探讨。很显然，利沃默对于该书的任何一位读者都不再陌生了。另外一本书就是孙子所著《孙子兵法》，该书较利沃默而言更为深奥难懂。这部著作是2500年前的一位富有传奇色彩的中国将军所著。这本书最初是作为战场致胜的论文而做的，如果你只从字面上阅读该书，会发现这本书中的故事是关于武装的军队、火攻、古老的兵器以及2000年前的战役对策的。但是，人们现在阅读并在世界范围内加以研究的这本著作的意义早已超过了其最初创作时的意图和目的。《孙子兵法》可称得上是当代最具影响的有关策略方面的著作，在过去的2000年里在亚洲，不仅是军事领导和军事战略家，现代的行政长官和政治家也在满怀激情地研究此书。比如在当代日本，领导者们把这一古老的经典著作令人惊叹地成功地用于现代商业和政治中。实际上，许多人都觉得战后日本的成功是孙子一句名言的真实写照，这句名言是：“不战而屈人之兵，善之善者也。
策划的营销模式

2015-08-11

查看详情>> 在1984年中期的金属市场上我们也经历了相似的情形。大多数的市场预测、经济分析以及经纪公司咨询都预期价格会有所改善，并很明显地建议持有金属市场的多头部位。确实是多头部位!而且,CRB的贵金属指数又一次重复其错误。价格又停在另一个下跌支撑点的边缘，并在80年代早期残酷的熊市中由实际的市场行为加以证实了。仔细玩昧这些不断涌入的看涨信息不得个量使人产生一押预期涨势的心理——但如果客观地有实效地分析一下技术性因素，又清楚地表明我们所进入的是一个看跌行市。成功的投。机者们，运用有约束的、实证的方法进行趋势分拆，运用可行的追市策略，将会忽略所有的市场小道消息，从而把注意力集中在良好的技术性分析上。这样做，他们或者将会在空头部位获利，或者至少可以避免持有多头部位以免遭受损失。结语：人们运用客观技术分析得出结论与人们在所谓新闻和分析中所看到的结论经常存在差异，这似乎带给许多投机者一个近乎永久性的矛盾心理。例如，对于在货币市场投机者而言，若以基础性预期或市场小道消息为基础进行操作常常是相当困难的。紧接着前一段时间的货币疲软，纽约主要的金融类报刊都指明：“令交易者惊奇的是，美元昨天显示出强势，这部分缘‘于波兰工会领导人的被扣留。”德国马克疲软，缘于德国银行是波兰的主要贷款者这一事实。然而当天日元显示出强势，因此同样的文章很巧妙地把这归予是日本与欧洲隔离的结果。然而，假如日元价格下跌，或假如德国马克价格上涨，你肯定会看到一个相应的措辞得体的解释被创造并传播开来。
策划的营销模式

2015-08-11

查看详情>> 在1984年中期的金属市场上我们也经历了相似的情形。大多数的市场预测、经济分析以及经纪公司咨询都预期价格会有所改善，并很明显地建议持有金属市场的多头部位。确实是多头部位!而且,CRB的贵金属指数又一次重复其错误。价格又停在另一个下跌支撑点的边缘，并在80年代早期残酷的熊市中由实际的市场行为加以证实了。仔细玩昧这些不断涌入的看涨信息不得个量使人产生一押预期涨势的心理——但如果客观地有实效地分析一下技术性因素，又清楚地表明我们所进入的是一个看跌行市。成功的投。机者们，运用有约束的、实证的方法进行趋势分拆，运用可行的追市策略，将会忽略所有的市场小道消息，从而把注意力集中在良好的技术性分析上。这样做，他们或者将会在空头部位获利，或者至少可以避免持有多头部位以免遭受损失。结语：人们运用客观技术分析得出结论与人们在所谓新闻和分析中所看到的结论经常存在差异，这似乎带给许多投机者一个近乎永久性的矛盾心理。例如，对于在货币市场投机者而言，若以基础性预期或市场小道消息为基础进行操作常常是相当困难的。紧接着前一段时间的货币疲软，纽约主要的金融类报刊都指明：“令交易者惊奇的是，美元昨天显示出强势，这部分缘‘于波兰工会领导人的被扣留。”德国马克疲软，缘于德国银行是波兰的主要贷款者这一事实。然而当天日元显示出强势，因此同样的文章很巧妙地把这归予是日本与欧洲隔离的结果。然而，假如日元价格下跌，或假如德国马克价格上涨，你肯定会看到一个相应的措辞得体的解释被创造并传播开来。

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