区域销售与渠道管理
发布日期：2015-08-18浏览：1583
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课程大纲
一、 分销渠道的选择
1. 开拓新市场模式
2. 销售期望值战略
3. 经销商四种矛盾
4. 销售核心竞争力
二 寻找理想代理商
1． 平行法
2． 金字塔法
3． 以点带面法
4． 其它四方法
三、 控制权强弱模式
1. “化敌为友”法
2.“自建网络”法
3 “门当户对”法
4. 连锁与直销
四、价格战和窜货治理
1. 经销权处理
2. “5-3-2原则”：
五、销售战略计划
1． 三级流通
2． 成本和费用
3． 通路与终端
4． 如何降费用
六、战略与控制
1．控制权强弱模式
2．“5-3-2原则”
3．审核和评估
4. 波士顿矩阵
训练：寻找与筛选
七． 鉴别与防范
1． 诈骗
2. 诈货
3. 窜货
4. 铺底
5． 退换
5. 资金回笼
案例：巨额诈货案件
八． 促销与配合
1． 投入产出比
2． 扣率分摊
3. 预测和措施
4. 管理与配合
九．销售战略策划
1． 组合营销
2. 促销策划
3. 商业情报
4． 销售网络
讨论：如何制定销售计划
十．竞技博弈
1． 信号界限
2． 售后服务
十一．销售管理
1． 授权原则
2． 防范串通
3． 间接客户
培训游戏：紧急事件处理
十二．环境与机会营销
1． 技术因素和技巧
2． 扣率和促销
3． 提升‘满意度’
4． 讼案预防
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