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王浩

王浩 暂无评分

销售管理 销售综合

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大客户销售实战技能

发布日期:2015-08-04浏览:3334

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲 大客户营销分析
    共振型销售
    销售与客户互动的3种模式
    什么叫共振型销售
    客户关系的共振
    案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
    大客户的“采购黑箱”
    大客户采购的三种类型
    大客户的采购流程图
    大客户采购的发起与报批作业模式
    分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
    大客户销售流程
    大客户销售之天龙八步
    销售与采购的对接
    大客户销售流程执行守则
    案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……


    第二讲 跟踪目标人
    工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
    客户信息的收集
    聚合载体收集法
    关联信息搜索法
    竞争对手网站信息关注
    案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
    接近目标人的“3个台阶”
    突破前台障碍
    识别客户内部角色
    明确目标人及其联系方式
    案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
    诱敌深入跟踪法
    消除“拒绝恐惧感”
    敲门“三板斧”
    连续跟踪的电话套路
    沟通话题的设计
    案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
    高效约见技巧
    约见的时机
    约见的理由
    约见的策略
    讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
    拜访礼仪与策略
    拜访客户的5大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战
    工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
    抓住接待机会
    接待客户来访的7项注意
    如何在展会中抓住客户的“眼球”


    第三讲 搞掂客户内部关键角色
    工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
    客户公关策略
    梳理客户内部关系
    公关路线图
    搞掂关键角色的“四重奏”
    案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
    培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际吸引原则
    案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
    宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的时机
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
    案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
    送礼:送贵不如送对
    送礼6忌
    如何恰到好处地选择礼品
    事半功倍的馈赠策略
    分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
    帮忙:眼尖手快
    确立“内线”关系
    明确“内线”好处的时机与方式
    关注“内线”的多元诉求
    案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……
    编织关系网
    关系网的潜规则
    平衡关系网的8大要点
    客户内部三角关系的处理技巧
    仰攻“决策人物”的策略
    转介绍关系处理策略
    案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……


    第四讲 挖掘和引导客户需求
    工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
    案例:搞死N个业务的3句套话……
    大客户需求分析
    大客户的购买动因
    与需求有关的几个因素
    需求指标诉求
    体现产品附加值的需求
    关键的采购信息
    案例:金元大厦采购监控系统,测试时间长达3个月……
    大客户需求的特性
    显性需求与隐性需求
    需求指标强度
    案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
    需求询问策略
    问对人
    在合适的时机发问
    因地制宜问
    案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
    挖掘和引导需求的提问技巧
    应对需求的3个层次
    提问模式
    询问需求的经典问题模式
    引导需求的话题激发
    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
    梳理和诊断大客户需求
    梳理需求的方法
    诊断需求的5个反问
    案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何诊断需求……


    第五讲 促成大客户购买
    工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
    促成大客户购买的三大原则
    步步为营
    里应外合
    寻找合作切入点
    案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
    分析与判断购买信号
    大客户外购沟通规律
    什么是购买信号
    大客户购买的8类信号
    案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
    分析和阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
    案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
    排除客户内部反对意见
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策
    问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
    推动客户购买的“5种武器”
    以标杆客户带动购买
    组织技术、学术交流会
    邀请商务考察
    坚持到客户掉眼泪
    出奇制胜
    案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
    促成订单的五大里程碑


    第六讲 竞标策划
    工具:判断竞争成功的评价系统……
    大客户招标操作流程
    招标的前期准备
    自主招标和委托招标
    标书制作
    发出招标公告
    回标与投标操作
    开标和评标
    谈判:一对一谈判、竞争性谈判
    案例:小高的两次投标……
    销售的跟进策略
    客户酝酿阶段介入
    可行性研究阶段介入
    规划设计阶段介入
    招标阶段介入
    如何公关外部专家评委
    案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
    竞标成功的关键动作
    技术指标的选择与嵌入
    3类关键角色的公关
    投标书制作、封装和提交

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