这个项目已经废过一次了，如果再废，可能会影响后面一系列项目的进展，各位专家看看能不能帮忙变通一下？”这是本周阁策老师在项目评审现场，业主方代表提的要求。


可结果仍然是废标，招标代理脸色铁青，业主方图叹无奈。但这样的结果，主要原因也并非是评审专家不肯通融，而是招标文件在很多厂商证书及产品证书要求方面做了过多星号条款，导致只有1家供应商可以满足，另2家供应商均不满足。这样的招标书要求，其背后的原因是不言自明的，即：业主方只想买某个品牌。


巧的是，这个项目的第一次评审被废时，阁策老师也在现场。当时的废标原因却完全不同，甚至可以说是业主方主动要求废标的，因为，有一个供应商投了超低价，是其他供应商报价的50%，由于是纯货物采购，如果不让其中标，评审专家会有很大风险。但让其中标，业主方又不愿意，因为他们投的产品品牌并非业主方钟意的品牌，结果只好废标。


站在供应商的角度，问题来了，客户想买你的产品，招投标流程如何顺利走过拿下这一单？如果星号条款过少，则可能门槛过低，会有很多供应商虎视眈眈，甚至投低价，恶意抢标。但如果星号条款过多，则可能导致陪标供应商也不满足，有效投标人不足3家，项目被废。这条中间道路应该如何走呢？


这个问题说起来比较复杂，按照常理，只能具体问题具体分析，没有统一的标准和办法，更没有一招鲜吃遍天的绝杀技。但这里，阁策老师还是想提供几个思路给供应商朋友们作个参考：
1、星号条款的设置首先要注意避免把自己的陪标供应商给限死，如果因此而导致恶意抢标的供应商出现，那么只能想办法在评分标准中做些加分项，例如：产品独有证书、非行业准入必须的测试报告、公司所获奖项、专利技术证明等。
2、对于产品及技术领先型公司，还可以采取评审现场功能演示的策略，这种策略会非常有效。这个办法的唯一弊端是操作起来麻烦，成本高。
3、对于品牌知名度领先型公司，则可以通过成功案例、用户报告、合同复印件、用户反馈报告等条款来获得优势。
4、如果是非单纯的货物采购，可以设置一个评审现场讲标环节，这样，前期与用户做过接触，对用户需求把握精准的供应商肯定占优。
5、如果条件允许的话，可以考虑把项目做成单一来源采购，从而避免一群恶狼虎视眈眈。但对大多项目，这一条路很难走的通。
6、金额越大的项目，你想一家独吞的难度也越大，因此，对于金额较大的项目，则可以采取分包件的方式进行操作，如此可以避免出现由于小的闪失而导致整个项目全丢的窘境。但也不宜把包件分的过多，这会导致投标商务操作难度的大幅提高。
7、商务条款结合评分办法进行挖坑，设置小暗门，这种方法描述起来复杂，在这里就不详述了。


总而言之，大的思路就是将你的一些优势想方设法的体现在招标书中，但如果找来找去，实在找不出任何拿的出手的亮点，那就只好做一些小动作，设置一些小暗门了。所以，台上一分钟，台下十年功啊！平时多注意学习、提高、积累，真正到了要上战场真刀真枪拼杀的时候，心里才会有底。