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2016-07-07...查看详情>> 一、营销管理者观念与思维创新 自我认知 知人者智 合作观念：上善若水 溶入之智 团队观念：本山传媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求贤令 成本观念：用资本眼光关注产出 发展观念：逆水行舟，不进则退 二、营销管理者智慧与心态修炼 关于灵性：人类灵性退化了吗？ 案例：扼杀灵性PK激活灵性 激活灵性三问：真相？本质？规律？ 分享：中西方人思维模式探究 学习的目的全在于运用 关于学习：人可以改变吗？ 艮卦启示：智慧源于宁静 智慧与真相：领导、忠诚与责任 三、营销管理者营销能力提升 营销思维区分：工厂—市场—问题 营销意识比较：被动—主动—互动 观点：厘清思路才能发现出路 营销升级探究：店面营销进化论 互动营销特点：顾客—朋友—粉丝 营销模式探究：宗教式营销的魔力 销售本质探究：情绪、价值和利益 四、营销管理者团队建设策略 志同道合：团队的最高境界 构建系统：团队运营七系统 团队打造：五子登科建队法 形式可以简单,仪式必须伟大 四种不同性格下属的管理 员工技能辅导培养四方面 辅导下属的时机与步骤 五、营销管理者管控技巧升级 管理的“根源”问题 两种不同的管理模式 基于四种视角的管理区分 技巧：中国式管理3造 关于宗教式管理的探讨 案例：团队7种常见角色管理 六、结语：宗教与管理
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2016-07-07...查看详情>> 第一章：营销人员基本素质 1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范和职业道德 第二章：高端客户销售中的沟通技巧 1、各就各位－销售沟通前的准备 2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣) 3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、异议处理－排除隐忧 6、没有说服，只有引导和选择 7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值) 8、总结 第三章：销售项目管理的定义和作用 1、销售项目的分类 2、销售项目管理的定义和作用 3、销售项目分为六个阶段和四个评审点 4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审 第四章：第一阶段信息收集 1、信息收集的渠道 2、营销人员必须掌握的信息 第五章：第二阶段概念交流阶段 1、项目分析 2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析 3、自身分析： 市场位置：市场格局 销售位置：项目把握程度 称目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务 产品分析：产品在区域竞争的位置 4、竞争对手分析: 对手的产品特点 对手的战略区域重点 对手的销售政策分析 5、环境分析: 第六章：第三阶段项目策划 1、总目标和分目标的确定 2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略 3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人 第七章：第四、五、六阶段谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸 1、按项目基准计划执行 2、如何对技术进行确认 3、如何确认关系支撑 4、如何进行方案确定 5、如何进行商务谈判 6、如何推进客户决策 第八章：销售人员的阳光心态塑造 1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚 2、梦想、行动、坚持 3、销售人员的自我激励与情绪压力管理
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2016-07-07...查看详情>> 1.国内原生态市场企业面临的六大困境 1)“大而无当”与“轻言放弃”的困局； 2)企业战略上的困局---居于产业链的制造环节，忽视研发和销售 3)管理上困局----以传统直线职能为主导的管理方式，形成轮式管理结构 4)运营上的困局---基于生产加工式的“价格顺加法”预算控制模式 5)人才上困局---基于家族管理方式形成，蜀中无大将 6)营销上的困局粗放式“跑马圈地式”的市场操作模式 2、破局思路 1.中国独具特色的市场“原生态理论”五大特征分析 2.核心总思路：聚焦资源，以营销为龙头，打通营销价值链，强势拉动销量的提升来逐渐完成品牌的积累。 3.深度营销理论的阐述实现NO1的清晰路径和必然逻辑 3、深度营销理论的5大思想要点 1)强调品牌的建立和传播立足于企业内部思想：思辨做品牌还是做销量？ 2)打通以渠道为核心的“1P+3P”营销价值链思想：思辨资源的稀缺性 3)聚焦核心市场，强化终端管理，建立有价值终端的思想：农村包围城市思想的现实应用 4)注重并强调与最终消费者的有效沟通，让消费者得到额外价值增值：--网络时代后消费者的消费心理和消费行为的转型 5)强调有组织的团队整体进攻的思想，注重营销组织效率提升 4、深度营销11个经典战法的启示 1)品牌“精准定位”战法案例：日化，薇诺娜的高端占位 2)“价值攻心战”---“属性+功效+利益”模型应用案例：龙血竭牙膏 3)产品规划中的“组合拳”战法案例：金河乳液 4)“1+N立体化渠道渗透”打法---案例：欧普照明 vs 浴霸 5)“单点突破，多点围攻”的 “有效价格战”打法案例：美的电器 6)“中心造势，周边取量”打法案例：脑白金的崛起 7)“巩固要塞，防守反击”打法案例：阜阳案例 8) “潮汐攻击战法”持续性进攻的打法案例：服装zara/INTEL，反思电磁炉操作 9)“建立样板，滚动复制”的打法案例：捷甬达机床 10)抓大客户的“核心市场，核心店，核心顾客”打法案例：康王洗发水 11) “发动群众，草木皆兵”的打法案例：口碑效应的典范，海尔村级联络人 5、如何打造狼性营销团队的思辨 1)狼性团队的中国式解读（关于人才的困局与破局思路） 2)如何管理好有效客户的秘笈 3)“让上级为你拎包”---亮剑李云龙 4)怎么才能让下级服你？ 5)不要忽视了职能部门的作用 6)打造合格 “狼头”的方法 7)怎样让团队成员都成为一盏发光的灯？
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2016-07-07...查看详情>> 1、企业营销规划的难点和常见误区 1)企业营销规划的误区 2)企业营销规划的难点 3)企业营销规划的意义 2、知己知彼之术市场调查 1)企业所处市场环境的宏观调查与判断 2)企业所处市场竞争对手的调查分析 3)顾客或消费者需求行为和消费习惯分析 4)企业营销要素调查分析判断 5)企业整体竞争要素分析（资源和能力评价） 6)企业长处和劣势分析（SWOT） 3、营销目标提出和实施假设 1)明确企业事业领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁 2)考虑企业的一些限制因素 3)设定可能的营销目标 4)找出决定优先顺序的方法 5)选择及设定您的营销目标（销售额/利润/费用） 6)营销目标按区域和产品品类的分解 4、设定营销组合策略 1)市场目标消费群体的STP策略工具和方法 2)品牌定位的方法和策略 3)产品策略 A.产品组合策略 B.定位策略 C.差异化策略 D.包装策略 E.产品生命周期策略 4)价格策略 A.生产经验效应的价格定价策略 B.需求导向定价策略 C.竞争导向定价策略 D.奇零定价策略 E.市场揩油定价策略 F.牺牲品定价策略 G.声望定价策略 5)促销策略 A.对消费者的促销策略 B.对中间商的促销策略 C.对内部员工的促销策略 6)营销渠道策略 A.解决经销商对企业产品不重视策略 B.解决营销渠道间利益冲突策略 C.向前整合／向后整合策略 D.竞争多样化的对应策略 E.营销渠道情报化对应策略 F.开创新营销渠道策略 5、营销活动方案及实施计划 1)年度广告计划方案 2)新产品上市方案 3)经销商辅导方案 4)对消费者年度促销方案 5)对经销商年度促销方案 6)对销售人员年度促销方案 7)大型展示会方案 8)消费者购买行为调查方案 6、营销组织设计和人员管理 1)营销组织模式形态 2)业务人员的岗位设计 3)营销组织的薪酬和绩效规则 7、年度营销预算 1)销售目标预算 2)销售人力计划 3)营销费用预算 4)相关案例共享
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2016-07-07...查看详情>> 一、深度营销策略与原则 1、贴近一线的深度营销 1）深度营销与传统销售的区别 2）深度营销的基本原则 演练：思维转换的力量做做看 3）深度营销的步骤和工作内容 2、得渠道者得天下 1）深度分销的目的 2）渠道客户的特征 3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益 4）渠道管理的内容渠道管理六步曲 3、分销渠道优化实战技巧 1）梳理现有渠道流程 2）明确渠道中的各部门的岗位职责 3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系 4）人员培训 5）制定渠道优化与组织整合方案 演练：同心顺 4、深度营销的基本原则 1）选择与精准 2）为什么说没有塑造价值不谈价格 3）为什么说没有建立亲和力不谈产品 二、客户心理探询与深度分析 1、顾客消费心理分析 1）需求与需要的区别 2）顾客的购买动机 演练：客户带感情色彩的购买动机 3）顾客思想酝酿的阶段 2、客户心理营销分析 1）顾客与客户的区别 2）集团客户、渠道合作伙伴的需求 3）找对关键人干系人分析 演练：客户决策干系人分析 4）政企大客户的特点 3、深度营销策略 1）竞争无处不在竞争来自哪里？ 教学影片：竞争无处不在 2）直面竞争的策略领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略 3）差异化营销策略 演练：优势分析 4、精准你的目标市场细分 1）确定细分市场 2）选择目标市场 三、满足客户心理需求的深度销售技巧 1、听的艺术 1）沟通模式图 2）聆听客户需求 演练：同理心沟通 2、销售是问出来的SPIN提问模式 1）状况询问 2）问题询问 3）暗示询问 4）需要-满足询问 演练：实战SPIN话术提炼 3、排除客户异议和呈现技巧 1）排除客户障碍的处理模式 2）专业呈现与方案推荐根据客户需求有针对性地推荐 演练：营业厅产品推荐专业呈现 4、临门一脚的关键缔结成交 1）不找借口找方法 2）成交基本战术 教学影片：王牌销售员的绝对成交术 四、深度分销的终端促销与督导技巧 1、促销为什么不见成效 1）选择正确的促销方式 2）让促销成为习惯动作 3）促销力实际是执行力 2、终端商品与陈列管理 1）商品结构及商品组合 2）安全库存 3）陈列五要素AIDMA要素 4）陈列的作业流程与方法 5）终端的5S管理 3、如何做好终端指导和教练 1）终端管理的关键点 目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核 2）多重领导的促销员 3）教练与辅导 演练：教练七步法 4、如何打造高效能营销团队 1）低效团队的表象 2）打造高效能营销团队的关键点 3）高效能职业团队的特征
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2016-07-07...查看详情>> 一、工业品营销的七大困惑 1.工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？ 2.工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？ 3.工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？ 4.工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？ 5.工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？ 6.工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？ 7.工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？ 经典案例：施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴 分享：电气自动化行业的“七大趋势” 二、工业品营销发展趋势 1.行业发展浅析 行业发展过程和前景预测； 行业客户需求该如何把握？ 行业发展的四大核心 针对行业需求，行业经理该如何运用？ 经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型 2.分析传统与新兴的目标市场 参考工具如何市场细分 为什么物美价廉的产品不畅销 竞争战备的设计，竞争优势的建立 横向透明度与纵向透明度 游戏：协同竞争（进入难度•森林与树木） 经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向 3.顺应发展趋势，进行有效的市场拓展 创造价值以终端用户为中心，以项目订单为龙头 体现价值以直销为主，短线渠道为辅助 宣传价值---四大拓展方式 交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 讨论：我们公司系列产品的营销组合策略 4.构建全新的营销战略组织 企业对行业发展的三五年战略规划 参考工具企业行业战略规划的流程 组织架构与人力资源管理的运用 讨论：战略*营销*销售的三大差异 5.新旧营销模式的对比分析 买产品不如买服务 买服务不如买方案 买方案不如买品牌 买品牌不如买标准 经典案例：西门子（中国）如何买解决方案 6.营销策略的革新与应用 从卖方市场到买方市场的转变 顾客就是差异 如何使形象顺应发展 如何使市场顺应发展 如何使售后顺应发展 以资源为基础，转变营销模式 经典案例：中电电气的无竞争领域 三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现 1.工业品企业品牌误区与发展战略 中国企业的品牌认知误区； 从产品阶段到营销阶段的时代趋势； 适应市场需求与变化的品牌思维与战略； 品牌的感性塑造及与市场的对接策略； 产品品牌与企业品牌的二分法； 团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？ 2.工业品品牌营销与推广 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则； 品牌营销的时机把握与阶段性策略。
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2016-07-07...查看详情>> 一、大客户采购指标评价要素 1.客户采购的显性因素分析 2.客户采购的隐形因素分析 3.客户采购的到底是什么？ 4.“一对一”客户营销的本质 5.相关案例共享 二、大客户营销的理论模型 1.为客户提供价值 2.处理好与客户间的关系 3.处理的及时性与处理速度 4.相关案例共享 三、大客户开发 1.客户开发的关键要素 2.大客户的分类管理 3.大客户开发的流程 4.大客户开发的层次界定 5.大客户开发的思路 6.大客户开发的实施路径 7.大客户开发的注意事项 8.相关案例共享 四、大客户开发的步骤 1.入局阶段 如何找到客户信息 怎样敲开顾客大门 如何登堂入室 客户角色分类 相关案例共享 2.谋局阶段 如何筛检信息 针对性信息评估 识别关键人物（决策者、守门者、影响着、购买者、使用者） 建档并绘制内部关系图 描述彼此间利害关系表 分析客户决策的流程并判断介入时机 找到幕后决策人 找出狐狸精 相关案例共享 3.布局阶段 设计客户关系 培养内部支持者 关系升温 相关案例共享 4.控局阶段 处理人际关系 建立关系网 建立防火墙 相关案例共享 五、大客户管理控制机制客户维护 1.销售漏斗的原理 2.销售漏斗管理机制 3.如何制定业务员个人的销售计划 4. 基于企业销售服务平台的支撑点 客户拜访注意事项 客户拜访的流程和动作要领 管理客户“三部曲” 客户维护的“七把飞刀” CRM电子化平台支撑的应用 5.业务人员的行为管理 6.销售行为的费用管控机制 7.建立销售过程督导和相应的激励机制 8.相关案例共享 六、沟通和谈判的技巧 1. 沟通谈判误区 2.沟通谈判的难点和机理分析 3.沟通中人性分析 4.沟通谈判的十大技巧
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2016-07-07...查看详情>> 第一单元：市场营销人员如何在市场竞争中学会学习 什么是行动学习？ 行动学习的基本方法与要求 自我诊断：现状问题讨论我们的渠道销售难点到底在哪？ 了解团队列名法、九宫图法、焦点讨论法 第二单元：谋定而后动认知渠道发展的趋势 焦点谈论：渠道的发展规律与行业未来发展 1.了解市场的发展变化以及了解我们的客户 客户的购买行为与方式 4P-4C理论在实际中的应用 2.渠道的销售法则 “一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标” 3.盈利模式与营销模式的区别与对立 企业的现状与未来规划探究 4.渠道发展中的总类与未来方向 立体化 扁平化 服务化 第三单元：借力分销渠道开发的步骤与关键点 1. 经销商的赢利模式 a)经销商与厂家的博弈 b)经销商担心的问题 c)经销商的4种发展方向 （更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端） 2. 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话 经销商表现像泥鳅一样 3. 借力分销发挥渠道商的最大优势 4. 开发渠道商的条件有哪些？ 5. 避免渠道开发中的误区 焦点讨论：如何快速有效与（准）经销商沟通？ 第四单元：服务渠道商渠道商的建设与管理 问题思考：哪些是我们要重视的渠道商？ 1. 了解区域市场的特点 2.帮助经销商建立终端 3.帮助经销商发展组织 4.做好经销商的“进销存”管理 5.建立信息共享平台 案例分享：如何协助经销商管好生意？ 第五部分：赢在渠道规范渠道的运作和管理 1. 为什么要规范营销渠道操作 2.企业销售人员在市场中的定位与作用 如何选择渠道成员 如何激励渠道成员 如何评价渠道成员 3.如何规范渠道的运作机制 4. 窜货的形成及管理机制 案例分析：规范市场价格运作体系 第六部分：终端售点的创新模式 1.消费者购买行为的心理分析 AIDA法则的运用有效吸引消费者注意力的生动化陈列及要求 2.有效提升单店销售的步骤与方法 前期调研与工作（商圈分析、消费者分析） 店内货架品类销售调研分析 单店提升三步法
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2016-07-07...查看详情>> 第一项：了解销售的概念及专业销售的特点 营销中的基本概念。 市场需求的演变。 专业销售的特点分析。 第二项：销售人员应具备的能力与素质要求 怎样才是一名合格的销售人员。 销售人员的能力与素质要求。 成为一名有说服力的销售人员。 第三项：快速把握顾客的真实需求（差异化的销售技巧）。 理解顾客需求在推销中的重要作用。 妨碍销售人员理解顾客需求的障碍。 销售人员需要了解顾客哪些方面。 开放式提问与关闭式提问技巧在销售中的运用。 深度了解需求的技巧。 利用漏斗技巧筛出顾客。 聆听与观察技巧在与客户沟通中的应用。 思维游戏：你真的了解我吗？ 难题拆借：如何快速把握顾客的真实需求？ 第四项：基于利益合作的产品/方案介绍 介绍产品与方案的专业方法。 向客户介绍产品的有效程式。 游戏练习：如何有效推销你的产品？ 第五项：有效提高销售的成功率 “知己知彼，百战百胜”。 销售人员的行为对销售的影响。 良好印象所包含的因素。 建立良好印象的步骤。 销售人员应具备的能力。 角色演练：怎样让顾客乐于接受你。 第六项：专业的销售沟通方式（根据顾客利益点介绍你的产品） 顾客购买的心理活动过程 选择适当的时机向客户推荐你的产品 说服客户接受所推销的产品的步骤 把产品有效地推销给客户的技巧 B2C&B2B中客户的关注点分析 案例分析：谁谋杀了到手的订单？？ 第七项：有效解决客户的反对意见 客户为什么会反对？ 客户反对意见的原因分析。 有效处理客户的反对意见的方法与步骤。 第八项：售后服务跟进（快乐销售的法宝） 让你的客户喜欢上你。 成交后应有的服务程序。 如何准确解答有关售后服务关键问题。 协调配送应该关注的问题。 顾客基本信息管理 感谢顾客帮助。
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2016-07-07...查看详情>> 第一单元：销售人员如何在市场竞争中学会学习 什么是行动学习？ 行动学习的基本方法与要求 头脑风暴法：现状问题讨论—我们的销售难点到底在哪？ --了解鱼骨图问题分析法、九宫图法、焦点讨论法 第二单元：市场的发展变化与现代营销探究 思考：如何应对行业的竞争的状态带给我们的挑战？ 客户的购买行为与方式变化 4P-4C理论在实际中的运用 第三单元：顾问式销售人员基本素质 1. 顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯 2、顾问式素质模型建立 3、销售商务礼仪 4、积极心态的培养与保持 第四单元：顾问式销售前的准备工作 1. 潜在客户开发的方法与途径 2. 如何制订基本目标与计划 3. 访寻、识别潜在客户 4. 拜访客户前的准备工作 第五单元：成为顾问式销售的高手 顾问式销售的方式与方法—SPIN原理 S: 现状问题 P: 隐藏的需求 I: 核心（焦点）问题 N: 客户需要的问题 状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求效益问题询问 为何顾客不认可产品优点 如何从客户角度准备产品优点 如何从新角度认识客户反论 状况询问的目的于问题点 如何有效使用状况询问 角色演练：如何“望、闻、问、切” 第六单元：针对客户需求的解决方案呈现 如何确认客户对方案卖点的心智模式 如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案 如何呈现方案的利益点 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则） 不同种类的证明 解决方案呈现的有效程式 应对不同合作客户的反对意见 让合作客户认可方案的促进技巧 培养从容的销售心理 角色扮演：FAB法则技巧演练 第七单元：有效解决客户的异议 1.异议产生原因 2.异议的种类 3.处理异议的原则和技巧 4.异议的防范与缔结的技巧与艺术
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2016-07-07...查看详情>> 第一单元：销售谈判的概述 认识谈判——销售与谈判的区别 谈判的时机 谈判的难点与常见问题 实战问题分析 1.不了解客户的需求 2.不善于挖掘自身的卖点 3.未明确自己的目标与策略 4.谈判准备不充分 5.谈判过程被动 案例分享：大客户销售谈判中实际案例分享 第二单元：谈判的准备 了解你的客户 1)过往的销售业绩 2)当地市场特点及主要竞争对手销售状况 3)了解对方底牌 要有目的性地接触与谈判 1)明确谈判的目的 2)草拟合同订单 3)准备可变因素准备替代方案 优化方案组合 1)组合各要素的备选方案 2)方案评估 3)找出要强调的利益点 案例演练：针对不同目标客户的谈判目标和策略 第三单元：谈判的步骤 开场白——理解与试探 谈判前期 1.请对方先提出方案 2.形成暂时的协议 3.打破僵局 谈判中场 1.中场的六大策略 2.谈判中场的关键点 谈判的收场策略 1.总结最新谈判成果 2.总结为完成的部分 3.下一步安排 异议的处理 视频分享：谈判的艺术 综合演练： 培训回顾总结
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