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刘宏军

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构建品牌营销战略模式

发布日期:2016-07-07浏览:3365

  • 课程大纲


    一、工业品营销的七大困惑
    1.工业品行业特征明显,我们需要品牌吗?
    2.工业品靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?
    3.工业品竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?
    4.工业品营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?
    5.工业品靠感性营销,我们需要精细化营销吗?
    6.工业品靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?
    7.工业品靠项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?
    经典案例:施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
    分享:电气自动化行业的“七大趋势”
    二、工业品营销发展趋势
    1.行业发展浅析
    行业发展过程和前景预测;
    行业客户需求该如何把握?
    行业发展的四大核心
    针对行业需求,行业经理该如何运用?
    经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型
    2.分析传统与新兴的目标市场
    参考工具如何市场细分
    为什么物美价廉的产品不畅销
    竞争战备的设计,竞争优势的建立
    横向透明度与纵向透明度
    游戏:协同竞争(进入难度•森林与树木)
    经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向
    3.顺应发展趋势,进行有效的市场拓展
    创造价值以终端用户为中心,以项目订单为龙头
    体现价值以直销为主,短线渠道为辅助
    宣传价值---四大拓展方式
    交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆
    讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
    4.构建全新的营销战略组织
    企业对行业发展的三五年战略规划
    参考工具企业行业战略规划的流程
    组织架构与人力资源管理的运用
    讨论:战略*营销*销售的三大差异
    5.新旧营销模式的对比分析
    买产品不如买服务
    买服务不如买方案
    买方案不如买品牌
    买品牌不如买标准
    经典案例:西门子(中国)如何买解决方案
    6.营销策略的革新与应用
    从卖方市场到买方市场的转变
    顾客就是差异
    如何使形象顺应发展
    如何使市场顺应发展
    如何使售后顺应发展
    以资源为基础,转变营销模式
    经典案例:中电电气的无竞争领域
    三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现
    1.工业品企业品牌误区与发展战略
    中国企业的品牌认知误区;
    从产品阶段到营销阶段的时代趋势;
    适应市场需求与变化的品牌思维与战略;
    品牌的感性塑造及与市场的对接策略;
    产品品牌与企业品牌的二分法;
    团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?
    2.工业品品牌营销与推广
    “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;
    品牌营销的时机把握与阶段性策略。
     

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