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• 成交高手之建立关系与准客户转化训练

  2015-11-26...
  查看详情>> 一阶课程：《成交高手之建立关系与准客户转化训练》 【销售根基】客户心理定位模型  客户的七个心理阶段及各阶段的特点  抗拒阶段表象解析  反思阶段表象解析  专注阶段表象解析  决策阶段表象解析  敏感阶段表象解析  满意阶段表象解析  忠诚阶段表象解析  销售流程三种状态的划分  售前状态表象解析  售中状态表象解析  售后状态表象解析  解析成交高手的成长路线  销售人员：升级思路解析  高级销售：升级思路解析  销售高手：升级思路解析 成交高手：级别能力解析 【售前状态】建立关系与准客户转化  售前状态的应对思路一 建立关系的思路  避开自我保护的触发点  构建刺激转移客户的思考焦点 不同情况下建立关系的开场训练  陌生拜访电话  面对面陌生拜访  老客户或朋友转介绍  活动后的连带陌生客户回访  离职员工的未成交客户承接 转移客户思考焦点的话术头脑风暴 转移焦点的关键顺词  一句话描述企业专注点  例举可应用的活动方案或亮点  总结准客户的问题点 建立关系的反对问题解答思路及话术  不需要、没兴趣  没时间、现在忙  这个东西我有了  发个资料过来再说吧  这件事不是我负责  你们怎么又打电话过来了  怎么知道我电话号码的 非理想关系客户的应对方式 多次拒绝的应对思路及话术  非理想关系的结束语  非理想关系客户的回访  售前状态的应对思路二 判断客户真实意图的方法 抗拒阶段过渡而来的客户判断  广告引流来的咨询客户判断  自由流动客户的引导式判断 提问-倾听-回应的循环  封闭型问题的应用规则 开放型问题的应用规则  透析客户的现状  探讨客户的关注点  探寻客户的痛痒点  了解客户的消费能力 基于初步了解之后的产品介绍  产品介绍“一个中心两个基本点” 产品介绍的基本技巧  总结产品卖点的头脑风暴  将产品卖点转化为客户的买点  设计具体的类比客户案例  可应用的产品介绍话术头脑风暴
• 成交高手之把老客户变成购买渠道训练

  2015-11-26...
  查看详情>> 【销售根基】客户心理定位模型 客户的七个心理阶段及各阶段的特点 抗拒阶段表象解析 反思阶段表象解析 专注阶段表象解析 决策阶段表象解析 敏感阶段表象解析 满意阶段表象解析 忠诚阶段表象解析 销售流程三种状态的划分 售前状态表象解析 售中状态表象解析 售后状态表象解析 解析成交高手的成长路线  销售人员：升级思路解析 高级销售：升级思路解析 销售高手：升级思路解析 成交高手：级别能力解析 【售后状态】把老客户变成购买渠道 售后状态的应对思路一 ※学会与老客户建立专业上的信赖关系 专业相关服务设计的头脑风暴 与自己的老客户建立高度信赖感 与离职员工的老客户建立关系 学会将客户的抱怨转化为满意学会引导老客户续单 如何引导客户进行首次续单 转换产品循环续单培养购买习惯 提升客户的品牌依赖度 售后状态的应对思路二学会培养老客户转介绍的习惯 怎样引导客户进行首次转介绍 如何成为客户人际关系中的一员 引导老客户配合我们成交新客户 在成交后让老客户产生成就感 怎样“适当”的回报老客户 提升客户对品牌口碑宣传的力度 【成交高手的影子秘术】——“热销” “热销”的正确理解 热而未销非“热销” 原来客户如此热衷于购买 热销的方法与规则 优惠活动热销法 以众敌寡热销法  一锤定音热销法 欲擒故纵热销法  “热销”在售前状态的应用规则剖析 “热销”在建立关系中的应用 “热销”在产品介绍中的应用  “热销”在售中状态的应用规则剖析  “热销”在“问-答-述-问”的应用  “热销”在方案设计阐述中的应用  “热销”在成交时刻的应用  “热销”在敏感阶段的应用  “热销”在售后状态的应用规则剖析 用“热销”与老客户建立信赖感  “热销”在老客户续单时的应用  “热销”在客户转介绍中的应用 售后部分整体回顾与串联解析
• 成交高手之准客户成交与稳单训练

  2015-11-26...
  查看详情>> 【销售根基】客户心理定位模型 客户的七个心理阶段及各阶段的特点  抗拒阶段表象解析  反思阶段表象解析 专注阶段表象解析  决策阶段表象解析 敏感阶段表象解析  满意阶段表象解析  忠诚阶段表象解析  销售流程三种状态的划分  售前状态表象解析  售中状态表象解析 售后状态表象解析  解析成交高手的成长路线 销售人员：升级思路解析 高级销售：升级思路解析 销售高手：升级思路解析 成交高手：级别能力解析 【售中状态】准客户成交与稳单 售中状态的应对思路一 产品介绍后客户的三种反应  兴趣型客户的特征及应对方法  疑虑型客户的特征及转化方法  平静型客户的特征及转化方法 学会处理客户的了解型问题  总结所有的了解型问题  对了解型问题做属性归类  优势问题的具体解析 同质化问题的具体解析  劣势问题的具体解析  疑虑问题的具体解析 学会在解答问题后引导客户思维 设计“问-答-述-问”的语言模式  针对了解型问题设计“述-问”  引导客户提出笼统需求  明确客户的笼统需求  售中状态的应对思路二 学会设计并阐述你的方案  进行方案设计感包装  阐述方案的语言结构  用自己的方案给竞争对手挖坑  方案亮点的情感包装  方案缺陷的合理化包装 学会让成交的时刻变得更轻松  方案阐述后的假设成交法  犹豫型客户的设坎成交法  抱怨型客户的经验成交法  敏感型客户的最后一问成交法  学会让敷衍型客户说真心话 如何应对你看不透的客户  痛点的故事型激发  痒点的代入型激发  恐惧点的讨论型激发  追求点的畅想型激发  售中状态的应对思路三 学会让成交客户彻底放心  付款后的专业指导及服务技巧  学会始终演绎自信的状态  给客户带来成就感的方法 如何处理犹豫期信心不足的客户  犹豫期客户心理分析 如何不争执对立的说服客户 如何应对强烈要求退单的客户  如何提高挽单的成功率  挽单失败时如何留有余地  如何与退单客户维系关系  售中部分整体回顾与串联解析