查看详情>> 一个外贸业务员要成功：  内心要强大，小宇宙要炽热  Keep hungry, Keep foolish  保持对行业信息的高度敏感  学会控制情绪  努力克服性格上的弱点  努力学习谈判技巧  有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力  要懂得管理和善用自己的时间

查看详情>> 前段时间，我们对外贸工作的学生做了一个调查，发现大家问的最多的问题是，如何识别真假询盘与提升回复率这个问题，当然平时也经常有学生要我帮他们分析询盘的真假，个人也觉得这是比较关键的一环。原因很简单，不能把握客户的真假与诚意度，否则一旦业务做开，你就会淹没在电子邮件的海洋里，不但浪费了时间与精力，更可能丢失信心。利用点滴时间，将自已从事网络贸易多年来的这方面经验写出来，希望能给大家一点借签，少走弯路！   很多外贸业务员经常碰到这样一个问题 ，收到一些询盘，回复了买家，为什么买家不理我了？或是与买家联系了几次，买家就是不下单？ 要解决这个问题，可从三个方面来分析这个问题  一、买家发送询盘的动机：  大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：  1、明确目的型： 这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的  2、潜在客户型：  A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商 。  B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。  C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。  D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。  E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。  3、无明确目标型：  有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。  4、垃圾类型  A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品  B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。  C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等 。  明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。  为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起： 我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：  1、零售商（Retailer）：  一般订单较小，但下单频率快，要货急 ，主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。  2、贸易商（Trader）:  对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。   3、OEM 进口商：  对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ，一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。  以前我们公司就是靠这类进口商做大的，从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂，70%的订单来自于这个客户。  4、连锁超市(supermarket)，  类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ，网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。   明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是“只起风，不下雨”了吧。  二、辩别询盘的要点：  前面把询盘进行了分类，但我们是依据哪些方面来判断的呢，如何判断呢？大致可从这三个方面：  2、询盘的内容  收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看  A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是qun发的询盘，还是单独发给你一家的  B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。  C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。  D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。  E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。  F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。  通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话“一个人内心缺失的，就会他所关注的”，当然除了“内容为王”外，还可以其它方面去分析。  2、客户的联系方式：  A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。  B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。  C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下，可看出公司大小。  D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ，这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。   3、询盘IP地址  一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，大都有IP地址。通过http://whois.webmasterhome.cn 可以测出来发邮件的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。  三、如何处理询盘  前面分析询盘的真假、虚实 ，其分析的目的都是为了更好的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢，主要从这几个方面来做： 1、垃级型询盘：对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错。但不要抱什么希望。  2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占用你的时间。  当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 ，可能有些客户他自已也是刚做采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流，所以写出来很随意。我曾就和印度客户做过几次生意，都是在觉得这客户不靠谱的情绪下回的，但通过几次沟通，客户居然还给我下单了。  3、潜在客户型：  A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的MSN，skype号等  B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ，他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。  C、定期关怀：  可以建立一个档案，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。  利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以“情”来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，而且老外更会对你“投之以桃，报之以李”。  4、目标明确型：  A、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据国家时差不同，分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你完全可以在下午14：00钟去回复客户。  B、针对客户提出的问题，要作出准确的回答，给人效率与专业的感觉  C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。   四、如何提高询盘的回复率  回复客户的邮件在第一封是非常关键的，好比给人的第一印象一样，有时就是“衣貌取人”，很多买家就是根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象，因此对我们来说，很重要。大致要注意的这样几点：  1、回复的专业度：  你在回复邮件时，是否真正了解自己的产品，对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有一个清晰的了解，如果一个业务员对产品都不熟，如何才能让客人相信你呢，谁也不愿意把自己身体交给一个实习医生去治，客户也是同样的心理。  2、制造“亮点”  如果在回复邮件中没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢，老外都喜欢专业化、个性化的，好比选秀一样，与众不同的东西才能给别人留下深圳印象。大致可以从这样几个方面注意：  A、公司介绍：在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况“亮”出来 ，这些都是可以让客人对你加分的方面。  B、专业报价： 根据以前分析的，不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此报价时要具体情况具体对待，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。  C、清晰图片：如果客户要图片，一定要比较清晰的图片，而且多几个不同方位的，“一张好的图片就是一个无声的销售员”，但要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。  D、设置签名档：把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司logo做一个签名档 ，高度体现专业。这是很多业务员忽视的一个地方，单凭这一点，就可以给客户留下与众不同的印象，老外喜新厌旧，追求个性化的东西。  3、注意礼貌性  A、格式规范： 很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等，这好比一个人穿衣，不注意整体形象，随意搭配，会给人不好的印象，同样一封邮件不考虑浏览者的感受，客人会反感的。  B、主题明确：如果不注意回复邮件时的标题 ，会导致客户以为是垃圾邮件，一直delete ，可用: 公司名+ for 产品名称等。  C、4C的原则：生意人讲究的是效率，假如写得象“懒婆娘裹脚―――又长又臭” ，那等于谋财害命，因此简洁、清楚是必须的，另外邮件不能出现单词、语法的错别。  D、语气礼貌：做生意要讲究“和气生财”，所谓先交朋友再做生意，语气不要太生硬，学会用一些祈使句来表达委婉，另外在称呼上也要注意，毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户需求的，不要一口气回绝，也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思，或是给客户一个不能满足的解释。   五、与客户打交道的体会  1、自己多做功课，少让客户做功课  多为客户着想“急客户所急，想客户所想”，客户才会相信你，依赖你，才会持久与你合作，因为外国劳动力成本高，客人有时很忙，或有些客户喜欢边做生意边享受生活，如果你帮他解决很多不必要的麻烦，他会觉得你很靠谱。  2、客户邮件，是很好的免费老师  你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手，还是老手，性格等方面，所谓“文如其人”嘛， 然后“因材施教”给客户一些回复，让他觉得和你交流起来“臭味相投”。  3、学会换位思考 我们说分析是为了更好的沟通，当你知道客户的身份、目的等，学会站在客户的角度来看待，这样与客户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户，暗自骂他们要求过份，太严，那只是因为你不了解客户，不会换位思考。  4、赢在服务、赢在细节  每一次订单的获得，都是自己用心付出的回报，也只有时时把客户放在心中，用心去服务客户，在每个环节都能用心把控，你就比别人一次次优秀，当然，你的回报也是相当丰厚的。  外贸业务是一个充满挑战与趣味的工作，每天的分析询盘、回复、跟进， 这是一个重复、长期的过程，贵在坚持，在对待询盘这块，只要把握正确的方法，才会有“事半功倍”的效果，才会觉得外贸是一个多么有趣的事，因为你与世界不同国家的人打交道，在一笔订单中去升华自己，丰富自己，那当然是一件很有趣的工作呢。 

查看详情>> 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？  请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪.

查看详情>> 询盘处理跟进 关于垃圾询盘： 1)客户如何定义垃圾询盘? 2)与客户的设置是否相关?(关键词,类别) 3)系统有自动过滤垃圾邮件(被过滤询盘的规则) 4)自己设置国家过滤或E-mail过滤以及系统匹配过滤 5)国际站的改进: 没有select all选项 6)收到询盘首先要筛选分类,重点放在如何跟进高质量询盘,分层次跟进 筛选： 1. 询盘来源市场 2. 询盘来源类型: 是否system match? 3. 买家提供的信息 a.买家联系信息 b.产品针对性 c.询盘正文内容   客户询盘简单=不是好买家吗？ ----筛选后分类回复(个性,模版) ----除了明显的广告垃圾信,每个询盘都是一个机会. 买家行为分析： 从买家采购行为看： 紧急采购。通常是供应链出现问题，急于找供应商，遇到这样的反馈只要您的质量、价格过关，通常可以很快成交； 战略性采购。通常供应链正常，但是买家为了增加核心产品竞争力，还是会寻找供应商做为储备； 建立新产品档案，这类客户只是想了解目前行业的热门产品，建立档案，便于今后采购  纯粹寻价。这类买家会向众多供应商寻价，然后取得最低价格信息。 中间商，还需要与终端买家沟通,过程比较长,不确定因素增多. 了解买家发询盘的动机： 从供应商自身看： 买家给供应商发询盘，一般会给多个供应商发询盘，所以回复的好坏和及时与否也有起到重要作用。 a. 回复一定要快速及时 b.沟通技巧和专业度 c. 客户管理 d. 持续跟进，做好服务 询盘处理： 对待询盘你准备好了吗？ 分析询盘 回复询盘 对待询盘,你准备好了吗? 你的心态准备好了吗？ 你了解国外人的习惯吗？ 你的知识专业吗？  分析询盘： 需求明确吗？ 客户的公司介绍 详细的联系方式 回复询盘： 了解你的客户 询盘回复的技巧 邮件的技巧 沟通技巧： 报盘的原则 A.第一时间回复 B.回复体现专业性 C.有问必复，言出必践 D.第一次报价或多或少留有余地 E.不放过任何感情投资的机会 F.注重沟通技巧

查看详情>> 外贸的11个好习惯 1、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记录清楚。 2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。可以在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。 3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，可以有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。 4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。 5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。 6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；  7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。 8、结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙； 9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。 10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！ 11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。 好习惯养成了，就会更加助你一臂之力！