查看详情>> 第一部分 导购心态与基本技能 一. 导顾客 首先导自己 1. 客观认识终端现状 增强成本意识 客观认识终端“原始性经营、自然性导购”的竞争现状 增强店面经营的成本意识 破解店面赢利的最后一道障碍 2. 提升专业技能 增强销售信心： 导购员的信心就是顾客购买的信心 两大途径提升导购员信心 市场乏力带来的信心问题怎么办？ 3. 坚定目标 积极面对工作 目标就是源动力 有目标 工作才能积极主动 积极主动不只是理念和口号，更是每一个行动 4. 责任比能力更重要 为什么在工作面前总是“心不甘情不愿”？ 抛弃“打工心态”，用“老板心态”面对工作 责任不只是心态，更是体现在工作当中的每一个行为 二. 店面销售力三大基本功： 基本功一：打造三本导购秘笈 快速提升导购技能 打造属于自己店面的《导购技能汇总手册》 打造属于自己店面的《产品卖点介绍话术手册》 打造属于自己店面的《顾客异议应对话术手册》 基本功二：把握顾客管理两大关键 提升顾客签单率 管理好意向客 提升顾客签单率 管理好购买型顾客 挖掘顾客身边的潜伏型顾客 基本功三：主动推广与拦截 提升顾客进店率 做好店面推广 吸引顾客进店 做好联盟互动 享受更多客户资源 做好店面拦截 提升顾客进店率 瞄准竞品顾客 抢夺成交性顾客 三. 五项全能训练 高效说服顾客 沟通技巧一：使用最廉价的“贿赂”工具，让顾客愿意听你说话！ 沟通技巧二：把话说圆了，把握主动权，变危机为机会 ！ 沟通技巧三：让你的语言更有画面感，让顾客说服他自己！ 沟通技巧四：撬开顾客的嘴巴，你才有机会！ 沟通技巧五：犹豫型顾客下决定很痛苦，关键时刻看“刺激”！ 四. 提升客情关系 赚取顾客信任 避免四大习惯性错误 赢得顾客好感 不要急着卖东西 赚取顾客信任是关键 关键时刻对TA更要好：把握感动顾客的三大时刻 掌握沟通主动权 把顾客引导到有利于自己的方向上来 第二部分 导购五步动作分解 动作一：吸引顾客要拦截 留住顾客先破冰 把握吸引顾客进店的6种途径 60%的顾客留店时间不超过8分钟 留不住顾客的5大原因 三类顾客的区别接待 有效留住顾客的5大技巧 破解留不住顾客的常见问题 有效识别目标顾客 动作二：做好产品介绍 刺激购买欲望 先帮助顾客建立购买标准 再介绍产品 两大环节让顾客找到不一样的产品体验感 利用陪同客（儿童、父母、爷爷奶奶等）的关系刺激顾客购买欲望 让家装设计理念融入产品介绍 提高说服力 找到顾客核心需求点 在核心需求点上下功夫 引导顾客与你一起联想 让他自己说服他自己 痛苦比利益更有用 刺激顾客对高价值产品的购买欲望 充分利用第三者的故事 增强影响力 在同一款产品上做足功夫 动作三： 主动排除顾虑 提升顾客信任度 顾客异议的四种类型 主动出击 把顾客的顾虑化解在萌芽里 避开习惯性异议 把顾客引导到有利于自己的方向上来 有效处理正常性异议 获得顾客对产品的信任 辨别真假异议 找准病根再下药 提升信心 高效处理策略性异议 不同表达习惯的四类顾客 沉默型顾客、唠叨型顾客、刁钻型顾客、拒绝型顾客的应对 动作四： 把握顾客价格心理 做好价格谈判 价格谈判需要技巧，更需要耐心 价格问题往往是在价格之外 顾客乱砍价，到底为什么？ 满足顾客价格心理：让顾客看到您为他尽力了 初级阶段讨价还价的应对 最后价格纠缠阶段的应对 超出购买能力型讨价还价的应对 试探要面子型讨价还价的应对 价格强硬型讨价还价的应对 动作五.： 排除障碍 借机推动签单 如何通过服务环节的增加 提升签单率 看准火候 主动促成签单 正常顾客的顺势成交法 犹豫型顾客的强迫推动法 直率型顾客的快速促成法 满足了价格要求可还是不签单，怎么办？ 顾客只是象征性的交一点订金，怎么办？ 不买也要让他回头：让顾客回头的黄金法则 做好善后工作 避免退单

查看详情>> 一、行业危机下的销售心态调整 1.第一节：悄悄降近的“危与机”。 行业的不景气导购员带来的“危与机”！ （在建材行业不景气的今天，危与机也总是并列存在。面对市场上惨淡的人气，导购员应该做什么？竞争愈加激烈，导购员应该起到什么作用？面对这样的市场环境，导购员应该如何给自己定位？导购员的机会在哪里？本环节将带领导购员找准定位，找到新的销售机会，增加自己的订单率。） 社会大环境为导购员带来的“危与机”！ （各种社会问题一直为导购员带来困扰，竞争压力大、流动速度快、薪资不高、没有成长空间、生活巨增大等。面临如此多的问题，身为一线销售的导购员，应该如何面对？如何在这种情况下提升自己的收入水平？如何做一个优秀的导购员？本环节将为导购员分析这些问题。） 危机下导购员的自我反思！ （许多导购员工作效率低下，每天上班仿佛在混日子，大大影响销售业绩。本环节将带领导购员一起分析自己的现状，提升工作热情，树立为自己工作的主动意识。） 2.第二节：我们的心里充满阳光。 换个角度看问题，一切因此而不同。 （视野不够宽阔，文化程度不高，造成导购员看问题的角度很窄。本环节将为大家打开思路去从不同的角度看问题。） 你对今天拥有的生活满意吗？ （绝大多数的导购员对现在拥有的生活不够满意，却找不到改变的方法。本环节将从心态上对导购员进行调整。） 心态对你的影响有多大？ （本环节通过对两种心态的对比，使学员认识到心态调整的重要性，从而慢慢开始改变。） 学会改变人生态度。 （本环节将通过大量的案例进行分析，激励导购员积极向上，努力生活和工作。） 如何保持乐观情绪？ （常言说人生不如意十之八九，当情绪不好时，对工作对生活都会产生负面影响，本环节与学员探讨保持乐观情绪的方法。） 感恩的心。 （对父母感恩，对生活感恩，对工作感恩。只有拥有感恩的心，心中才会充满阳光正能量。本环节将带领学员一起做感恩的思索，学习做《感恩的心》手语操。） 获得阳光心态三妙法。 （养成一种习惯，发现生活的美好方面；宽容过去；学会利用现有资源把事情做成而不是消极等待；本环节带领大家学习如何获得阳光心态。） 3.第三节：导购员，我们在为谁工作。 态度就是竞争力 （工作态度努力工作业绩。为什么幸运的人总是幸运？为什么业绩好的人总是会产生更多的客户？一切都是由工作态度来决定的。） 树立自己的人生目标 （人生的一个阶段只能有一个目标，如何树立自己的目标，努力工作，努力生活，努力提高业绩？每天离目标更近一些，才有动力。） 心中常存责任感 （什么是真正的敬业？什么是真正的责任感？一个人不论从事何种职业，都应该心中常存责任感，敬重自己的工作，在工作中表现出忠于职守、尽心尽责的精神，这才是真正的敬业。） 对工作心怀感激之情 （工作为你展示了广阔的发展空间，工作为你提供了施展才华的舞台，工作为你所带来的一切都要心存感激。） 学会接受工作中的“苦与乐” （工作中不是只有益处和快乐，如果改变心态，面对困难，解决问题，接受使命。不断的从挑战困难中，感受工作的真正意义。） 有些事，不必老板交代 （有很多导购员，老板交代的事情都做不好，抱怨一大堆。优秀的导购员，有自己的思考能力，有自己的动手能力，有很多事情，根本不需要老板交代，就可以做得井井有条。是什么原因使得优秀的员工居备这种主人翁意识呢？本环节通过分析案例带领学员明白自己应该主动做哪些工作。） 没有机会只是一个借 口 （生活中从不缺少机会，浮躁之人总是因无法把握身边的机会而怨天尤人。本环节将和学员一起分享如何把握机会来成功。） 今天工作不努力，明天努力找工作 （不珍惜工作机会的人，工作机会也不会降临于你。所以有很多人，不断的跳来跳去，却在社会中找不到自己的位置。其实是心态的问题，必须解决。） 二、逆势起飞的力量 1.第一节：逆势起飞的翅膀 思维方式一：成功是因为态度 思维方式二：我是我认为的我 思维方式三：我是一切的根源 思维方式四：不是不可能，只是暂时还没找到方法 思维方式五：山不过来，我就过去 思维方式六：每天进步一点点 思维方式七：决心决定成功 思维方式八：天助自助者 思维方式九：太棒了！ （成功者的九点思维方式，是导购员从优秀到卓越的核心内容，通过成功思维方式进行剖析，激励导购员积极向上的本能，坚定自己成功的勇气，不怕失败不怕挫折，凡事找方法不找借 口，坚持到底永不放弃的决心。） 2.第二节：逆势起飞的力量（大型室内活动版块） 成功与否与目标的期望强度有关，本版块将对学员进行心态强化训练，配合刚刚学习到的思维方式，进行学以至用。 活动目标：激励学员，增强斗志，不达目的誓不罢休； 期望强度指导表格：

查看详情>> 第一部分 做好门店三大诊断 挖掘可提升空间 诊断无价药有价 找准病根再下药 发现了很多问题 也做了很多努力，却收效甚微？ 门店的三大误区：片面、过激、被动 针对病根 才有效 诊断一：门店销售能力六大环节诊断 店面销售能力基础数据统计与分析：周统计、月统计等 顾客进店率诊断与动作破解 顾客留店率诊断与动作破解 顾客回头率诊断与动作破解 顾客就座率诊断与动作破解 顾客签单率诊断与动作破解 顾客带客率诊断与动作破解 诊断二：门店货品组合、利润结构诊断 店面产品组合与销售额、利润空间的关系 形象产品、利润产品、主推产品、促销产品的合理结构及其价格组合 不同级别市场、不同级别门店的货品结构 门店现有货品结构诊断、分析、及其问题破解 已销售数据诊断、分析及其问题破解 诊断三：店面人员效能诊断 店长五大技能综合诊断 导购员定量诊断及其问题破解 导购员定性诊断： 第二部分：五大关键 提升门店销售力 关键一：导入造血能力 快速提升销售技能 门店日常培训靠什么？ 为什么你的培训总是不能落地？ 打造三本《导购秘籍》 植入内部造血能力 打造属于自己店面的《导购技能汇总手册》 打造属于自己店面的《产品卖点话术手册》 打造属于自己店面的《顾客异议应对手册》 关键二：做好动作分解 确保销售目标实现 目标不能实现的三大原因 落实动作分解 做好过程管理 目标到动作分解的流程与方法 目标到动作分解的关键点控制 案例分享：月目标分解的关键点分享 案例分享：促销活动目标关键点分享 案例分享：导购员集体抵制目标怎么办？ 关键三： 做好顾客管理 提升顾客利润率 顾客统计与分析 做好两类顾客的管理 做好意向性顾客的管理 提升顾客签单率 做好购买后顾客的管理 挖掘潜伏型顾客 关键四： 主动推广与拦截 享受更多客户资源 做好店面推广 吸引顾客进店 做好联盟互动 享受更多客户资源 增强拦截力度 提升顾客进店率 瞄准竞争品牌 抢夺成交性顾客 关键五：强化店员管理 打造高绩效团队 1. 用对人 是管理的第一步 30%以上的导购员不适合做销售： 选择销售人员的两项要求： 目标与追求：工作的源动力 智商与逆商：四类员工的区分与选择 判断导购员综合能力的十大问题及其分析 2. 建立积极的薪资结构 薪资结构 中的常见问题分析 ： 平均主义与极端个人主义 “高工资+高提成”对激励的低效率 薪资结构如何产生管理作用 不同岗位薪资结构的合理选择： 大店/中小型门店店长的两种薪资结构 大/小门店导购员的两种薪资结构 3. 注重员工辅导与培养 经销商老板：你就是门店首席培训师 建立店长培训机制 改变员工心态模式比管理本身更重要 培养员工的两大途径和三个层面 避免错误辅导方式：别做偷窥的老板 4. 树立标准 培养好的工作习惯 凡是有标准 培养员工自觉的好习惯 利用关键事件 树立制度的威信 培养团队正气 建立积极的价值观 避免负能量 激发员工正能量