有效拓展中高端客户
发布日期:2016-11-22浏览:4041
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课程大纲
第一部分 进行高净值客户身份识别(1.5H)
一、高端客户价值度分析(0.5H)
【利用案例梳理理念,确定以销售为主的工作思路】
1、高端客户营销是财富管理战略的基础
2、建立高端客户营销体系的重要性
销售观念转变:客户导向型
建立客户导向型的营销管理系统
服务理念的梳理:客户利益为重
3、高端客户的分类
对公高端客户
私人高端客户
【案例】组建销售型队伍,专项营销高端客户
二、高端客户信息收集与分析(1H)
【三种资源三个案例,为客户经理提供新的营销思路,打造“平台”的理念,并进行小型讨论,梳理如何利用资源的手段。工具:CRM系统分析】
1、常用吸引高端客户方法分析
2、如何运用资源吸引和收集客户信息
公共资源(宗教、商会、协会、工商税务、互联网……)
公司资源(背景、文化、渠道、特色……)
个人资源(IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……)
【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源
3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法
节点营销
链式营销
零售业务批发式营销
第二部分 高端客户精准营销的方法(4.5H)
一、明确营销目标(1.5H)
【用经典名著《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则,如何实现自己的销售目标,如何维护客户达成持续营销大客户的目的。使用工具:表格1,关键人物分析表。表格2,营销策略路径指南】
1、明确销售目标
目标和指标的关系
明确目标,锁定关键人物(MAN法则)
2、分析现状,寻找差距及问题
3、制定营销策略
团队成员分工
关键人物运用
营销方式筛选
话题筛选
话术演练
假设结果
二、高端客户营销关键点(2H)
【5大法宝,建立营销系统。使用工具:产品对比,案例讲解,互动讨论,情景演练】
1、吸引高端客户的核心——费用+产品
2、延长客户生命周期的保障——客户关系
3、维护高端客户的根本——提升服务品质
服务的本质:增加粘性
增加粘性的方法:体验+互动
优质服务带来的好处:提升关注力
关注度提升带来的影响:建立口碑,实现客户转介绍
【案例分享】口碑营销成功案例分享,分析营销行为后背的理念
4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造
5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持
总结:高端客户营销的关键点是系统工程,不是一种技巧
三、高端客户活动营销策划(0.5H)
【工具:活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】
1、客户营销策划案需要思考的问题
围绕目标开展
产品的筛选以及形式的设定
费用、人员、场地等问题
目标客户
2、制定营销活动计划
企业文化如何渗透
现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节
营销活动如何与业绩挂钩,绩效考核
营销活动风险控制
3、活动执行
客户邀约技巧及过程管理
活动现场管理
活动后续业绩跟进如何解决
如何利用现代化设备营销客户,增加信任度,完成后续具体业绩提升工作。
活动现场所需表格设计
【案例】高端客户活动开展前、中、后环节。
四、打造吸引高端客户的系统(0.5H)
【引进互联网营销理念,重新梳理客户关系管理系统】
1、发挥平台作用,嫁接资源发现机会,实现客户价值交换
2、业务模式创新,增加口碑认证率,提升客户转介绍概率
3、宣传力度提升,宣传覆盖率增加,争夺客户关注度,争夺客户引流端口