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张诚忠

张诚忠 暂无评分

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《大客户的开发与维护沙盘模拟》

发布日期:2016-10-31浏览:1533

  • 课程背景

    抢单:和自己抢!只有在强烈的危机意识下不断超越自己才能留住已有客户;和市场抢!我们只有全力协作充分发挥品牌的效应才能一步领先步步为嬴!
    “可持续客户经营SCCS(Sustainable Customer Capitalization System)”是将客户作为核心战略资产来长期投资,以全新的视觉来洞察客户、发展客户、获取客户、服务客户、维护客户、保有客户以及创建可持续经营的核心支撑体系;为客户提供全程式、规范化与个性化相融合的全方位服务,扩大需求,持续销售达成完美的双赢效果
    根据B2B的销售特色,其行业的特殊性。在这里,给您的是最真实的案例、流程、演练、点评一起来体验《大客户的开发与关系维护》实战课程

    课程价值点

    KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统(以下简称:KAMS)是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成,是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统

    课程对象

    大客户经理,大区经理,营销总监

    解决问题

    【您的团队遇到过此类问题吗?】
    一、客户你跟踪了很久,但一直不知道该如何介入,公共费花了不少,还是不见成效,请问你为介入该客户该如何着手?采取什么策略?
    二、,客户总经理和采购、技术部门领导也将参加交流。作为客户经理,请问你该做哪些准备工作?如何保证交流成功?
    三、经过提交建议书方案、客户内支持者通知你:客户内部已经普遍看好其它竞争对手,请问你该采取何种快速有效的营销活动,挽回败局?
    四、你跟进的某客户,关键评估元素明确,但是你一直没有拜访到拍板的关键决策人。客户向你发出投标邀请信,请你去投标,你该怎么办?
    五、外资企业和国内单位的文化不一样,这使得大客户经理们对流程很不适应,假如在谈判中还有两个竞争者参与了,其中一个竞争者综合比较已经领先,你采取何种谈判策略,是谈判暂停,并扳回谈判?
    六、在电话交流/面谈/服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该如何把关系发展下去,往往在交流中发现机会时也不知道该如何切入到我们的产品上去?

    学员收获

    权威理念:国际顶级机构的销售行为学理论及B2B销售理论的本土化演绎
    实战精华:20余年实战管理经验的结晶,原创案例,系统工具、现场解答
    市场检验:2009年至今3次改版升级,帮助超过10000管理精英从中受益
    O2O教学:全国首次将微信教学与线下实战沙盘的完美结合,提升效率效果

    企业收获

    上联战略 下联绩效

    课程时长

    12/小时 2天 H

    课程大纲

    第一轮模拟:大客户开发与维护中的机会管理(做对事)
    关键时刻MOT(MomentsOfTruth)中设备销售是一个长期客户关系开发与需求维护的过程,在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户,抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系

    第二轮模拟:如何管控大客户的销售流程(人到位)
    一个科学合理的大客户销售流程的操作,是我们项目团队中不同角色的责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密调动公司内部一切可调动的资源,在执行中对流程的描述越清晰,达成目的的可能性就越大,达成的信心就越强。

    第三轮模拟:大客户销售的关系管理(搞定人)
    在大客户的销售过程中如果没有内线关键人,所有的一切无从谈起,那如何开发coach?运用coach呢?如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断,获知每个角色的态度、利益与个人动机;分析谁又是竞争对手的人?在这里我们一起应用CUTE定律来,让关系迷宫透明化,并据此制定有效的销售策略和行动计划

    第四轮模拟:大客户销售的拜访流程(说对话)
    大客户营销的关键在于控制力,而控制力的关键则又来源于支持你的人的权利与数量,一个项目往往不是一个人所决定的,所以需要对项目关键人的一一沟通,更需要与项目决策人达成一致性策略。

    【工具包】(在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)
    1、《客户关键人分析模板》
    2、《目标客户需求挖掘流程与模板》
    3、《销售流程与执行效率分析表》
    4、《销售流程里程碑工作表》
    5、《客户采购分析》
    6、《学员课后跟踪手册》

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