大客户销售技能提升与客户关系管理
发布日期:2015-11-10浏览:4047
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课程时长
12 H课程大纲
课程导入
学习三问及现场征集销售中的核心问题
模块一 我的角色,客户做主
一, 转身回眸,从推销走向顾问销售
1,不了解需求,你唱的是独角戏
2,如何向陌生客户卖产品或服务
引导——演练——点评——总结
案例《神医喜来乐》视频
3, 变革年代下的销售本质
二, 销售员角色与定位
引导—— 讨论,分享——总结
1,前行中,是否迷失方向
2,三大角色,赢得客户尊敬
3,只有与销售流程匹配,你的角色才完美
三,内修外炼,销售精英必备的职业素养
1,技能重要,比技能更重要的是理念
2,传递正能量信念,才能有效影响客户
3,要成为专家,就必须具备的武器
4,要的是渔,不是鱼:四项核心技能
模块二 建立客户关系,与客户共舞
一,像恋爱一样建立客户关系
引导——分享——总结——引导
1,首次见面,留下印象
2,再度约会,跟进一步
3,获得承诺,巩固关系
4,心的距离,无限接近
二,打开客户信任的三扇大门
1,信任第一扇门:我相信你吗
2,信任第二扇门:我敢用你产品吗
3,信任第三扇门:你的公司值得信赖吗
三,快速建立信任三大技法
1,感性——抓住客户眼球(兴趣)的唯一理由
2,理性——获取信任的保障
3,互动:沟通氛围的保障
感性理性互动综合运用:《亮剑》视频
四,实战方案设计与演练:如何让客户1分钟喜欢你
模块三 锁定客户需求,赢得定单
一, 成交始于需求
1,没有问题就没有需求
2,引爆客户需求的动力
3,站在客户角度的三条开发需求途径
二, 探寻需求4步走
【教学目标和流程说明】:
共三次演练和讨论,第一次让学员知道什么是SPIN,并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律,并在实践中如何展示,方向,流程,内容,形式。第三次会根据自己行业来设计。
三,展示自我,赢得竞争
引导:我们与竞争者的四象图
1, FABE策略
实操:FABE的设计与演练
2, 优势引导你的客户
3,解决方案展示:呈现价值3个步骤
模块四 找对人,说对话,办成事
案例分析:《煮熟的鸭子飞了》
一,战无不胜的客户分析
1, 客户信息两个关键切入点
2, 客户四个方面基本信息分析
3,判断销售机会
二,客户性格密码与对策
1,如影随行的四型人格
2,四种风格分析与对策
三,拨云见日,走进客户不同层次的人员
引导——讨论——演练——总结
1,沟通需要理论在业务中运用
2,我很在乎你:接近使用者的技巧
3,你是最棒的:接近技术把关者的技巧
4,你的心思我懂:接近采购者技巧
5,你最终决定我的价值:接近决策者技巧
情景案例研讨与方案设计:如何虎口夺单,
模块五 不要让异议变成你成交的绊脚石
一,客户常见异议表现
引导——讨论——分享——总结
1,有机会再合作——需求异议
2,风险你承担吗——产品质量异议
3,我不做主——权利异议
4,太贵了——价格异议
二,异议源于内心真实告白
引导——讨论——分享——总结
1,我为什么要相信你——理性原因
2,我不是那么容易被拿下——感性原因
3,这是我的战术——谈判策略
三,异议引导与谈判策略
引导——讨论——演练——分享,小组点评——总结
1,引导客户回归销售流程
2,应对价格异议的策略与方法
3,谈判5个结局,我们想要哪一个
模块六 成为客户第一付款商
一,客户不及时付款,缘为哪般
1,是疏忽,合同条款不明确
2,质量问题导致对方不满
3,是资金紧张
4,不是我不小心
5,你不是他唯一的菜
6,销售工作力度不够
二,回款目标:成为客户第一付款商
1,你所带来的价值如何
2,客情关系的维护程度
3,货款的管理与考核
三,刚柔相济,保障回款方法
1,合同与信用调查是根本
2,环环相扣,应收款管理的四个方面
3,高效回款八连环技法
模块七 精细化的客户服务与管理
一, 客户分级管理及政策
引导——讨论——分享——总结
1,从公司战略层面的客户分级与对策
2,ABCDE法则与对策
运用ABCDE现场练习
3, 客户信息与资料管理
4, 客户开发与流失管理
二,日常业务流程管理
1, 客户合同管理
2, 订单管理
附:工具
三,差异化的客户服务
1,以客户为中心的服务模式
2,创造客户价值
3,客户的忠诚度提升:让客户离不开你的手段
4,客户服务,绕不开的情感关怀
四 让投诉成为你的机会
引导——演练——分享——总结
1,正确认识客户投诉
2,解决客户投诉3原则1工具
情境演练:顾客上门投诉,学员角色扮演
3,投诉处理流程
4,客户投诉的规避
总结,互动交流,作业布置