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陈霞

陈霞 暂无评分

销售管理 销售计划

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引爆沸点——顶尖导购特训

发布日期:2015-09-16浏览:2389

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    导言案例:这款沙发的颜色太亮了!
    导致结果:本色习惯性销售的“三随便”现象!!!
    讨论:门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
    解码:5W6步法解码导购销售技巧
    第一讲:营业准备
    一、营业前的三大准备
    1、专业知识
    2、销售技巧
    3、职业心态
    情景案例:签证案例讨论——心态值多少钱?
    二、导购的“三心二意”
    1、进取心看待过程
    2、平常心看待结果
    3、感恩心看待一切
    4、在意顾客的问题和感受
    课堂讨论:导购的定位
    第二讲:开场迎宾——门店开场的吸引力法则
    一、你靠什么让顾客信赖你
    情景案例:义乌市小商品城门店的销售经
    二、日常导购开场习惯分析
    1、太冷太热
    2、太强势太弱势
    3、顾客进店心理分析
    三、最佳开场时机与方式
    1、6个最佳接触点的把握
    2、3个接触顾客的最佳方法
    四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”
    1、说好话建立吸引
    2、做好事建立吸引
    3、好借口建立吸引
    案例讨论:门店销售的6个经典开局讨论
    第三讲:寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点
    一、顾客购买4大因素
    1、价格?
    2、价值?
    3、感觉?
    4、需求?
    二、销售的突破点
    1、服务?
    2、价格?
    3、产品?
    4、需求?
    三、解读需求
    1、“三层听”寻找顾客需求
    2、“听三层”寻找顾客需求
    四、开发顾客需求,创造销售引爆点
    1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
    2、“三从四压五问”开发顾客需求
    3、快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点
    案例讨论:顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?
    第四讲:产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
    一、什么样的价值在顾客眼里是有用的
    1、产品价值内外核
    2、价值何去何从
    二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
    1、FABE法则
    2、用FABE解说产品逻辑打动顾客
    视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用
    课堂训练:服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练
    三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
    1、入情:让产品和顾客建立感性关系
    2、入景:产品场景化、情景化
    3、“有声有色”介绍产品的三个时机
    情景案例:久盛地板导购的有声有色销售技巧
    第五讲:化解异议
    一、异议管理
    1、产品层面的异议
    2、导购层面的异议
    3、产品层面的异议
    二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
    1、不能说不会道的销售人员
    2、能说不会道的销售人员
    3、能说还要会道
    ——销售人员的双向思维训练
    三、面对异议的正话反说与反话正说
    1、面对顾客异议妙打太极
    2、建立异议库
    3、价格异议的四种应对方法
    案例讨论:你们这款产品再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 !
    面对顾客以上异议如何接招?
    第六讲:主动成交——成交落锤的时机与方法
    一、影响成交率的三大要素?
    1、产品本身因素
    2、顾客本身原因
    3、销售人员原因
    二、成交的信号识别及时机把握
    1、销售末期顾客的心理、语言特征
    2、识别顾客表面购买信号
    3、二看一听识别法
    三、四给成交法
    1、制造静态热销推力——信心成交法
    2、制造动态热销推力——价值成交法
    3、制造利益推力——诱惑成交法
    4、制造障碍推力——障碍成交
    四、四种性格顾客的成交落锤
    1、冷静完美人:逻辑总结落锤
    2、和气犹豫人:鼓励推动落锤
    3、冲动表达人:赞美拉动落锤
    4、强势果断人:示弱顺势落锤
    五、引导顾客关联购买
    1、引导顾客关联购买的3个关键点
    2、关联购买技巧

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