12 H

一、屁股决定脑袋——标杆店长角色认知


   不同一：从一人世界变成多人世界


   过去：专心做好个人销售


   现在：除了个人销售，还要做好监督、培养的工作


   不同二：从自我管理到团队管理


   过去：运用个人技能


   现在：注意员工种种以及和管理技能


   不同三：从单一知识与技能到多元化知识与技能


   过去：运用熟知的技能，偏向单一领域


   现在：学习新的知识与技能，领域扩大


   不同四：从被动接受到主动给予


   过去：别人分派任务给你


   现在：分派任务给他人，并对过程以及结果负责


   不同五：从个人考核到团队考核


   过去：控制个人产出


   现在：除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量受到评核


   不同六：从挑战自我到挑战团队


   过去：拥有个人知识即可


   现在：需要管理知识可能比自己更丰富的员工


   业绩原理图分析——提升单店盈利的关键因素


   业绩原理图公式


   业绩分析的流程


   进店率的关键因素分析


   成交率的关键因素分析


   价格带与价格线分析


   商品属性图分析


二、效率型业务团队管理


   效率型与效能型团队管理区分;


   效率型团队管理要点;


   效率型业务团队管理——提升单店盈利的关键方法


   效能型特征与管理特点


   效率型特征与管理特点


   目前管理存在的误区


   为什么员工到月底目标完成率不高？


   为什么还没有到月底就开始放弃？


   为什么标准化运营在终端执行不落地？


   如何提升连单率与连带率管理


   有效连带与无效连带


   连带点设置


   根据连带点设置连带语言（模版）


   连带考核


   如何增加深度沟通率


   如何增加成交率


   如何提高客单价


   如何提高毛利率


   效率型团队目标管理——“人均销售目标达成”的理念导入与促动方法


   确定目标五原则


   销售目标管理的三大注意事项


   一个月三周


   一个月七天


   目标细化至行为数量


   深度沟通率、成交率分析


   深度沟通率、成交率与培训计划制订


   不同例会不同会议主轴


   店铺员工激励与教练——打造团队士气、优化带教模式、加速新人成长


   了解不同对象不同的激励重点：


   效率型的激励方法


   关系型的激励方法


   工兵型的激励方法


   智力型的激励方法


   激励性的误区


   激励策略的注意


   店铺教练的四阶段重点


   我做你看的执行关键重点


   我们一起做的执行关键重点


   你做我看的执行关键重点


   你做我放心的执行


三、 业绩为王——销售推动


   销售话术训练的缘起;


   销售话术训练的盲点，为什么看起来简单但落地却很困难？


   销售结构与销售话术训练的差异;


训练一：“开”


   开场的意义与顾客心理


   开场注意事项


   一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）


   结构演练


   特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）


   结构演练


   场景模拟演练PK赛


训练二：“问”


   收集信息的重要性


   询问的注意事项


   问题表制作


   一般的信息收集结构


   结构演练


   特殊状况处理结构


   结构演练


训练三：“推”


   顾客的购买心理分析


   构图结构：通用卖点现场制作


   结构演练


   焦点塑造（塑造、对比）


   结构演练


   下降式法介绍


   结构演练


训练四：“答”


   反对问题的顾客心理分析


   反对问题处理的基本手法


   否定类异议：


   现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...


   否定类顾客异议结构说明


   否定类顾客异议结构演练


   疑问类异议：


   现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...


   疑问类顾客异议结构说明


   疑问类顾客异议结构演练


   比较类异议：


   现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵


   比较类顾客异议结构说明


   拖延类异议：


   现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...


   拖延类顾客异议结构说明


   拖延类顾客异议结构演练


   价格类异议：


   现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...


   价格问题类顾客异议结构说明


   价格问题类顾客异议结构演练


   赠品类异议：


   现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...


   赠品类顾客异议结构说明


   赠品类顾客异议结构演练


训练五：“成”


   成交的难点分析


   成交的结构说明


   成交的结构训练


四、高效沟通管理


   店铺管理沟通的现状


   有效沟通的关键要素


   大脑结构图的沟通分析


   输入与输出分析


   上下传达的关键要点


   推论阶梯的工作盲点分析与应用


   选择资料解读


   演译资料解读


   结论资料解读


   推论阶梯的工作应用


   AèB的沟通盲点分析与应用结构


   A、B、C解读


   如何避免低效的团队沟通


   FEBC法则在团队策略上的应


五、 VIP顾客管理


   满意顾客对品牌所创造的优势


   顾客忠诚度管理的误区


   顾客金字塔模型解读


   重铅级消费群


   钢铁级消费群


   黄金级消费群


   白金级消费群


   钻石级消费群


   多元化顾客分类


   销售额VIP顾客


   销售件数VIP顾客


   销售次数VIP顾客


   VIP顾客的等级与福利设置


   多元化与顾客建立联系


   赠品与积分的应用


六、货如轮转——货品管理


   商品属性分析与管理手法


   集客品的定义与管理


   策略品的定义与管理


   重点品的定义与管理


   标志品的定义与管理


   一般品的定义与管理


   货品管理的重要依据


   价格带与价格线


   货品的ABC管理


   货品的畅滞销排行


   由远到近的信息收集


   由大到小的信息收集


   新品上市跟进表


   销售数据分析


七、标准化落地系统的三大要素与三大工具：实现标准化持续盈利


   标准化落地三要素


   标准化系统三大工具


   如何设置企业自己的终端系统管理工具