微演说—30秒成交路径
发布日期:2015-09-02浏览:1887
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课程时长
12 H课程大纲
第一篇 理念篇 微时代@销售沟通
1、微时代的三大特征
A、信息泛滥-简单
B、速度之上-效率
C、商业时代-效益
2、微时代销售沟通的核心
向“钱”看
第二篇 技术篇 销售=98%人+ 2%事
一、人 销售98%是了解人性,2%是专业知识。
1、人的共性(如何满足)
A、世人共性
a/喜欢被爱
b/趋利避害
c/望被重视
B、国人共性
a/情在理前
b/面子第一
c/万事中庸
2、人的特性(如何迎合)
A、职位特性
a/高层特性
b/中层特性
c/下属特性
B、性格特性
a/D支配性特性
b/I影响性特性
c/S稳健性特性
d/C服从性特性
c、文化特性(如何调整)
a/区域文化
b/知识背景
c/个人背景
二、事 销售的八大步骤
1、售前作业
A、买什么(产品定位)?
B、卖给谁(客户定位)?
C、谁是谁(了解客户)?
D、买多少(目标设定)?
2、预约拜访
A、话前预约,话后感谢(现场建设预约模版)
3、信任建立
A、信任的三个阶段(感性-理性-欣赏)
B、信任建立的六个步骤(认识-了解-理解-信任-欣赏-追随)
4、了解需求
A、NEADS模式(现场建立模板并演练)
5、产品阐述
A、要点(好处、优势、特点)
B、流程(总结需求-产品阐述-价值转换)
6、异议处理
A、处理异议的六大步骤(听-停-复-同-答-定)
B、常见异议的现场咨询(现场建立模板并演练)
7、缔结成交
A、成交的信念
B、成交的信号
C、成交的底牌
8、销售服务
A、用心服务客户及客户的关系