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王振柱

王振柱 暂无评分

销售管理 客户关系管理

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零售客户经理提问销售法——由“药店伙计”向“老中医”的蜕变

发布日期:2015-08-19浏览:4918

  • 课程背景

    越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
    王老师经合自身多年的零售银行从业经历,发现提问销售法体系与零售客户经理的营销可以完美的结合起来,帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信,达到银行、客户和客户经理的三赢。

    课程价值点

    1、掌握获客“六大通道”的实用技巧,提高接触成功率
    2、掌握“KYC四步法”,有效挖掘客户需求
    3、“SPIN四步提问法”变“我想卖”为客户“我想要”
    4、初步掌握客户经理的“螺旋提升工作法”
    5、重建客户关系,由单纯的推销员转变为客户依赖的“顾问”
    6、掌握老师实践工作中总结的一系列实用工具
    7、提高客户经理的职业认同度和自我价值定位

    课程对象

    客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:客户接触和缴约的提问销售技巧
    一、“只要加大客户接触量,就必然取得成功”,真是这样吗?
    案例1:一个客户经理的困惑
    案例2:害死人的营销心灵鸡汤
    案例3:医生是怎么做营销的
    二、我们当前的获客方式存在哪些问题?
    1、公私联动
    2、社区营销
    3、媒体传播
    4、高收益产品吸引
    5、客户转介
    6、举办活动
    案例1:招商银行的媒体传播手段
    案例2:民生银行社区营销的得与失
    三、提问法增加客户接触成功率。
    1、客户为什么拒绝跟我们接触?
    2、降低失败的风险
    3、探测与反馈
    互助案例:怎样跟女神来一场甜蜜约会?
    练习:探测式提问
    4、激发客户的好奇心
    案例:《盗梦空间》的好奇营销
    1)激发客户好奇心的五个策略
    2)激发客户好奇心的十条金问句
    四、客户邀约的步骤
    1、邀约前必须进行的热身动作
    2、做一个有吸引力的自我介绍
    3、提问收集客户基本信息
    4、邀约面谈
    五、客户邀约技术小组练习
    每个小组一个案例,设计客户接触及邀约的具体流程,上台演练,讲师总结


    第二讲:了解客户(KYC)和需求挖掘的提问销售技巧
    小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
    案例:史玉树如何踏上“征途”
    案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?
    一、客户金融需求的性质和层次
    1、即刻需求VS潜在需求
    二、取得提问的权力
    三、有诊断才有发现,有发现才有需求
    1、客户识别MAN三要素
    2、金融产品“四性”
    四、KYC询问的艺术
    1、暖场(形体、声音、语速、话题)
    2、开放式提问打开局面
    3、选择式提问缩小范围
    4、封闭式提问引导决定
    案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?
    五、倾听并整理客户需求
    工具提供:风险属性评估表
    工具提供:需求分析表
    六、KYC技术小组练习


    第三讲:解决方案和产品呈现的提问销售技巧
    一、何为推销?何为营销?
    延伸解读:招商银行“因您而变”理念详解
    二、何为卖点?何为买点?
    案例1:中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析
    练习:零售银行各项产品的卖点与买点
    三、客户动机的两面性
    1、金牌与牧羊犬
    案例:刘易斯的第九块金牌
    练习:零售银行各项产品的金牌与牧羊犬
    四、销售提问四步法
    1、状态问题
    2、核心问题
    3、暗示问题
    4、解决问题
    案例:蹇宏是如何营销保险的?
    五、不同产品的四步提问法销售
    1、现金管理类产品
    2、固定收益类产品
    3、权益类产品
    4、保障类产品
    5、功能性产品
    6、附属产品
    六、资产配置和组合营销
    工具使用:建议书的制作
    七、提问和讲故事相结合
    八、产品呈现技术小组练习
    根据案例卡设计提问销售法流程,两组演练总结


    第四讲:异议处理的提问销售技巧
    一、客户为什么会有逆反行为?
    案例:陌陌的逆反式营销
    二、提问销售法降低风险的五个策略
    三、“牧群理论”在异议处理中的运用
    四、不同产品方案的异议处理技巧
    1、保险
    2、基金
    五、加速销售进程
    1、扩大客户的烦恼和欲望
    2、改变观点,进而改变行动
    3、搞高客户的紧迫感


    第五讲:持续服务和二次营销的提问销售技巧
    一、客户经营的“螺旋四步”提升工作法
    1、倾听
    2、建议
    3、实施
    4、跟踪
    工具使用:四步法常用工具和表格
    二、三种方式建立在客户心目中的专业地位
    1、定期检视与沟通
    2、定期询问客户需求变化
    3、重塑你的微信朋友圈
    三、提问法获得更多销售机会
    四、提问法获得客户推荐客户
    五、小组综合案例
    课程总结

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