结果论成就 数据定输赢 ——超级督导训练“嬴”
发布日期:2015-08-19浏览:2892
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课程背景
角色认知:区域督导在品牌市场的运作中扮演了承上启下的重要角色,对企业运营有着重要的使命。
定位树立:区域督导一线执行的能力可以加快品牌及市场发展的运营速度
职能梳理:销售能力、执行能力、反应能力、管理能力、培训能力、复制能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等
思维优化:课程将以老师的实战经验及实务案例来启发学员的新思维,新概念来帮助学员解决现实问题并提高自身对实际问题的处理能力。
结果导向:认知任何事情以结果为导向,做对的过程,才能产生对的结果。
督导现状:
角色模糊:大部分督导将自己定位于店面的主力销售,模糊了助力销售的辅导和管理。角色认知不容易转变,对管理工作的内涵认知不清晰;
能力薄弱:大部分督导只是一个比较努力、销售服务技巧较佳,甚至只是学历稍高或资深的销售员,没有区域督导应具备的现代化门市经营管理能力;
思维停滞:工作方法上缺乏有效的管理工具,依靠自己的经验,常产生低效率;
执行迟钝:目前的区无法承上启下,无法将企业的愿景与交付的任务下达至终端,造成企业与终端人员的断层;
模糊数据:不以结果为导向,无法用数据体现价值,只为过程负责,不为结果买单。
课程价值点
带着企业使命执行结果:重新定位角色和职能,建立标准化巡店步骤及后续结果方案,使学员掌握对门店的高效标准评估方法
用团队的力量执行结果:掌握与加盟商沟通、谈判、化解矛盾、督促回款的交流技能;掌握人、货、场良性运营模式,进行人员管理、货品分析、卖场管理等工作,将一线人员的能力都转化到为企业创造业绩的能力。切实提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力;
理论为辅,以实战为导向:关注每一个策略的可操作性;互动演习,通过互动式教学让学员更多的参与、体验、分享和讨论
深入浅出,结果导向:训练导师把终端管理实践结合教练技术,使复杂的问题简单化,深奥的理论通俗化
情景模拟,工具助力:课程将通过案例分析,探讨等方式,结合国内外目前行业的现状,轻松自然地将相应的理念、思路、方法传递给学员,使学员有大的启发与触动,并相应的实施至实际工作中。
课程对象
公司/代理商/加盟商市场管理人员、区域督导;商场/专卖店/连锁店店长及管理干部。课程时长
12h H课程大纲
第一讲:督导从平凡到卓越的跨越
1、区域督导承载的企业使命
2、区域督导的工作原则
3、卓越区域督导的职业化标准
4、职业心态决定职业职能和职业舞台
5、从卖场到讲台的华丽成长
第二讲:区域督导必修管理心法“九阳真经”
1、核心的营销管理能力
2、区域市场管理常见的问题分析与原因及解决方法
3、提高区域市场成效的途径与关键要素
4、区域销售团队建设
5、团队管理的八大策略
6、解决工作差异化的有效方法
7、与公司总部沟通的要则
8、完全执行公司市场策略
9、自我成长与职业发展
第三讲:区域市场的开拓管理
1、评估地区市场管理的好坏
2、善用SWOT与波特5力分析
3、了解区域市场的办法
4、三大区域策略模式分析与选择
5、地区市场的渠道维护与管理
6、改善与提升市场绩效
7、市场开拓不良造成的影响
8、影响市场开拓的主要因素
9、制定市场开拓目标与计划
10、经销商的选择与评估要素
11、准确的部署及有效快速的启动市场
12、产品的铺货与管理方向
13、实施有效的市场支持
14、店面网点的辅导技巧
第四讲:区域市场的经销商管理
1、评估经销商标准
2、经销商管理不良的原因
3、经销商管理内容
4、经销商沟通要素与技巧
5、经销商针对性有效的辅导
6、经销商的激励与技巧
7、做经销商的教练
8、实施经销商的考核与评估管理
9、解决经销商的窜货问题
10、有效防止回款风险
11、建立经销商预警机制
12、解决经销商的困难问题
第五讲:区域市场的门店与加盟店管理
1、店面的评估与管理
2、门店的分类与管理
3、新店培训的标准化流程
4、市场店铺的有效支持
5、精准的店务诊断解决门店问题
6、标准化的店务管理提升
7、与店长及加盟店主的沟通技巧
8、门店纳客与留客的技巧
9、终端方案的设计
10、终端活动的规划
11、店面销售业绩的整体提升
第六讲:有效的区域市场业绩提升攻略
1、寻求业绩的增长点
2、利润率与市场占有率
3、业绩提升的五大心法
4、区域市场的深耕细作
5、区域市场的扩张攻略
6、有效的培训经销商并制定完善行动计划
7、做好区域的商品管理
8、有效的区域促销管理
第七讲:提升区域市场的核心竞争力
1、抓出你的核心竞争力
公司面
产品面
销售面
2、为自己的品牌及产品增值
3、市场信心的来源及建立
第八讲:提升区域市场的总体执行力
1、坐而言不如起而行
2、有效执行的三大步骤
3、如何运用目标牵动执行力的爆发
4、现场QA总结与咨询