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销售管理 客户关系管理

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高端客户关系管理与成交技巧

发布日期:2015-08-19浏览:2129

  • 课程背景

    日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。
    罗老师实践成果:去年11月份开始,对中行某管辖支行进行培训和团队教练,这个支行理财队伍普遍年轻化,领导年初上任,几乎每个季度排名都在全分行倒数三名左右,面对压力信心不足.经过罗老师的2期四天课程,大家建立了开发和成交大客户的基本知识和能力,在课后成立了专项小组,积极展开营销活动,在罗老师的教练支持下,取得了今年开门红第一的好成绩。目前,正在进行第二期的教练

    课程大纲

    第一章:理财经理的客户经营公式
    业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
    理财经理的日常工作要点
    增加客户数量
    开发客户深度
    获得客户资产增长
    3大障碍:见钱不见人、见人不交心、利低就走人
    一大差距:理财经理个人素质能力与业务发展的差距
    案例分析:某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红第一的?
    第二章:分析客户:富人的心理分析
    富人的心理特征分析和行为模式
    怎样找到成批的富人
    怎样通过你现有的资源找到富人
    案例分析:城中村改造中的富人开发
    课堂练习:找到你的富人渠道
    第三章:中国文化下的客户关系层次
    为什么约客户参加旅游客户都不来?客户说:我为什么要来?
    案例分析:一周搞掂2千万存款,是什么因素在起作用
    读懂中国文化中的情理法则
    儒家文化:礼仪伦常
    客户关系类别:工具类、混合类、亲情类
    分析和构造你的客户关系
    第四章:理财经理的日常客户关系经营与成交机会
    从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息
    个人资产规模扩大的信息支持
    客户资源类的信息支持
    客户信息管理的工具WBS软件
    针对不同信息点的关系经营
    对客户本人的关怀
    对客户家人的关怀
    对客户企业的关怀
    扑捉客户的瞬间变化促进成交
    案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷
    第五章:财富中心营销活动设计
    目前营销活动遇到的问题:缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫
    通过每一次营销活动提升客户关系管理水平
    三类活动:配置类、回馈类、增值类
    各类活动的组织要点
    各类活动的客户信息收集整理
    第六章:高端客户营销
    工具关系的建立方法
    混合关系的建立方法
    亲情关系的建立方法
    案例:公务员客户开发
    高端客户开发方向:个人、家庭、企业、朋友、未来
    开发方法,快付出早收获  
    把握每个环节都有个性需求促进成交
    第七章:读人读心——客户心理学概要
    投资心理学
    九型人格心理学
    心理因素对成交的影响
    利用心理因素促进成交
    第八章:走出各自为战、激活个金团队
    个金团队通常的现状:核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢
    冠军团队干了什么?
    三个项目小组的成立与配合
    组长的专业性和带动性
    深入挖掘提升客户关系
    专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高
    营销活动精心策划促进成交增长

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