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李平

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大客户销售高手实战技巧

发布日期:2015-08-10浏览:2563

  • 课程背景

    大客户销售过程中的四大难题
    1、大客户开发问题:优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单?
    2、大客户维护问题:老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈, 如何守住老客户的市场份额?
    3、价格战问题:客户不断要求降价,我们该如何回避价格战?
    4、回款难问题:客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款?
    针对上述问题,著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验,结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受,提出了独特的“大客户销售战略战术”,首倡“先收获关系后销售产品,卖方案胜过卖产品”,本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀,提升销售业绩。

    课程价值点

    1.清楚的认知大客户
    2.掌握大客户销售的规律
    3.学会大客户开发
    4.学会客户关系维护

    课程对象

    销售人员

    课程大纲

    第一部分——定义大客户
    1.Pareto二八原则
    2.大客户销售管理的两大任务
    3.大客户生命周期中的五个阶段
    4.大客户销售过程中的四大难题
    第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索
    1.线索与订单之间的关系
    2.得客户线索的途径和方法
    第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户
    1.遴选--项目遴选的MAN原则
    2.绘制客户地图
    第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略
    1.大客户开发的一般流程—三种人与一个机会
    2.在客户中找到接受我们的人
    3.为什么有时候我们会被客户“忽悠”
    4.如何防止被客户“忽悠”?
    5.关于需求---什么是需求?
    6.不同类型需求的应对方法
    案例:老太太买李子
    7.了解关键的竞争对手
    8.销售策略模板
    第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立
    1.客户关系的概念
    2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
    3.讨论:如何向客户展示我方实力?
    4.产品介绍的策略—FABE策略(让客户快乐)
    5.SPIN策略(让客户痛并快乐着)
    6.案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人?
    7.建立客户好感九字决
    8.中国式客户关系建立步骤
    9.关系的技术处理:如何为对手设置壁垒
    第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约
    1.谈判中的八种力量—没有力量无法谈判
    2.价格谈判的四大经典策略
    第六部分——客户维护—客户关系发展三部曲
    1.客户与供应商关系发展的规律
    2.忠诚客户可以为企业带来更多利润
    第七部分——客户关系发展三部曲第一步:年度客户分析
    1.客户分析的要点
    2.客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)
    第八部分——客户关系发展三部曲第二步:客户维护策略制定
    1.大客户的攻防策略
    2.多样化的客情维护手段建立
    3.壁垒防御—客户转换成本的概念
    4.几种典型的壁垒
    5.思考:如何针对我们的客户建立壁垒?
    6.针对我们的客户建立壁垒的几个思路
    7.与客户间建立战略伙伴关系的三个要点
    第九部分——客户关系发展三部曲客户第三步:维护策略执行
    1.大客户销售虚拟化组织
    2.年度大客户维护计划:模板示例

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