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消费者心理学/销售心理学

发布日期:2015-08-06浏览:1967

  • 课程背景

    客户买东西还买感觉?决定购买的是需求还是感觉?销售是一门充满魅力的学问,因为我们面对的是形形色色的人,他们的品性、需求、情绪、环境、背景都会影响购买的决策。销售心理学让我们快速识别需求,快速成交。

    课程价值点

    1、从人性特点和需求出发


    2、案例与实战性融为一体


    3、可操作性强

    课程对象

    销售经理、市场经理、总经理

    学员收获

    1、掌握客户购买产品背后的心理动机


    2、了解与不同类型的客户建立关系的方式


    3、掌握影响客户购买的因素


    4、掌握客户沟通策略


    5、销售价格谈判策略

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:消费者为什么要买东西?


    一、心理学研究:马斯洛的需要层次理论


    案例:末日地球


    分析:为什么消费者要买没用的东西


    二、发现消费者的动机


    1、消费动机的种类


    1)双趋冲突


    2)趋避冲突


    3)双避冲突


    2、心里冲突营销:打破消费者原有心理平衡


    案例:


    2001年,补钙行业


    2004年,乳品行业


    2008年,九阳豆浆机


    2012年,空气净化器


    研讨:如何构建消费者心理冲突?


    3)改变消费者的态度:构建认知不协调


    三、满足消费者的自尊


    1、消费者自尊测验


    2、皮格马利翁效应


    案例:一个与众不同的营业员


    四、满足消费者的安全感


    案例:三聚氰胺和被它毁了的行业


    1、巧妙利用安全感


     


    第二讲:销售前心理学


    1、判断消费者的类型


    工具:DISC性格测评


    1) 不同性格的特征分析


    2) 多重性格组合分析


    2、销售心态准备


    1) 空杯心态


    2) 做好被拒绝的应对


    3) 做好拜访客户的细节准备


    案例:拜见客户细节检查表


    4) 执着—对自己有信心的体现


    3、销售前的准备


    1) 熟悉你的产品


    案例:如何用一句话讲出你产品价值


    2) 想好怎么让客户第一印象喜欢你?


    心理学实验:如何快速和陌生人建立关系?


    3)了解客户的背景


    第三讲:消费中的沟通


    1、销售谈判的几个原则:


    1) 不直接谈价原则:


    案例:通过价值来处理价格需求


    案例:通过强调需求来处理价格异议


    2) 砍价是人的本能反应


    3) 不诋毁竞争对手原则


    案例:竞争对手谈定位


    2、杀价的五个潜规则


    3、不同性格客户的价格决策差异


     


    第四讲:销售中客户的非理性现象分析


    1、非理性一:客户是买感觉,不一定买价值


    2、非理性二:投入时间和情感的东西无价


    3、非理性三:消费者决策是完全理性的吗?

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