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吴昊天

吴昊天 暂无评分

销售管理 销售综合

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高层营销-突破决策层

发布日期:2015-07-28浏览:2407

  • 课程时长

    12h H

    课程大纲

    【课程背景】 
    高层领导突破是政企大客户运作能力的最高体现,是销售中最“要劲”的功夫!
    客户高层喜欢与什么样的人打交道?
    下楼式营销,双螺旋法则,客户关系推进如何螺旋发展?
    如何与客户高层进行有效沟通?如何接近和搞定核心领导?
    如何把控决策链之间的关系-决策层,影响层,执行层和教练? 
    如何突破和搞定甲方关键人物?把项目做透明,把客户关系做深入?
    如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态?谁来辅导高层?
    本课程正是在以上问题的基础上,经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强,不仅学到成功操盘的技能和经验,更重要的是,怎样举一反三迅速应用到实际工作,不仅告诉您怎么干,还能告诉你复制的模式,这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法!
    让您深深难忘、受益终生的一堂课 ,一定超乎您的想像!



    【课程特色】




    系统性:本课程系统介绍高层营销的方法论和实务环节,涵括精神力和执行力两个维度,是销售工作中最要劲的功夫,俗称销售金字塔的“塔尖营销”
    严谨性:作为多家领袖级企业总裁级高管,吴老师亲手创新了政府营销模式以及政府公关业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论,经过千锤百炼,原创研发了高层营销与政府公关等系列课程。
    针对性:专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点,课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式,注重方法论与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享,非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。
    实践性: 作为20年职业生涯的总裁经理人,所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务,着重解决实操力。所用案例系全部原创、独一无二的!尤其注重案例分析和现场答疑,以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
    课程对象:企业总裁与核心高管、业务骨干、营销精英等与政企客户打交道的人。




    【课程内容】




    第一单元、职业信仰与价值观
    1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的?
    2. 营销TOP10究竟是怎样炼成的?具备了哪些特质?又是如何一步步做到的?
    3. 公关人员面对大领导总能不卑不亢,背后究竟是什么在支撑前行?
    4. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源?
    5. 打造精神执行力三篇经典必读、必学美文。
    第二单元、客户高层沟通与突破
    1、高层喜欢和什么样的人沟通:(专业人士+做好准备)
    高层愿意接触和接受什么样的人士?
    高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向:
    了解公司的长期战略与愿景;
    对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些;
    通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势;
    了解行业的产品研发情况;
    对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。
    2、与客户高层如何沟通?沟通什么?
    向关键人物推介并对公司和销售产生好感;
    找出我司为客户带来的利益,说服关键人物 ;
    迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈;
    高层沟通要点:培训关键人物。
    A、目标:深入了解2-3 项核心关键技术, 要能脱稿准确表达;
    B、耐心:成功需要4-6次,或者15-20 个小时;
    C、决心:你放弃宣讲,客户放弃我司;
    D、信心:决不决不放弃,下定决心教会他!
    案例:小客服HOLD住亿元大单




    第三单元:高层客户关系开发与维护




    1、客户开发核心解决四大难题:
    客户难找
    客户难约
    客户难见
    客户难搞定
    2、客户各层级的核心利益和风险;
    高层客户的显形需求和隐性需求;
    如何同高层客户建立关系?建立什么样的关系? l 
    创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
    3、营销基础工作:
    做人--------平等是怎么做到的?真正的朋友如何形成?
    做事--------工作上怎么做?如何真正创造客户价值?

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