心理学在销售中的运用
发布日期:2014-08-20浏览:2880
-
课程大纲
第一单元:购买的真相与销售的本质
1、购买的真相
2、功能理论:推销的本质是产品功能
3、需要满意论:推销的本质是需要满意
4、感受论:推销的本质是让客户有好的感受
5、信任论:销售是信心的传递和情感的转移
辨析:"推销产品首先是推销自己"
第二单元:销售人员积极心态建立
1、爱丽斯ABC理论
2、降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法
3、用换框法建立积极正面的心态
4、“还有另外一种结果”
5、销售人员的5种心态
第三单元:赢得客户的认可
1、快速接近客户的心理技巧
赞赏、迎合与“拍马屁”的区别
加强赞赏效果的6种具体办法
赞赏的误区及赞赏的伦理
迎合的概念与技巧
2、让客户喜欢你的心理技巧
言谈入垄的心理技法
怎样的微笑才是诚恳的
永恒使对方感到关紧
小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离
记取另外的人的名字
论说另外的人有兴致的物品
3、获取客户信赖的心理技巧
具体化效应
ABC法则
数量多展览客户证言
军事命令状效应
刻版效应(定型效用)
更容易取得相信的人
第四单元:探寻客户需求的心理技巧
1、客户购买动机分析
理智购买动因
情绪购买动因
层次需求论
2、提问技巧与提问循环
开放式提问与闭锁式提问
三种发问的方向与铺垫引导
提问循环设计
第五单元:产品介绍的心理技巧
1、有关原理
动态物品易引动许多人注意
相比较度大的物品易引动注意
与常理相反的言行
夸张(希奇)的物品易引人瞩目
2、十种吸引注意力的办法
3、客户类型判定和客户感观刺激
4、无形之事物需有形之展示
5、FABE原则
6、“讨价还价”的心理技巧
第六单元:排除客户异议的心理技巧
1、排除客户异议的心理技巧
客户绊脚石的实质:代表客户对产品或服务有兴致
很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石
先发制人摈除高频率绊脚石
优先思索问题启示,其次思索问题争辩
重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受
虚拟一个第三者
让步无购买力的客户
不一样产品的价钱类比可以提价耐受力
价钱分解可以提价耐受力
奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的
2、高效说服技术
"启示使心服法"原理及使用
"价值使心服法"原理及使用
"好情绪链接法"原理及使用
"情绪感染原理"含义及启发
常见的潜意识说服技术
第七单元:达成交易的心理技巧
1、达成交易的三大误区
2、达成交易的九大方法心理技巧
直接交易成功法
迫选交易成功法
假定交易成功法
小点交易成功法
优惠交易成功法
时间界线交易成功法
时间交易成功法
媒介交易成功法
其它匡助办法
第八单元:客户投诉处置与关系维护的心理技巧
1、处理客户投诉的工作内容
2、处理客户投诉的6步法
3、其它匡助办法
4、忌语:"我们从来这种事。"
5、给主顾优惠并非永恒是高明的计策
6、客户投诉处置往后
7、加大客户关系深度的6中方法
8、客户分群与客户分级
第九单元:销售心灵升级软件与销售智慧
1、销售心灵升级软件12条
2、销售智慧
身体记忆
大众法则
复利原理
删去梦想
提前审判
空间优化
要事第一