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心理学在销售中的运用

发布日期:2014-08-20浏览:2880

  • 课程大纲


    第一单元:购买的真相与销售的本质


    1、购买的真相


    2、功能理论:推销的本质是产品功能


    3、需要满意论:推销的本质是需要满意


    4、感受论:推销的本质是让客户有好的感受


    5、信任论:销售是信心的传递和情感的转移


    辨析:"推销产品首先是推销自己"





    第二单元:销售人员积极心态建立


    1、爱丽斯ABC理论


    2、降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法


    3、用换框法建立积极正面的心态


    4、“还有另外一种结果”


    5、销售人员的5种心态





    第三单元:赢得客户的认可


    1、快速接近客户的心理技巧


    赞赏、迎合与“拍马屁”的区别


    加强赞赏效果的6种具体办法


    赞赏的误区及赞赏的伦理


    迎合的概念与技巧


    2、让客户喜欢你的心理技巧


    言谈入垄的心理技法


    怎样的微笑才是诚恳的


    永恒使对方感到关紧


    小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离


    记取另外的人的名字


    论说另外的人有兴致的物品


    3、获取客户信赖的心理技巧


    具体化效应


    ABC法则


    数量多展览客户证言


    军事命令状效应


    刻版效应(定型效用)


    更容易取得相信的人





    第四单元:探寻客户需求的心理技巧


    1、客户购买动机分析


    理智购买动因


    情绪购买动因


    层次需求论


    2、提问技巧与提问循环


    开放式提问与闭锁式提问


    三种发问的方向与铺垫引导


    提问循环设计





    第五单元:产品介绍的心理技巧


    1、有关原理


    动态物品易引动许多人注意


    相比较度大的物品易引动注意


    与常理相反的言行


    夸张(希奇)的物品易引人瞩目


    2、十种吸引注意力的办法


    3、客户类型判定和客户感观刺激


    4、无形之事物需有形之展示


    5、FABE原则


    6、“讨价还价”的心理技巧





    第六单元:排除客户异议的心理技巧


    1、排除客户异议的心理技巧


    客户绊脚石的实质:代表客户对产品或服务有兴致


    很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石


    先发制人摈除高频率绊脚石


    优先思索问题启示,其次思索问题争辩


    重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受


    虚拟一个第三者


    让步无购买力的客户


    不一样产品的价钱类比可以提价耐受力


    价钱分解可以提价耐受力


    奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的


    2、高效说服技术


    "启示使心服法"原理及使用


    "价值使心服法"原理及使用


    "好情绪链接法"原理及使用


    "情绪感染原理"含义及启发


    常见的潜意识说服技术





    第七单元:达成交易的心理技巧


    1、达成交易的三大误区


    2、达成交易的九大方法心理技巧


    直接交易成功法


    迫选交易成功法


    假定交易成功法


    小点交易成功法


    优惠交易成功法


    时间界线交易成功法


    时间交易成功法


    媒介交易成功法


    其它匡助办法





    第八单元:客户投诉处置与关系维护的心理技巧


    1、处理客户投诉的工作内容


    2、处理客户投诉的6步法


    3、其它匡助办法


    4、忌语:"我们从来这种事。"


    5、给主顾优惠并非永恒是高明的计策


    6、客户投诉处置往后


    7、加大客户关系深度的6中方法


    8、客户分群与客户分级


     


    第九单元:销售心灵升级软件与销售智慧


    1、销售心灵升级软件12条


    2、销售智慧


    身体记忆


    大众法则


    复利原理


    删去梦想


    提前审判


    空间优化


    要事第一

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