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王同

王同 暂无评分

销售管理 销售综合

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《深度分销背景下·区域市场运作精要》

发布日期:2015-07-16浏览:1704

  • 课程对象

    深度分销模式下,区域业务团队

    学员收获

    系统学习深度分销背景下,区域精耕的策略方法和实战技能

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    引子1:农夫与猎人
    引子2:流通渠道运作价值链
    第一节、 市场研究
    1,研究区域特点:区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位
    2,发现市场机会:产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会
    第二节、 策略规划
    1,目标策略
    2,产品策略
    3,价格策略
    4,渠道策略
    5,推广策略
    6,区域“一盘棋”规划
    第三节、客户开发
    1,客户结构设置策略
    2,客户选择思路、标准及注意事项
    3,客户开发实战技能
    4,准客户合作意愿的促成
    第四节、终端覆盖
    1,铺货率对产品分销的意义
    讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?
    2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
    3,终端铺货实战技法
    4,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
    讨论:终端老板对首次进货和二次进货关注点?
    5,铺货的误区辨析
    第五节、物流配送
    1,重新认识物流的重要意义
    2,如何送客户
    3,如何送终端(方式/费用/考评等)
    第六节、客户维护
    1,厂商关系的定位
    2,业务人员的“影响力”
    讨论:你凭什么“管理”你的经销商?
    3,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
    4,渠道推广的战术设计:产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术
    第七节、终端维护
    1,掌控终端模式——业务员固定巡访
    1.1,终端信息调查
    1.2,终端分析与规划
    1.3,终端巡访安排
    1.4,巡访标准工作步骤
    1.5,巡访过程管控
    2,终端销售常见异议及处理方法
    第八节、终端生动化及促销推广
    1,终端上架率及媒体化
    2,消费者拉动策略
    3,小区推广活动方案设计
    4,终端陈列有奖活动方案设计

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