《销售沟通与谈判技能强化训练》
发布日期:2015-07-16浏览:1542
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课程时长
6 H课程大纲
引子:从“菜鸟”到“遛鸟”
第一部分 从人际沟通到销售沟通
前言:创造性的多做沟通,我们会有更多的机会
一、 定位好自己的角色很重要
二、 积极、正面、主动
三、 学会换位思考,做个“善解人意”的人
1. 探寻客户的需求才有更多机会
2. 需求探寻的流程:大胆假设、小心求证
四、 害人之心不可有,遵守承诺,建立诚信
讨论:如何对客户构建业务人员的诚信印象
五、 沟通说服六字真言:多问多听少说
六、 生意之外的沟通技能
研讨:如何塑造你的专家形象?
研讨:销售人员商务礼仪要点
七、 合作政策的介绍与说服
(一)思路1:我的条件是多么多么的好!
1. 优势卖点提炼
2. FABE法用应用
3. FABE应用的6大误区
4. 演练:FABE法则应用
(二)思路2:不和我合作,你将多么多么的遭!
1. 提问、扩大痛苦、提供解决方案
2. SPIN升级提问,发掘隐性需求
3. 讨论:如何压指标?
(三)给客户卓越的合作体验
讨论:如何针对渠道商构建企业的品牌?
八、 客户异议处理
1. 处理客户异议的六大原则
2. 典型异议的应对策略与技巧
3. 互动演练:客户异议处理话术应对
第二部分 销售谈判
一、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
1. 讨论:如何构建你的“权力”
2. 故事:两小孩分橙子的启示
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
5、 打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
6、 沉默/拖延——利用“时间”,打心理战
7、 解决分歧——解决分歧五法
8、 角色扮演——红脸与黑脸的智谋
9、 配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?
10、 电话应用——利用现代工具
三、步步为赢——销售谈判过程控制
第五节、步步为赢——KA商谈过程控制
一、开始阶段——风起云涌
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
二、防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制
……
三、进攻阶段——得寸进尺
第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线
……
四、缰持阶段——纹丝不动
第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
……
五、破局阶段——柳岸花明
第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法
……
六、结束阶段——功德圆满
第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后
……