《销售团队管理与历练》
发布日期:2015-07-16浏览:1678
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课程时长
6 H课程大纲
第一部分 管理角色关键认知
案例:小李的烦恼
一、从业务型人才到管理型人才转型
1、管理是通过别人达成目标的学问
2、从销售高手到厅经理的角色转型
2 建立“懒人”文化
2 找到脱身方法
2 成为解惑专家
3、营销经理的岗位职责(核心共性)
4、营销经理的角色:家长、导演、指挥官
二、三种典型的问题经理
1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…)
2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…)
讨论:如何做好走动式管理
3、经验型(四拍型,凡事凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…)
讨论:营销报表的制作与应用
三、完善/落实管理体系(管理的“问题”逻辑)
1、理解管理体系:事前、事中、事后控制
2、注重制度建设,建章立制复制成功
3、推动管理的精细化:从管理“结果”到管理“过程”
4、营造管理氛围(公司文化传承等)
四、讨论:营销经理凭什么管店员?(权力的来源)
1、职位权力与非职位权力
2、提升非职位权力
案例:领导魅力的培养
3、授权,才能拥有更大的平台
五、营销经理的沟通艺术
1、管理即沟通
2、人际沟通模式(PDP人际性格测试)
3、向上沟通技巧
4、向下沟通技巧
应用:绩效面谈技巧
第二部分 团队管理的关键技能
一、销售顾问管理现状:流动性高、淡季生活少保障、缺归属感、前途渺茫等
二、打造一个有战斗力的团队(团队核心、目标、氛围、凝聚力…)
三、销售目标的设定、分解、跟踪(管理的“机会”逻辑)
1、销售目标的制定原则、步骤
2、与下属共同讨论制定销售目标
思考:激发下属完成目标的欲望
3、销售目标执行过程中的跟踪检查
4、销售目标绩效奖惩的一般原理
四、销售顾问培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…
讨论:如何进行现场教练
分享:优秀案例收集与传播
五、问题员工的辅导与处理
1、跟进同事表现
2、何时需要辅导
3、如何有效辅导及处理
讨论:常见问题员工分类及应对技巧
六、业务代表的分级管理
七、非物质激励下属的10大手段:竞争、沟通、尊重、榜样、授权……
最后,小组优秀管理案例分享