《做店长就是要做业绩教练》
发布日期:2015-07-16浏览:1925
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课程背景
老板感叹:店是开了,像模像样,却只是不赚钱的花架子!
店铺锁事多,人员忙东忙西却没重点,殊不知:业绩才是我们的神圣使命!
提升业绩,团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等,哪里才是提升门店业绩的法门?
店长人好、业务能力也强,但总是主劳臣逸,带动不了团队,充其量只是个高级导购!
店长的业绩能力不能有效复制给团队:团队战斗力不强、凝聚力不够,靠店长一个人又能玩多大?
导购的成长更多依靠自己的“悟性”,自生自灭,以致流动性高、店铺“人效”不尽人意!再开店铺,仍然无人可用!……
本课程的是针对店长层面,目的…
牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念!
知道哪些是门店做业绩的关键,竖定销售团队门店的业绩思维和方法!
店长是终端业绩的主导,要能做好业绩教练,带领团队一起做业绩,复制成功!
同时,也提升店长本身做业绩的能力……课程时长
15 H课程大纲
第一节:业绩教练是唯一的信仰
一、一切为了业绩!
二、业绩型店长一定是好教练!
三、业绩型的店长会做什么?(素描)
思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?
四、店铺业绩教练的思考:5W1H
五、对“教练”的关键认知
六、提升型教练五步骤
七、改进型教练
八、针对“问题”或“机会”去教
九、积累教练素材
思考:新人带教如何开展?
思考:促销活动带教如何开展?
第二节:业绩倍增是唯一职责
(门店业绩提升之——教导购顶尖的销售技能)
一、什么样的导购才叫“好”?
二、导购销售的三重境界
三、小测试:场景分析:接持顾客
1、笑迎顾客:构建亲和力、沟通是一种态度、建立顾客的信任
2、了解需求:导购不是导游,探寻需求的逻辑方法、多问多听少说、引导客户需求
3、产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品介绍及价值塑造的两种方法,给顾客卓越的体验
4、建议成交:讨价还价的策略思维,临门一脚的成交技巧
5、谢别顾客:购买的顾客给信心,给顾客留下回头的台阶,处理客诉有方法
第三节:从数据中寻找答案是唯一管理
一、为什么是“数据化管理”?
二、如何引导导购,实现你分解给她的销售目标?
三、收集数据,诊断导购业绩能力
四、门店业绩提升之——教导购提升业绩的关键点
1、客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;
2、进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;
3、深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效;
4、成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;
5、客单价:商品结构、陈列、导购技能、连带销售技巧、例会强化、考核跟进;
6、重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励
五、如何提升连带率/客单价?
第一招 货品结构要合理,货品组合成系列
第二招 货品陈列有重点、有系列
第三招 导购知识要配套
第四招 连带销售有方法
第五招 例会技术要强化
第六招 奖励考核要配套
第四节:让顾客爱上我的店是唯一营销
一、思考:让导购知道“粘住”顾客的力量
二、清扫:门店中怠慢顾客的不良表现!
三、教导购用“五心”服务去粘住顾客
四、店铺吸引力指数再高一点——大家齐协力
1、硬件吸引人:选址、装修、店面布局
2、软件吸引人:软装、货品、出样/陈列
3、人员:精神面貌、专业知识、配合度、执行力
五、提升导购的服务水平,服务创造价值
六、教导购粘住更有价值的顾客
第五节:打造狼性团队是唯一使命
一、让你的导购懂得团队协作,这是狼性团队的灵魂
思考:如何引导导购有团队协作的精神?
二、终端导购常见不良心态及其危害
三、管理意味着“搅水”,店长要有意识的建设团队
研讨:店长要有激励团队的能力(非物质激励的手段运用)
四、培养业绩型导购的“销售狠劲”
支柱一有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
支柱二有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
支柱三人勤奋:业绩导向的结果意识,却在过程中实现
支柱四意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
五、让你的团队更有凝聚力——依托团队实现职业理想的“三大纪律”
1、打破沉默、让沟通成为习惯
2、 换位思考,建立相互理解的文化
3、 以“家人”情感凝聚团队
第六节:以店为荣是唯一文化
一、教导购要利用好这个平台
二、教导购要一起营造良好的工作氛围
最后,小组学员案例分享