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• 《海外市场拓展及客户渠道建立》

  2016-07-12...
  查看详情>> 第一天 1.海外渠道拓展面对的问题 找不到出海口，海外市场没打开 有渠道但不稳定，销量或有或无 没找到优质客户，有销量没利润 客户没反馈，“像雾像雨又像风” 2.海外市场拓展“渠道掘金” 找到一个优质客户渠道的意义 海外市场拓展3个组织阶段 海外渠道建设8个推进步骤 3.海外市场拓展策略拟定 立足“我的领地”，心中有数 海外渠道经销商考察的5种方式 海外市场SWOT分析和营销策略 海外区域市场拓展策略案例简报 4.海外渠道结构/要素分析 从渠道结构分析抓住主流销售渠道 影响厂家同渠道商合作的7个要素 渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向 5.如何制定差异化客户渠道政策？ 渠道开发趋势：3项关注，2个不取 海外渠道设计的“三板斧”策略 海外渠道通路设计/检测5个原则 6.在变革环境中厂家/渠道角色演变 全球渠道变化趋势研究 海外渠道转换、冲突表现 厂家渠道应对策略及态度 厂家-海外渠道的阶段演变 第二天 1.海外渠道客户考察选择 海外代理/分销商选择误区 海外客户渠道的甄别和分析 选择海外经销商的9个要素 目标代理商选择“高/低”要诀 海外客户选择风险及防范 2.如何提升客户商务提案成功率？ 提升客户提案成功率：2+5法则 客户谈判“2步走”制胜法宝 拜访海外客户需要做哪些准备？ 客户开发“5要素”组合提案 海外经理需要突破的三道防线 3.海外客户沟通谈判技巧 海外客户沟通谈判的挑战？ 客户引进新业务的9个理由 海外客户主要类型及沟通策略 客户谈判常见问题化解6招 海外客户沟通成功9个关键 4.海外客户销售协议及政策 独家或多家经销商策略选择 海外销售协议“软/硬”条款 海外渠道冲突的应对之策 海外市场价格三阶段管理 “3+1”渠道客户信用监测管理 海外客户销售返利组合设计
• 《海外企业及产品营销攻略》

  2016-07-12...
  查看详情>> 第一天 前言：海外产品营销问题 战略不清晰：“拿到订单再说” 企业介绍千人一面，模糊不清； 不掌握产品营销技巧，好产品卖不出去； “产品都差不多，大家都是拼价格！” 客户反客为主，销售处于下风，被动应战。 第一部分海外营销“企业关” 1.企业海外营销的意义 企业推介易犯4种错误 2.“企业素描”3要素 海外新人“5看一拜” 寻找企业价值5种方法 企业3要素运用技巧 3.“企业素描”4个模块 概述/技术/实力/成就/典范 4.“企业素描”5种技法 聚焦/模块/形象/数字/故事 企业素描效果检验4种方法 5.如何描述行业和竞争者？ 错误Vs正确的做法 6.行业顾问“波特辩经法” 5字要诀：服/站/解/度/找 客户行业常见十大问题 第二天 第二部分海外营销“产品关” 1.海外产品营销意义 2.海外产品3个维度 产品要点 销售必知 资源划分 3.海外产品营销753密码 外销产品7步走 外销产品5项资源 外销产品3会 4.海外产品定位4种策略 高端、中端、低端、差位策略 5.海外产品推荐4阶段 产品市场表现 海外产品水池 海外拳头产品 本地化客户定制 第三部分海外营销“市场关” 1.认识海外市场3C Customer：了解需求 Channe：渠道结构 Competitor：分析标杆 2.产品表现差异化分析 3.海外营销“四把钥匙” “四把钥匙”矩阵 “四把钥匙”运用
• 《海外销售渠道及客户关系管理》

  2016-07-12...
  查看详情>> 第一天： “计划落地”——海外销售计划管理 1.海外客户管理误区 不想管/不让管/不会管 丢渠道/丢市场/丢销售 2.海外客户业务沟通技能 初阶策略：客户沟通5策略 高阶策略：海外“驻华大使” 海外客户大使“三要素” 客户沟通动态利益平衡法 练习：“客户大使”沟通实践 3.海外区域销售计划制定 市场规模及结构变化 产品市场表现评估 产品线生命周期分析 年度市场销售目标及预测 4.从销售计划向“动销”转变 渠道销售：进/销/存管理 渠道“动销”：点/线/面 客户渠道销售ABC分析 5.海外客户拜访8步骤 客户拜访的常见误区 海外客户拜访8步骤 有效客户拜访的Tips 海外客户拜访报表 第二天 “渠道掘金”——海外客户关系管理 1.常见海外渠道问题及应对 12个海外渠道常见问题 3类典型问题沟通对策 2.问题客户如何“激活”？ 问题客户营销切入 问题客户解决（正/反法） 争议情况谈判技巧 练习：海外渠道客户沟通场景 3.海外经销商客户关系管理 良好客户关系4个要诀 客户关系管理3个禁忌 海外客户激励7种方式 4.海外价值客户资产梳理 海外客户价值判断3要素 海外客户“资产”梳理矩阵 海外客户梳理后策略及行动 练习：海外价值客户资产梳理 5.海外渠道信息MIS系统 MIS实施背景及目的 MIS信息内容及获取方式 海外渠道管理4项指标
• 《互联网环境下海外市场考察及信息分析》

  2016-07-12...
  查看详情>> 一.“坐商”：互联网海外市场调研 1，海外市场调研的意义 2，海外市场信息内容 3，海外市场信息来源 内部信息 线上搜索 渠道考察 4，线上静态：信息调研内容 海外客户销售数据 海外市场自然及社会文化环境 海外市场宏观环境信息PEST 海外市场贸易政策障碍 5，线上静态：网络时代调研工具 内容：行业/模式/竞品 网络数据，搜索 上市公司数据 海关进出口数据 商务部/大使馆数据 客户沟通/询盘 二.“行商”：海外市场实地调研 1，线下动态：利用出差调研海外市场 海外市场/渠道考察 海外目标客户调研 网络专家咨询法 2，海外市场调研规划 3，海外实地调研方法 观察法/询问法/实验法 4，海外市场调研要点 认识目标市场和市场环境 拜访代理商，了解渠道结构，渠道特征 了解经销商的运营盈利要素 目标代理商：理想状态和最低要求 进行一次客户/消费者调查（实地） 了解消费者的购买要素 5，海外市场调研沟通技能 6，海外市场考察报告要点 三.海外市场信息分析、加工 1.海外市场宏观信息分析 用类推法预测市场规模 需求模式分析市场阶段 回归分析推断人均拥有量 市场比较分析法分析容量 2.海外微观市场分析工具 终端竞品比较分析法 终端竞品分析的组织 3.海外市场考察报告 4.海外市场销售潜力评估
• 《海外品牌业务OBM建立及运营管理》

  2016-07-12...
  查看详情>> 一.海外品牌业务“方程” 1.OEM——品牌营销异变 2.海外品牌营销“四步曲” 3.海外品牌营销“方程” 4.海外价值品牌构建 品牌基因图谱 品牌营销“七步走” 创建海外品牌的误区 5.Ka海外战略客户 品牌渠道价值客户 渠道客户品牌联盟 6.海外品牌营销团队 品牌营销组织（内部） 品牌营销组织（外部） 海外经销商业务支持流程 练习：H品牌构建业务启动策划 二.海外经销代理招商 1.海外招商会议目的 2.海外招商前的准备 3.海外招商会议内容 企业实力及形象 产品展示沟通 渠道招商策略 品牌盈利模式 海外营销团队 成功案例分享 4.海外客户接待要点 练习：海外品牌招商计划书 三.海外品牌运营管理 1.海外年度营销规划 2.产品导入及价格管理 3.渠道分销及促销策略 4.运营支持及市场督导 5.海外品牌联合推广 6.售后服务及客户培训 7.区域品牌绩效衡量 练习：海外区域市场营销计划
• 《互联网下海外客户搜索及市场推广》

  2016-07-12...
  查看详情>> 导言 全球交互沟通时代 “2中心+2任务” 互联网下的企业传播 1.海外企业推广平台 VI及名片 多元化网站 企业介绍手册 企业及产品视频 2.海外客户搜索工具（线上） Googe关键词 Googe及出口数据库 inkedin寻找目标客户 多工具交叉搜索 如何找到海外专家？ 3.海外展会营销（线下） 三形态，三特征 展会组织三阶段 展会策略及计划管理 “3+2”参展法 4.海外客户推广工具（线下） “请进来，走出去” 学术会议营销 技术培训营销 海外赞助推广 5.海外在线移动媒体推广 认识个人媒体时代 电子商务进阶 移动终端媒体特征 6.海外线上线下组合客户搜索 线上找线索 线下沟通印证 拓展工具综合运用技巧 案例：工业品印度市场拓展实战 7.海外数据库营销 海外数据库资源 目标：激活潜在客户 如何设计Newsetter
• 《海外工业品营销-项目技术类》

  2016-07-12...
  查看详情>> 1海外工业品营销机遇及挑战 海外工业品市场挑战 海外工业品市场机遇 工业品营销4个阶梯 工业品营销常见问题 2海外工业品营销策略 目标市场及采购标准 了解竞争对手应用 销售渠道及采购路径 采购方式及预算计划 产品应用环境/整体方案 价格，优势及差异点 3海外工业品营销组织及流程 海外销售“三架马车” 职责工作及协作分工 海外工业品营销“七步走” 销售流程角色互动 练习：海外客户营销提案 4海外工业品推广及演示 海外工业品8种推广工具 海外产品演示规划 海外产品演示坚持的原则 两种人：领路人和Keyperson 案例：SG设备征战海外教训 5，海外客户开发“路线图” 接近客户/了解应用 甄别海外客户需求 确定产品及营销策略 产品体验和方案验证 决策者沟通，方案确认 案例：软件产品中东市场拓展案例 6签署海外合同订单 海外招标及竞标 海外产品如何定价？ 商务谈判及合同要点 项目融资及付款条款 产品采购及运输 海外工程项目管理 安装调试及交付 7海外客户培训及服务营销 客户培训的两种形态 如何理解海外售后服务？ 客户关系营销：海外3T营销 实战策略：终点也是起点 8海外工程项目风险管理 海外产品定义风险 海外客户渠道风险 海外演示推广风险 海外合同单证风险 海外工程施工风险 海外产品交付风险 海外工程收款风险 ?海外售后服务风险